【正文】 　　你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關系。 　結果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的 解決方案 。 …… 梅花： 你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 黑桃： 你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓。 方片： 你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。 ，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃 ：你斷然拒絕，沒什么可商量的。 黑桃： 你整個除夕晚上都悶悶不樂。 方片： 你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。（ 3）總結談判過程并改進。C.　廠家可事先開會商討確定市場價格策略　廠家可事先開會商討確定市場價格策略D.　各廠家可自行制定各種營銷組合，如提供長期保修、送貨等　各廠家可自行制定各種營銷組合，如提供長期保修、送貨等價格游戲價格游戲o 游戲過程：游戲過程：　　 現(xiàn)在請各位消費者，通過多次談判選現(xiàn)在請各位消費者，通過多次談判選擇價格最低、服務最優(yōu)的產品。869475常見簽字儀式排法和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？……讓步練習問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ?1) 不接受他說的價格高的看法2) 要求他提出具體的意見或建議3) 問他為什么反對你的價格4) 你提出解決問題的辦法問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ? 成交與簽約u 書面合同的草擬u 書面合同的簽字u 交流與總結 我方的戰(zhàn)略、談判情況、我方談判小組的情況、對方的情況落筆即權益。這筆業(yè)務老板賺了近 17%，比預期 15%的毛利率多了兩個百分點。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ，老板邊說請她看樣品。 外商 的報價單是 20萬美元 ；而 中方 的還價是 10萬美元 ，雙方都已經估計 有可能在 14萬到 15萬美元的價格范圍內成交 ，但以往經驗顯示還有幾個回合討價還價，雙方在價格上才可能一致。南方商人一味讓步，狼得寸進尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。報價練習談 判 過 程和內容案例 資 料 分析 評 價陳 教授董事 長告 別時陳 教授提到了培 訓費 用事宜董事 長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出 評 價。因為事物都是相互聯(lián)系的，在這次商務談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務活動帶來一定的影響。報價總結?在談判時，必須把關于報價的每一個問題都談深、說透。– 某化工產品每噸七千元，你在報價時就可以報成每公斤才七元。u賣方報價每臺計算機 FOB1000美元，而買方原來準備的報價可能為 1100美元一臺。其一般的模式是，首先提出 留有較大余地 的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來 逐步軟化和接近買方的市場和條件 ，最終達成成交的目的。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經費削減 8億英鎊。 價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或石板的重要內容。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。而后又撤銷那個報價，因為 “ 發(fā)現(xiàn) ” 其中有錯誤。摸底階段的主要任務是 表明我方意圖和了解對方的意圖 。賣方問道： “ 你覺得怎樣，符合你的要求嗎？ ”甲：不錯，基本符合。216。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。A公司是一家實力雄厚的房地產開發(fā)公司，在投資的過程，相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經營范圍擴展到國外。所以 談判者必須重視開局。 ” 之后，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。營造良好的談判氛圍 175。商務談判(Business Negotiation)鹿慶余 商務談判過程 主要內容：?開局?交鋒?引導與讓步?成交與簽約談判的基本程序準備階段 正式談判 結束階段確定談判主題 確定談判要點 組建談判小組★ 談判內容 談判過程 談判效果 談判氣氛★ ★ 總結經驗與失敗☆ 商務談判基本流程準備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段175。妥協(xié)與讓步175。廣告最后得出結論： “ 自由貿易才是成功之路。第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 , 對立中有友好對立中有友好、嚴肅中有積極、嚴肅中有積極談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。于是雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。 B公司代表： “很高興能與你們有合作的機會。– 輕松的開端– 均等的發(fā)言機會– 合作精神– 簡練– 接受對方的意見– 在開場時，洽談雙方最好站著交談談判開始應注意事項u 在談判開始階段：216。 還應當盡可能地洞悉對方的思考模式。乙：還可以，與我們以前購買的產品相比有了一些改進。摸底階段的主要工作是通過 開場陳述 來進行的，并且應該是分別陳述。 探測方有意通過犯一些錯誤 ，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。報價階段u 怎樣確定開盤價– 報價的原則 ： 通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價– 報價時，防止保守 —— 在底價基礎上，為自己確定一個較高的目標；防止激進 ——目標不能無限高，不能置對方利益于不顧– 喊價要高，出價要低? 報價要非常明確， 報價的表達應是準確而又明白的，以避免產生誤解或曲解。開盤價高到哪一地步才算明智呢？ 小 結可以給你留有一定的談判空間。 日本式報價戰(zhàn)術其一般的做法是，將 最低價格 列在價格表上，以求首先 引起 買主的 興趣。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改其原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于 1000美元。– 如將 “噸 ”改為 ”公斤 ”， “公斤 ”改為 “兩 ”； “年 ”改為 “月 ”， “月 ”改為 “日 ”； “天 ”改為 “小時 ”， “小時 ”改為 “秒 ”等。各自明確立場，避免不必要的麻煩。 報價練習 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。陳 教授 通常一天收 費 5000元 陳 教授的做法是否恰當？ 為 什么？如果你是 陳 教授你會如何做？寫出你的答案董事 長 根據(jù)你的回答寫出董事長 的 應對議價與磋商階段u 捕捉信息，探明依據(jù) u 了解分歧，歸類分析– 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧u 掌握意圖，心中有數(shù)u 對癥下藥、選擇方案u 控制議程，爭取主動報價 價格解釋 價格評論 討價 還價讓步與妥協(xié)房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看