【正文】 其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。在代表團出發(fā)前，進行了反復(fù)的模擬練習。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進行推理。216。216。心理準備? 要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。? 當關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 折衷 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。以下情境建議采取 回避 方案：? 你所有的要求及利益無需談判也可達到? 所求的結(jié)果不值所費的時間及努力? 達到協(xié)議有其他的可接受的選擇? 你的要求很低或根本不存在? 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競爭－和解方案? 在如下情況時，應(yīng)當選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美 談判 時，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）? 有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 確定談判議題l 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。談判目標分為：：在談判中己方毫無退讓余地，必須達到的目標。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”、 “ 達成一筆交易 ” ）216。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。?從該案例的商務(wù)活動中，你認為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第四節(jié) 談判目標和議題確定? 談判主題的確定? 談判目標的形成? 談判目標的估量? 談判目標的確立? 評估優(yōu)先順序? 談判議題的確定案例：談判的目標案例：談判的目標 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司： “ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。一個月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)地回來了，并在我們報的紅茶價的基礎(chǔ)上，達成了一筆交易。外商對綠茶價表示認可，但對紅茶價表示懷疑。 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。 清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)161。 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開161。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對方被尊重之感。 必備的待客飲料、點心、水果216。 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；216。 談判要進行多次的，談判地點應(yīng)依次互換，以示公平224。談判地點的選擇 談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：224?？?場 ：客 場 是指屬于 對 方的 辦公室或會 議 室。?易于向自己的 專 家 討 教意 見 。選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。是否需要租用這些設(shè)備？161。?指出 對 方 論 據(jù)中自相矛盾的地方。?使 談 判小 組 的 討論 集中在 談 判目 標 上。強 硬派這 個人在每件事上都采取 強 硬立場 ，使 問題 復(fù) 雜 化，并要其他 組員 服從。紅臉白 臉 的反面就是 紅臉 ， 這 個角色就是使 對 手感到如果沒有他或她，會比 較 容易達成一致。 對 方非常希望 僅 與白 臉打交道。?指 揮談 判，需要 時 召集他人。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 “臺上 ”和 “臺下 ”的配合洽談技術(shù)條款時的分工洽談商務(wù)條款時的分工洽談法律條款時的分工主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？ 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導人。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。 知識全面，并具有領(lǐng)導、協(xié)調(diào)功能。 規(guī)定談判紀律，明確分工和權(quán)責216。216。 強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；161。 愿去各地出差。161。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。 ” 所以當香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。? 思考：? 如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩 ?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷216。 對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等 。收集的內(nèi)容v 收集政策導向v 國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。案例導入：談判的準備與計劃第一節(jié) 收集各類信息? 收集可靠、全面的有關(guān)情報（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計劃+ 商務(wù)談判信息的作用+ 收集的內(nèi)容+ 收集的方法商務(wù)談判的信息準備? 1．談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)? 【 案例 】 掌握歷史情報，逼出談判底牌 ? 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。第二篇 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判準備商務(wù) 談判的準備? 第一節(jié) 收集各類信息? 第二節(jié) 組織和安排談判人員? 第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 第四節(jié) 談判目標和議題確定? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇? 第六節(jié) 談判計劃書的擬定一場沒有硝煙的交戰(zhàn)一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會談案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。? 2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶? 3．談判資料和信息是控制談判過程的手段商務(wù)談判信息的作用? 有助于制定談判戰(zhàn)略? 有助于加強談判溝通? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況216。 對方人員組成情況：職位高低、性別差異216。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法： “ 西方人從不接受第一個報價。最后雙方滿意地成交了。 品質(zhì)可靠。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。161。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；161。?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過 10人。?第三層次：翻譯、速記員和打字員216。 工作方式與本企業(yè)一致；161。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔任。談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員三、談判班子成員的分工與協(xié)作 —— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 談判人員的角色分配與排練 角色 責 任首席代表任何 談 判小 組 都需要首席代表由最具 專業(yè) 水平的人擔當，而不一定是小 組 中 職 位最高的人。白 臉 ： 由被 對 方大多數(shù)人 認 同的人擔當。?給對 方安全的假象，使他 們 放松警惕。?脅 迫 對 方并盡力暴露 對 方的弱點。?觀 察并 記錄談 判的 進 程。?防止 討論 偏離主 題 太 遠 。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？161。如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？161。?很 難 避免 計 劃外的 暫 停。?雙方都必 須 隨身攜 帶 所需的背景 資 料，并有專 家陪同。?借口不得不把事情交回 給辦 公室的同事來拖延時間 。224。 適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；216。 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；216。+ 談判雙方的座次位置安排 ： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。+ 談判中己方人員位置安排：161。 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充161。（ 1）主談室（ 2）密談室（ 3）休息室6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 2—2 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。此后，當外商來探盤時，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報盤，綠茶以市場價報出，紅茶的價格比市場價高。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅持這樣和外商洽談。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢