【正文】 在北京、天津、上海、廣州等大城市火爆，臺(tái)灣報(bào)紙?bào)@呼頂新集團(tuán)的創(chuàng)舉，乃是“小兵立奇功”。尤其是“統(tǒng)一集團(tuán)”，可以說(shuō)是臺(tái)灣食品業(yè)的龍頭老大。其實(shí)，“統(tǒng)一”與“頂新”差不多是同時(shí)進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的，但是他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策略上犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他們采取了“以貨試市”的路線(xiàn)，先把島內(nèi)最暢銷(xiāo)的鮮蝦面端上來(lái)，想讓大陸人嘗嘗“臺(tái)灣風(fēng)味”，過(guò)過(guò)現(xiàn)代快餐食品之癮。接著，他們又換上島內(nèi)第二、第三的方便面，依然是一廂情愿。然而，“統(tǒng)一”集團(tuán)中的“曹孟德”想以龍頭老大的身份 占領(lǐng)方便面市場(chǎng)，給企業(yè)設(shè)計(jì)好一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案，是 CI設(shè)計(jì)中頗為重要的一環(huán)。 “康師傅”另一條值得借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)產(chǎn)品的“入鄉(xiāng)隨俗”?！敖y(tǒng)一”集團(tuán)的決策者認(rèn)為只要把在臺(tái)灣暢銷(xiāo)的方便面端到大陸來(lái)，大陸人就一定欣喜若狂，爭(zhēng)吃為快，其結(jié)果卻是一廂情愿。 25 ? 異國(guó)他鄉(xiāng)的風(fēng)俗 ? 不同的國(guó)家、 民族對(duì)圖案、顏色、數(shù)字、動(dòng)植物等都有不同的喜好和不同的使用習(xí)慣，像中東地區(qū)嚴(yán)禁帶六角形的包裝；英國(guó)忌用大象、山羊商品裝潢圖案即是如此。我國(guó)是一個(gè)多民族國(guó)家，各民族都有自己的風(fēng)俗習(xí)慣。 27 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略的制定 ? 一、商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 ? 在一次具體的商務(wù)談判中，戰(zhàn)略決策問(wèn)題主要是對(duì)商務(wù)活動(dòng)的大方向定位的問(wèn)題。 ? 戰(zhàn)略性決策的首要問(wèn)題是選擇談判對(duì)手。談判的目的可以在一次談判活動(dòng)中有多個(gè)層次和多個(gè)目標(biāo)。就是某一次商務(wù)談判活動(dòng)有組織中的哪一位成員帶領(lǐng)那些人去與談判對(duì)手進(jìn)行直接的談判活動(dòng)；預(yù)計(jì)將會(huì)發(fā)生的問(wèn)題和發(fā)生的時(shí)機(jī)及預(yù)設(shè)的預(yù)案。 ? 交易的重要程度主要是指本次交易活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的生存與發(fā)展的影響程度。這類(lèi)談判企業(yè)就需要做好損失一定利益的思想準(zhǔn)備。 ? （四）交易的時(shí)間限制 ? 交易的時(shí)間限制是指商務(wù)談判的一方當(dāng)事人對(duì)本次談判任務(wù)完成的急切程度。一般情況下可以根據(jù)三種客觀情況作三種不同的選擇。 ? 第二種情況是如果要進(jìn)行內(nèi)容廣泛的需要耗費(fèi)好長(zhǎng)時(shí)間的談判，不宜選擇過(guò)多的談判對(duì)手。 30 ? （二）談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)與選擇 ? 目標(biāo)就是行為人要達(dá)到的預(yù)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。等級(jí)越高的目標(biāo)越抽象，等級(jí)越低的目標(biāo)越具體。 ? 商務(wù)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)大體上可以分為三個(gè)層次。比如說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)什么東西、什么品牌、什么價(jià)位、產(chǎn)品的自身特定要求等等。比如：圍繞本次談判活動(dòng)，本方欲開(kāi)展哪些公關(guān)活動(dòng)，這些活動(dòng)要達(dá)到一種什么樣的效果等等。 31 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話(huà)題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線(xiàn) 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 32 買(mǎi)賣(mài)雙方的彈性目標(biāo)體系 賣(mài)方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣(mài)方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣(mài)方可接受的目標(biāo)范圍 賣(mài)方談判的彈性目標(biāo) 買(mǎi)方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買(mǎi)方最低限度談判目標(biāo) 買(mǎi)方可接受的目標(biāo)范圍 買(mǎi)方談判的彈性目標(biāo) 33 ? （ 三）談判小組的組織 ? 商務(wù)談判可以單兵談判，當(dāng)然更多的正規(guī)的商務(wù)談判往往都是小組型談判。 ? 其次，談判小組的組成要要注意身份和級(jí)別上的相吻合。 34 ? 第四節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 商務(wù)談判計(jì)劃的目標(biāo) ? （一）目標(biāo)的類(lèi)型 ? 探測(cè)性目標(biāo) ? 所謂探測(cè)性目標(biāo)就是旨在談判的開(kāi)始階段，談判的當(dāng)事人雙方需要互相摸底，了解對(duì)方的談判態(tài)度和方法。接下來(lái)，談判的某一方就會(huì)提出一個(gè)自己最理想的交易條件體系。由于這種目標(biāo)往往會(huì)超出談判當(dāng)事人的正常想象，因此我們稱(chēng)其為創(chuàng)造性目標(biāo)。哪怕談判對(duì)方在心理上已經(jīng)愿意接受本方的交易條件，但是談判在嘴上也會(huì)堅(jiān)決地反對(duì)。 35 ? 處理紛爭(zhēng)性目標(biāo) ? 處理紛爭(zhēng)類(lèi)的目標(biāo)主要是對(duì)對(duì)方的談判目標(biāo)進(jìn)行的批判。接近的目的在于能夠使談判的雙方都接受這一談判的目標(biāo)體系。這類(lèi)達(dá)成協(xié)議性目標(biāo)的交易條件體系就是這個(gè)階段要達(dá)成的目標(biāo)體系。 ? 質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制是指產(chǎn)品交易以后，當(dāng)事人如控制產(chǎn)品的質(zhì)量能夠符合當(dāng)事人的要求。 履行方式問(wèn)題 ? 各類(lèi)不同的談判標(biāo)的有著不同的履行方式。 ? 技術(shù)要求 ? 技術(shù)要求屬于標(biāo)的自身的各項(xiàng)理化等指標(biāo)的規(guī)范。技術(shù)要求可以是等級(jí)、規(guī)格、花色、品種以及具體不同的談判客體的具體不同技術(shù)要求內(nèi)容。在英國(guó)的法律體系中，合同的條款里人們經(jīng)常把我們說(shuō)的主要條款稱(chēng)之為“條件”，而把次要條款稱(chēng)之為擔(dān)保。其一是與談判有關(guān)的各種想法。 ? 【 引證材料 】 ? 某 A公司欲與某 B公司進(jìn)行一次購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)的談判。 A公司的老總囑咐參加談判的談判小組負(fù)責(zé)人說(shuō) “ 一定要善待好這批客人，要讓他們?cè)谂c我們談判期間生活愉快、工作開(kāi)心 ” 。 ? 【 點(diǎn)評(píng) 】 ? 讓對(duì)方在與本方談判期間， “ 生活愉快、工作開(kāi)心 ” 這就是一個(gè)方向性的指標(biāo)。要讓對(duì)方感到和我們合作是很舒心、很愉悅的事情。這種目標(biāo)之所以稱(chēng)之為方向是因?yàn)檫@種目標(biāo)是一種指引的標(biāo)志，不具有很強(qiáng)的可操作性。先做什么后做什么，某個(gè)程序大體應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)上去操作。 ? 【 引證材料 】 在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（ Creating value）和克服障礙（ Overing barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲” 訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。下面將“談判三步曲”分述如下： ? 。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 ? 。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。 ? 談判計(jì)劃的標(biāo)題 ? 說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容，如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書(shū) 》 ? 談判計(jì)劃的正文 ? 包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等 ? 落款 ? 計(jì)劃書(shū)制定者的名稱(chēng)、公章，計(jì)劃書(shū)完成時(shí)間 41 ? 【 引證材料 】 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判計(jì)劃書(shū) ? 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ? 一、談判主題 :以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ? 公司談判小組 ? 年 月 日