【正文】 的選擇只好向日方購(gòu)買。此案例再次證明文案調(diào)查法是一種投資少，見效快 ,簡(jiǎn)便易行的商務(wù)談判調(diào)查的首選方法，特別是在信息封鎖時(shí)是一種可行的辦法。異國(guó)他鄉(xiāng)的風(fēng)俗 ? ●自然環(huán)境（適應(yīng)） 11 ? 國(guó)際政治環(huán)境 ? 即有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度，政治體制獨(dú)立性或附屬性戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 WTO有三項(xiàng)職能：一是制定規(guī)則；二是開放市場(chǎng)，即通過(guò)商務(wù)談判，相互開放市場(chǎng)，促進(jìn)世界貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；三是解決爭(zhēng)端。 12 ? 【 案例分析 】 世界船王包玉剛先生， 1949年從大陸到香港從一只破船起家，乘風(fēng)破浪終于登上了世界船王的寶座，他的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是謹(jǐn)慎、持重、冷靜絕不圖一時(shí)暴利而冒風(fēng)險(xiǎn)，他的座右銘是：寧可少賺錢，也不去冒險(xiǎn)。 ? 例如， 1992—1993年，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過(guò)熱。 14 ? 行業(yè)環(huán)境以及談判對(duì)手的情報(bào) ? 行業(yè)情報(bào)是指要進(jìn)行商務(wù)談判的一方對(duì)于談判的對(duì)方所在的行業(yè)的一種了解。 15 ? [案例 ] 據(jù)說(shuō)，日本泡泡糖市場(chǎng)年銷售額為 740億日元，其中大部分市場(chǎng)份額被一家叫 “ 勞特 ” 的糖業(yè)公司所壟斷，其他企業(yè)再想涉足十分艱難。 “ 江崎 ”針對(duì)霸王 “ 勞特 ” 的短處，有的放矢地推出了各種功能性泡泡糖，如使用了薄荷和天然牛黃的富有刺激性、能夠消除司機(jī)困倦的泡泡糖，具有清潔口腔、祛除異味的交際用的泡泡糖等。在我國(guó)古代許多商人計(jì)然、范蠡有許多名言：“旱則資舟，水則資車，”“貴出如糞土，賤取似失玉”等等。 ? 第三要解決雙方在談判中可能存在的障礙。 ? A公司和 B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山， c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到．準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 A公司和 B公司的該次訪問(wèn)的要求。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢 ? ? A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找 —個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。 ? c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。 ? c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。 ? c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 19 ? （ 二）分析的內(nèi)容 ? 分析主要包括總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等諸宏觀因素的分析和行業(yè)的以及談判對(duì)手的分析。分析的材料主要來(lái)源于前面我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的通過(guò)收集和整理出來(lái)的相關(guān)信息。 ? 分析還要包括而且重點(diǎn)是要進(jìn)行談判對(duì)手的相關(guān)分析。 ? 其二，分析談判對(duì)手的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 20 ? 特別提醒：入境要問(wèn)俗 ——56個(gè)民族 56朵花。 ? 北方人、廣闊的平原和遼闊的草原，造就了北方人豁達(dá)開郎的性格，如延安人熱情奔放，待人誠(chéng)懇，注重感情投資，酒文化發(fā)達(dá)。再如中國(guó)、日本、美國(guó)等國(guó)家對(duì)熊貓?zhí)貏e喜愛，但一些阿拉伯人卻對(duì)熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣，而喜愛白花，認(rèn)為可驅(qū)邪；德國(guó)人忌用核桃，認(rèn)為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 1 3”單數(shù)； 日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認(rèn)為不祥； 南亞有一些國(guó)家忌用狗作商標(biāo)；在法國(guó)，仙鶴是蠢漢和淫穢的代稱，法國(guó)人還特別厭惡墨綠色，這是基于對(duì)二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對(duì)紅；綠、藍(lán)色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來(lái)佛的形態(tài)，禁止使用宗教語(yǔ)言。在兒童和旅游者中， “ 康師傅 ” 方便面尤其受到青睞。 ? 據(jù)報(bào)道，首創(chuàng) “ 康師傅 ” 方便面的是坐落在天津開發(fā)區(qū)的一家臺(tái)資企業(yè)。開始，他們并不知道也不清楚搞什么行當(dāng)最能走紅。為了使“康師傅”在大陸市場(chǎng)上暢通無(wú)阻，必須在“大陸風(fēng)味”上下功夫。當(dāng)新口味的“康師傅”方便面正式上市銷售時(shí)，消費(fèi)者幾乎異口同聲地說(shuō)：“味道好極了 !”一年后，“康師傅”在北京、天津、上海、廣州等大城市火爆，臺(tái)灣報(bào)紙?bào)@呼頂新集團(tuán)的創(chuàng)舉，乃是“小兵立奇功”。其實(shí)，“統(tǒng)一”與“頂新”差不多是同時(shí)進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的，但是他們?cè)跔I(yíng)銷策略上犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他們采取了“以貨試市”的路線，先把島內(nèi)最暢銷的鮮蝦面端上來(lái)，想讓大陸人嘗嘗“臺(tái)灣風(fēng)味”，過(guò)過(guò)現(xiàn)代快餐食品之癮。然而，“統(tǒng)一”集團(tuán)中的“曹孟德”想以龍頭老大的身份 占領(lǐng)方便面市場(chǎng)，給企業(yè)設(shè)計(jì)好一個(gè)好的營(yíng)銷方案，是 CI設(shè)計(jì)中頗為重要的一環(huán)。“統(tǒng)一”集團(tuán)的決策者認(rèn)為只要把在臺(tái)灣暢銷的方便面端到大陸來(lái)，大陸人就一定欣喜若狂，爭(zhēng)吃為快，其結(jié)果卻是一廂情愿。我國(guó)是一個(gè)多民族國(guó)家，各民族都有自己的風(fēng)俗習(xí)慣。 ? 戰(zhàn)略性決策的首要問(wèn)題是選擇談判對(duì)手。就是某一次商務(wù)談判活動(dòng)有組織中的哪一位成員帶領(lǐng)那些人去與談判對(duì)手進(jìn)行直接的談判活動(dòng)；預(yù)計(jì)將會(huì)發(fā)生的問(wèn)題和發(fā)生的時(shí)機(jī)及預(yù)設(shè)的預(yù)案。這類談判企業(yè)就需要做好損失一定利益的思想準(zhǔn)備。一般情況下可以根據(jù)三種客觀情況作三種不同的選擇。 30 ? （二）談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)與選擇 ? 目標(biāo)就是行為人要達(dá)到的預(yù)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 商務(wù)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)大體上可以分為三個(gè)層次。比如：圍繞本次談判活動(dòng)，本方欲開展哪些公關(guān)活動(dòng)，這些活動(dòng)要達(dá)到一種什么樣的效果等等。 ? 其次，談判小組的組成要要注意身份和級(jí)別上的相吻合。接下來(lái)，談判的某一方就會(huì)提出一個(gè)自己最理想的交易條件體系。哪怕談判對(duì)方在心理上已經(jīng)愿意接受本方的交易條件，但是談判在嘴上也會(huì)堅(jiān)決地反對(duì)。接近的目的在于能夠使談判的雙方都接受這一談判的目標(biāo)體系。 ? 質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制是指產(chǎn)品交易以后，當(dāng)事人如控制產(chǎn)品的質(zhì)量能夠符合當(dāng)事人的要求。 ? 技術(shù)要求 ? 技術(shù)要求屬于標(biāo)的自身的各項(xiàng)理化等指標(biāo)的規(guī)范。在英國(guó)的法律體系中，合同的條款里人們經(jīng)常把我們說(shuō)的主要條款稱之為“條件”，而把次要條款稱之為擔(dān)保。 ? 【 引證材料 】 ? 某 A公司欲與某 B公司進(jìn)行一次購(gòu)銷活動(dòng)的談判。 ? 【 點(diǎn)評(píng) 】 ? 讓對(duì)方在與本方談判期間， “ 生活愉快、工作開心 ” 這就是一個(gè)方向性的指標(biāo)。這種目標(biāo)之所以稱之為方向是因?yàn)檫@種目標(biāo)是一種指引的標(biāo)志，不具有很強(qiáng)的可操作性。 ? 【 引證材料 】 在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（ Creating value）和克服障礙（ Overing barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。下面將“談判三步曲”分述如下： ? 。 ? 。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。 ? 談判計(jì)劃的標(biāo)題 ? 說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容，如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》 ? 談判計(jì)劃的正文 ? 包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等 ? 落款 ? 計(jì)劃書制定者的名稱、公章，計(jì)劃書完成時(shí)間 41 ? 【 引證材料 】 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ? 公司談判小組 ? 年 月 日