《商務(wù)談判終結(jié)》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 時(shí)間 19:02 二、從談判時(shí)間判定 雙方限定的談判時(shí)間 雙方約定的談判時(shí)間即在開始談判前， 談判雙方就確定的談判所需時(shí)間 。單方限定時(shí)間的做法在實(shí)際中用得較多。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的作用舉足輕重時(shí)，其談判進(jìn)度即成為估量自己談判終結(jié)時(shí)刻的標(biāo)志。 19:02 商務(wù)談判的結(jié)束方式 商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種： 成交 中止 破裂 19:02 成交的含義 成交的含義 成交： 即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)。 2）必須讓對(duì)方對(duì)己方成員及所代表的公司有良好的信任 度。 備忘錄雙方簽字后，整個(gè)談判過程基本完成。 Q：談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎(chǔ)上制定的，為什么要還在簽收協(xié)議之前，對(duì)談判協(xié)議進(jìn)行審核？ 19:02 談判中止的含義 談判中止的含義 ：是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達(dá)成協(xié)議。 19:02 按中止談判時(shí)是否有約期分 1）有約期中止談判 有約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間予以約定的中止方式。 友好破裂（以后還有合作的可能） 破裂 憤然破裂（關(guān)系惡化，無合作可能） 19:02 課堂小結(jié) 如何判定談判的終結(jié)？ 利用成交線來判定談判終結(jié)時(shí)，我們要注意什么？ 商務(wù)談判結(jié)束的方式有哪幾種？ 談判成交應(yīng)具備哪些條件？ 談判中止的關(guān)鍵因素是什么？ 19:02 作業(yè) 書上 154頁，知識(shí)鞏固 2 19:02 任務(wù)三：促成成交 談判成交的意義： 談判成交是所有商務(wù)談判的 終極目的 。 ?折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略， 比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。我方經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國在支付能力上有實(shí)際困難。對(duì)于一攬子交易提出的條件，對(duì)方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次達(dá)成通盤協(xié)議。現(xiàn)在好比我拿手槍對(duì)著你們的腦子，還是放明白點(diǎn)。我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過電話 ， ?如明天上午 8點(diǎn)鐘你們?cè)俨婚_工的話，將會(huì)有一一批人頂替你們工作了。因而，他們?cè)诙虝旱挠懻撝螅旧贤耆邮芰藖喛瓶ǖ臈l件。 2）其他的談判方法都已經(jīng)試過，但是效果不佳。 ?適用范圍 ：如果因?yàn)殡p方談判條件差距太大，一時(shí)難以克服，但雙方又 存在成交的愿望 ；或因?yàn)槌山幌嚓P(guān)的許可證、外匯、行政審批、政治或人事的重大變故，但交易雙方仍有交易誠意時(shí)，即可以使用冷凍政策。中國經(jīng)銷商需要擴(kuò)大設(shè)備和原料進(jìn) 口時(shí)，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂就能根據(jù)市場(chǎng)調(diào) ?整價(jià)格，賺取巨額利潤了，從現(xiàn)在來看，美國可口可樂早已風(fēng)靡中國，它所賺取的利潤與當(dāng)初投入相比不知多出了多少倍。 2）積極型，向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，此時(shí)對(duì)方往往為了不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益而答應(yīng)要求 欲擒故縱 ?核心 ：讓對(duì)手意識(shí)到談判成功的重要性，讓對(duì)手舍不得離開談判桌。 ?潤滑油多指 ：有價(jià)值意義但分量不大的數(shù)字或文字條件。上層領(lǐng)導(dǎo)洽談基本原則，中、低層人員洽談具體、輔助事項(xiàng)，進(jìn)行原則的落實(shí)、具體的說明和精確的計(jì)算，也是分段法的一種表現(xiàn)形式。 結(jié)果比較 ?含義 ：在談判終結(jié)階段，一方可以為對(duì)方分析簽約于不簽約的利害得失，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的時(shí)機(jī)是有
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