【正文】 開局階段開局導入167。雖然每個人的行為方式、個性特征各不相同，但從總體要求上 應注意以下幾個方面：167。問候、寒暄：語言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當談一些大家感興趣的中性話題。從輕松、愉快的話題開始，忌急于進入實質性談愉快的話題開始，忌急于進入實質性談判。：雙方的談判目的。：日程化推進安排。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補議的回答。對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維核心。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。? 日本首相田中角榮上個世紀 70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。? “美麗的亞美利加 ”樂曲、 “ ”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。? 一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。 ? 案例分析：? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。案例 4 進攻式開局策略? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。? 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。第二節(jié) 磋商階段一、摸底階段 摸底階段是 實質性談判 的 開始階段 ，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。這就是我方的基本想法。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內的關于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質量、包裝、裝運、保險等交易條件。216。(三三 ) 報價分析的手段報價分析的手段：看陣： 一方報價后，另一方運用口問、耳聽、一方報價后，另一方運用口問、耳聽、目察等手段了解報價方談判動向的活動。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格討價討價1. 全面討價；全面討價； 對總體價格和條件的各個方面要求對總體價格和條件的各個方面要求重新報價重新報價2. 具體討價：具體討價： 對分析價格和具體的報價內容要求對分析價格和具體的報價內容要求重新報價重新報價：討價方法： 全面全面 ———— 具體具體 ———— 全面討價三個全面討價三個階段階段 : 尊重對方，以理服人尊重對方，以理服人第二節(jié) 磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。讓步要恰到好處。不要承諾同等幅度的讓步。備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。（一）草擬協(xié)議的基本要求協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內容組織起來。（二） 商務談判協(xié)議的文本格式? 約首。 即條款。雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符。對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。 第一節(jié) 商務談判策略的生成二、制定商務談判策略的程序 第二節(jié) 商務談判具體策略一、投石問路策略 投石問路策略，又稱假設條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。采用聲東擊西策略的目的：，轉移對方視線第二節(jié) 商務談判具體策略四、欲擒故縱策略 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱 “ 死線 ” ；二是以強硬的口頭或書面語言向對方提出最后一次必須回答的條件，否則取消談判。實踐練習：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “ 登陸 ” 時，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機再提出來。假如對方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問?！　?(2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時 ，眉角下拉或倒豎 ，有 “劍 眉倒 豎 ”?！　?(6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。 　　 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準 備 攻 擊。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還可以有 許 多 動 作，借以反映人的心理狀 態(tài)?！　?(4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) 。? 不要徹底回答? 不要馬上回答? 不要確切回答? 使問話者失去追問的興趣和機會? 如果有人打岔就姑且讓他打擾一下? 復雜問題，勿答簡單? 預先準備，有問必答（三）應答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務談判中的行為語言（一）人體語言技巧? 眼睛語言? 眉毛語言? 嘴巴語言? 手勢語言? 姿態(tài)語言眼睛語言? 對視? 躲避? 左右移動? 偶爾瞥一下? 眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動 作來表達含 義 的，但 單純眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒 。討論題：策略？，應該如何扳回劣勢？，應該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術 ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。采用權力有限策略的作用：第二節(jié) 商務談判具體策略九、貨比三家策略 在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。采用針鋒相對策略應注意：第二節(jié) 商務談判具體策略六、以退為進策略 先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。第二節(jié) 商務談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。要注意中外文本的一致性。確定的合同條款，其內容不得違反我國法律和社會共同利益。 主要應載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標明雙方當事人的簽字之處。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關函電的日期及編號，協(xié)議中有關概念的定義與解釋等內容。協(xié)議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。二、起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱為成交確認書，是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式確定下來的合同。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要做無端的讓步。其臺階下。：列表： 問題分類、輕重緩急分類問題分類、輕重緩急分類(四四 ) 對方分析對方分析 對手所述與其本意是否相符，他的要對手所述與其本意是否相符，他的要價是否要取得某些特殊利益價是否要取得某些特殊利益第二節(jié) 磋商階段（三）報價的方式（日式報價）（歐式報價）第二節(jié) 磋商階段（四）報價技巧 1）尾數(shù)報價技巧2）整數(shù)報價技巧3）習慣報價技巧4）招徠報價技巧 1）附帶數(shù)量條件的報價技巧2）附帶支付條件的報價技巧3）附帶供貨時間的報價技巧4）附帶成交時間的報價技巧第二節(jié) 磋商階段三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。216。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。這就是我們的立場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。 摸底階段的主要工作是通過 開場陳述 來進行的，并且應該是分別陳述。? 案例分析：? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。案例 5 挑剔式開局? 巴西一家公司到美國去采購成套設備。? 案例分析：? 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。? 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。 案例 2 保留式開局策略? 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產值 200多萬元的規(guī)模，產品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為 “天下第一雕刻 ”。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是 “ ”。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話： “在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。面和程度等是主要內容。時雙方口頭陳述。地位、作用等。程。 　　 概說：摸底概說：摸底 　　 　　 A 交換意見交換意見 4P?！　? 導入：營造氣氛導入：營造氣氛 　　氣氛來源于人的情緒和行為方式，　　氣氛來源于人的情緒和行為方式，所以營造良好的談判氣氛，談判人員自所以營造良好的談判氣氛，談判人員自身的第一印象或表現(xiàn)是關鍵，必要的禮身的第一印象或表現(xiàn)是關鍵，必要的禮儀、公關交際手段是需要的。握手：應掌握握手的力度、時間與方式，親切鄭重167。導入的時間雖短，但其作用卻很大。? ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？? 答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。第三章 商務談判過程案例? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國 “登陸 ”，急需找一個美國代理商來為