【正文】 　　你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。 　結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。 黑桃最多：　 你是個(gè) 控制型 談判者。 　你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。 梅花最多： 你是一個(gè) 妥協(xié)派 的談判者。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。 方片：你給 “消費(fèi)者 協(xié)會(huì) ”寫(xiě)信，狀告廠家。 梅花： 你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。 紅桃： 你一直等著她。 ，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。 ，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。紅桃： 你用棉球把耳朵塞住。 梅花： 你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。 紅桃： 他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。 方片 ：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 10歲的侄子總讓你給他買(mǎi)這買(mǎi)那，這次他想要個(gè)小摩托車(chē)。紅桃： 他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 梅花： 好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 梅花： 你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 梅花： 你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。 黑桃： 這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。步驟：（ 1）分析電腦銷(xiāo)售談判每一階段的特征，并做好積極準(zhǔn)備。　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議后，雙方　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議后，雙方用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽名后交給廠家代表，以示成交。B．上述．上述 2－－ 4的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消費(fèi)者。123價(jià)格游戲價(jià)格游戲o 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作4位同學(xué)代表消費(fèi)者位同學(xué)代表消費(fèi)者6組同學(xué)代表空調(diào)廠家組同學(xué)代表空調(diào)廠家o 獎(jiǎng)懲方案獎(jiǎng)懲方案利潤(rùn)最大的廠家與綜合利益最大的消費(fèi)者平時(shí)成績(jī)加利潤(rùn)最大的廠家與綜合利益最大的消費(fèi)者平時(shí)成績(jī)加 10分分利潤(rùn)最小的廠家與綜合利益最小的消費(fèi)者不加分利潤(rùn)最小的廠家與綜合利益最小的消費(fèi)者不加分o 游戲時(shí)間：游戲時(shí)間： 30分鐘分鐘o 游戲過(guò)程游戲過(guò)程 ：：消費(fèi)者必須要向廠家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由消費(fèi)者必須要向廠家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由選擇廠家和談判購(gòu)買(mǎi)條件和價(jià)格，每臺(tái)空調(diào)目前正常的市場(chǎng)價(jià)選擇廠家和談判購(gòu)買(mǎi)條件和價(jià)格，每臺(tái)空調(diào)目前正常的市場(chǎng)價(jià)格為格為 3800 元元o 廠家信息廠家信息　 每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào)每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào) 1臺(tái)。u 貨款與支付方式： 在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，用哪國(guó)貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。書(shū)寫(xiě)合同的原則談過(guò)什么寫(xiě)什么書(shū)寫(xiě)時(shí)應(yīng)對(duì)商務(wù)與法律性并重書(shū)寫(xiě)特征要適應(yīng)雙方的文化習(xí)慣書(shū)寫(xiě)要避虛就實(shí)商務(wù)談判合同主要內(nèi)容u 標(biāo)的：標(biāo)的的名稱要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一名稱的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱；沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱，必要時(shí)留存樣品。練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ?商務(wù)談判讓步階段【 分析提示 】 　 這是一個(gè)成功談判的例子。 “ 260元 ” ，老板說(shuō)。 　 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn) 價(jià)是 180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。u 強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià) 11萬(wàn)美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過(guò) 5千美元，即增加到 10萬(wàn) 5千美元 。 ” 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示： 單方面作出的 “ 善意讓步 ” ，不但不能 “ 軟化 ” 對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。 一位電氣開(kāi)關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問(wèn)： “難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎 ?”可是土著不屑地回答： “不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，是你們不讓狼接近這里嗎 ?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！ ”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。 ” 一個(gè)禮拜后聰明人接著說(shuō)： “把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來(lái)找我。他說(shuō)： “ ……”( 請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答 )報(bào)價(jià)練習(xí)請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)： “ 好的，請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)。 公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說(shuō)： ‘ 這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點(diǎn)不對(duì) ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 ?對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。u 加法報(bào)價(jià)方式 :報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是 分成幾次提出 ，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。報(bào)價(jià)技巧u 比較報(bào)價(jià)的方式– 亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問(wèn)題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理—— 教授出身的游景玉女士提出疑問(wèn)： “??國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī) 10 萬(wàn)美元一臺(tái)，你們覺(jué)得并不太貴，而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī) 10 萬(wàn)人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴， 請(qǐng)問(wèn)在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國(guó)人嗎 ？ ”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷(xiāo)了商品，使談判獲得成功。– 在本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，或是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動(dòng)的策略，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以此來(lái)觀察對(duì)方，同 時(shí)擴(kuò)大自己的視野，確定本方的策略。那么對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得 100美元的好處。? 先報(bào)價(jià)可以 占據(jù)主動(dòng) ，先施影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì) 相應(yīng)提高價(jià)格 。 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。你總可以降價(jià)，但不能上抬。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人 獅子大開(kāi)口， 報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。? 報(bào)價(jià)要非常果斷， 報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示? 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明 最高可行價(jià)格最 優(yōu)惠價(jià)格為 自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒(méi)有還價(jià)的余地買(mǎi)方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)價(jià)英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。最上面一份是他的書(shū)面要求。當(dāng)然， 價(jià)格是核心內(nèi)容。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。 在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)： “ 看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是？ ” 察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)： “ 這衣服標(biāo)價(jià) 150元，對(duì)你優(yōu)惠， 120元，要不要？ ” 如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)： “ 你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你， 100元，怎么樣？ ” 顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)： “ 好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以 120元賣(mài)給你。放松警惕的賣(mài)主說(shuō)了價(jià)格，他從來(lái)也沒(méi)有想到這個(gè)買(mǎi)主仍然沒(méi)有退出市場(chǎng)，然后買(mǎi)主返身回來(lái)又報(bào)出另外一個(gè)價(jià)。– 雙方互相了解各自的期望– 雙方對(duì)將要成交的買(mǎi)賣(mài)做到心中有數(shù)– 雙方都力圖把自己的觀點(diǎn)化為對(duì)方承認(rèn)的事實(shí)– 在磋商過(guò)程中，對(duì)將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逐步地予以明確 引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購(gòu)買(mǎi)摸底階段u 開(kāi)場(chǎng)陳述：