【正文】 ? 一、談判主題 :以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲” 訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。先做什么后做什么，某個(gè)程序大體應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)上去操作。要讓對(duì)方感到和我們合作是很舒心、很愉悅的事情。 A公司的老總囑咐參加談判的談判小組負(fù)責(zé)人說 “ 一定要善待好這批客人，要讓他們在與我們談判期間生活愉快、工作開心 ” 。其一是與談判有關(guān)的各種想法。技術(shù)要求可以是等級(jí)、規(guī)格、花色、品種以及具體不同的談判客體的具體不同技術(shù)要求內(nèi)容。 履行方式問題 ? 各類不同的談判標(biāo)的有著不同的履行方式。這類達(dá)成協(xié)議性目標(biāo)的交易條件體系就是這個(gè)階段要達(dá)成的目標(biāo)體系。 35 ? 處理紛爭性目標(biāo) ? 處理紛爭類的目標(biāo)主要是對(duì)對(duì)方的談判目標(biāo)進(jìn)行的批判。由于這種目標(biāo)往往會(huì)超出談判當(dāng)事人的正常想象，因此我們稱其為創(chuàng)造性目標(biāo)。 34 ? 第四節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 商務(wù)談判計(jì)劃的目標(biāo) ? （一）目標(biāo)的類型 ? 探測性目標(biāo) ? 所謂探測性目標(biāo)就是旨在談判的開始階段，談判的當(dāng)事人雙方需要互相摸底，了解對(duì)方的談判態(tài)度和方法。 31 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 32 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 33 ? （ 三）談判小組的組織 ? 商務(wù)談判可以單兵談判，當(dāng)然更多的正規(guī)的商務(wù)談判往往都是小組型談判。比如說：買賣什么東西、什么品牌、什么價(jià)位、產(chǎn)品的自身特定要求等等。等級(jí)越高的目標(biāo)越抽象，等級(jí)越低的目標(biāo)越具體。 ? 第二種情況是如果要進(jìn)行內(nèi)容廣泛的需要耗費(fèi)好長時(shí)間的談判，不宜選擇過多的談判對(duì)手。 ? （四）交易的時(shí)間限制 ? 交易的時(shí)間限制是指商務(wù)談判的一方當(dāng)事人對(duì)本次談判任務(wù)完成的急切程度。 ? 交易的重要程度主要是指本次交易活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的生存與發(fā)展的影響程度。談判的目的可以在一次談判活動(dòng)中有多個(gè)層次和多個(gè)目標(biāo)。 27 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略的制定 ? 一、商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 ? 在一次具體的商務(wù)談判中，戰(zhàn)略決策問題主要是對(duì)商務(wù)活動(dòng)的大方向定位的問題。 25 ? 異國他鄉(xiāng)的風(fēng)俗 ? 不同的國家、 民族對(duì)圖案、顏色、數(shù)字、動(dòng)植物等都有不同的喜好和不同的使用習(xí)慣，像中東地區(qū)嚴(yán)禁帶六角形的包裝；英國忌用大象、山羊商品裝潢圖案即是如此。 “康師傅”另一條值得借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)產(chǎn)品的“入鄉(xiāng)隨俗”。接著，他們又換上島內(nèi)第二、第三的方便面，依然是一廂情愿。尤其是“統(tǒng)一集團(tuán)”，可以說是臺(tái)灣食品業(yè)的龍頭老大。他們以牛肉面為首打面，先請(qǐng)一批人來試吃，不滿意就改。于是，一個(gè)新點(diǎn)子便涌上了他們的腦海：為什么不適應(yīng)大陸的快節(jié)奏，在快餐業(yè)上尋求發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)呢 ?當(dāng)年 ,日本的日清公司抓住 50年代后期日本經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)機(jī)，開發(fā)出方便面而大獲成功，他們?yōu)槭裁床蝗フ碱I(lǐng)大陸的方便面市場呢 ?經(jīng)過冷靜的分析之后，頂新集團(tuán)決定以開發(fā)生產(chǎn)新口味方便面作為進(jìn)軍大陸市場的拳頭產(chǎn)品。 根據(jù)頂新集團(tuán)的一位董事透露， 1987年底，他們原本計(jì)劃到歐洲進(jìn)行投資。 “ 康師傅 ” 發(fā)跡大陸好像就是昨天的事。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 22 ? [案例 ]： “ 康師傅 ’ 何以風(fēng)靡大陸 ? 近幾年，在我國方便面市場上， “ 康師傅 ” 、 “ 統(tǒng)一面 ” 和 “ 一品面 ”已形成三足鼎立之勢。 ? 東北人、飲食習(xí)慣是小蔥蘸醬、豬肉燉粉條、心直口快活雷鋒。辦事也要一事一利索，雙方各取所需，另一種特征是委婉細(xì)膩，帶有江南人的風(fēng)范。 ? 其三，分析談判對(duì)手的管理哲學(xué)以及企業(yè)文化。 ? 其一，分析談判對(duì)手的去年乃至單位時(shí)間里的購買或銷售歷史。但是，政局動(dòng)蕩、經(jīng)濟(jì)蕭條、民心不古，在特定條件下也未嘗不是一件好事。因?yàn)檫@是一種總體背景的問題。 ? A、 B公司代表回國后三周，給 c公司來電，同意 c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 ? c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。這些均影響投資成本和成敗。 ? B公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 ? A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面 o ? B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。并且應(yīng)該大體上能夠分析出哪些矛盾可能是人為的，哪些矛盾可能是誤會(huì)產(chǎn)生的，哪些矛盾才是真正的。 ? （一）分析中要解決的問題 ? 首先要解決談判對(duì)手的現(xiàn)實(shí)需要和意圖。因此，其商品一面市就很搶手， “ 江崎 ” 的市場份額很快從零猛升到 25％，當(dāng)年銷售額達(dá) 150億日元． 16 二、進(jìn)行預(yù)測分析 ? 預(yù)測。 “ 勞特 ” 生產(chǎn)的條板狀果味泡泡糖只將重點(diǎn)放在兒童市場上，品種單一 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需要。還包括政府對(duì)該行業(yè)的態(tài)度；行業(yè)內(nèi)的競爭秩序以及行業(yè)本身的成熟程度等等。 1993年 6月開始整頓金融秩序，中央出臺(tái) 16條調(diào)控措施其中14條與金融有關(guān)，執(zhí)行適度從緊的財(cái)政和貨幣政策、抽金銀根 ,1996年底最終實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。 13 ? 國家經(jīng)濟(jì)政策。因此，對(duì)于中國各個(gè)相關(guān)行業(yè)來說，怎樣認(rèn)識(shí)，權(quán)衡利弊，把握機(jī)遇，用積極的態(tài)度迎接挑戰(zhàn)，這才是至關(guān)重要。如果說過去的競爭屬于“遠(yuǎn)距離競爭”，那么現(xiàn)在將變?yōu)椤爸北魄把亍?，特別是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)之后，使這種競爭成為“零距離競爭”。調(diào)查 —預(yù)測 —決策應(yīng)該是三位一體的，沒有調(diào)查和預(yù)測就沒決策的自由。前者是間接調(diào)查，后者是直接調(diào)查。到此他們就比較全面的掌