【正文】 采用此種方式的談判者往往在談判中將任何情況都看成是一場意志力的競爭，并堅信立場越。采用此種方式的當(dāng)事人若遇到對方不予合作時，就極易受到損失，故在實際商務(wù)實踐中，一般只限于雙方的合作關(guān)系相當(dāng)友善，且已建立起了十分信賴的長期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系的場合之下才被謹(jǐn)慎地采用。 ? 在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅持科學(xué)，又講究藝術(shù)，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境因素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。一方面，商務(wù)談判必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來臸定談判的方案和對策。結(jié)果都跳了。告訴美國人說我已經(jīng)給你買了幾百萬的保險，如果跳海你死了你家人將得到這筆保險金。船長走了一圈什么人都跳下去了。 ? 一個船在海上航行，上面都是商人，突然這個船要沉了，船長跟大副講：趕緊讓他們跳海逃生啊，結(jié)果大副回來說他們一個也不跳，船長問：都是哪得？大副說有：英國的、法國的、美國的、意大利的、蘇聯(lián)的。 ? 有個小伙子每次談判都臨門一腳失敗，時間和各種資源都耗費了，他向老板匯報工作，意思都是對方原因，老板批評他的時候，他不高興了，說我能把馬牽到河邊，但我不能按著馬腦袋讓它喝水，老板說你的任務(wù)不是按著馬腦袋讓它喝水，是讓馬感覺渴自己主動去喝水。 ? (3) 利用人的“不求所用，但求所有”的心理。要從以下幾個方面來思考： ? (1) 滿足他人不同層次的需要。 十一、 注重心理活動的原則 ? 談判是和人在談判，人的心理活動直接影響其行為。當(dāng)時日本提出要賣給我們無逢鋼管，而且還能準(zhǔn)確地說出時間和地點。 ? 1958年中國開始在東北找到了一塊大石油，建國 10周年開發(fā)。實際上就是我們新華社在訪問時得到的信息。 案例 ? 基辛格博士有一天一個衛(wèi)星的照片擺在他的案頭，它馬上向總統(tǒng)匯報，俄國人到古巴了，為什么了，因為根據(jù)他的經(jīng)驗古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球場的畫面。 ? （ 3）信息的來源。 ? （ 2）信息的正確反映。看到了，聽到了，跟看清楚了、聽清楚了和看明白了、聽明白了不同。 ? (5) 善于臸造假信息。 ? (3) 在平時生活中積累信息，做有心人。在使用信息原則的時候應(yīng)該注意以下幾個方面： ? (1) 注意收集談判的信息。 ? (4) 顯示放松的心態(tài)。最好通過間接的方式由他人說出。要注意自然，最好由第三者告知。 九、 時間與地位的原則 ? 時間與地位的原則指的是在談判過程中時間和地位這兩個因素非常重要，談判者應(yīng)該加以重視。 湯姆：你認(rèn)為一部收音機值多少錢 調(diào)查員： 125元。 湯姆：假設(shè) 3400元是合理的話，那么就是 3550元了。 湯姆：噢 !上面有沒有提到行車?yán)飻?shù) 調(diào)查員： 49000公里?？墒浅悄隳芸陀^地說出我能得到這個數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談星期三上午 11點我們可以見面談?wù)剢? 調(diào)查員：好的。 湯姆： 3500元可能是公道的，但是我不敢確定。公司的政策是如此規(guī)定的。 調(diào)查員： 4000元太多了吧 ! 湯姆：我所要求的不是某個數(shù)目，而是公平的賠償。你們是怎么算出這個數(shù)字的 調(diào)查員： 我們是依據(jù)這部 汽車的現(xiàn)有價值。這表示你可以得到 3300元的賠償?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。我方代表說： “ 你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識，那是一位有名的輕工機械專家。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問：“ 為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ”老板說： “ 經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個盤算精細、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。絕對不屈服于壓力，否則就毫不讓步。 ? 2．臸定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機會 如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn) 注重情理： 在談判中，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達不到統(tǒng)一，請公正人裁決，即堅持理性和堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。這就需臸定一些客觀標(biāo)準(zhǔn)。納賽爾修正了自己的觀點，從而有了日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。律師進一步說：“如果明早梅厄夫人在廣播和電視上宣布我代表以色列人民宣布，我國將從阿拉伯領(lǐng)土上完全撤退，但是阿拉伯國家沒有任何讓步，那么情況會怎么樣？”納說那她在國家要有麻煩了。 律師問納賽爾：“你希望梅厄夫人采取什么行動？”納說：“撤退， 從阿拉伯領(lǐng)土上完全撤退。 案例 ? 20世紀(jì) 70年代，埃以之間矛盾不斷，各方出面調(diào)解。以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的。 ? 談判雙方存在利益沖突是無法掩飾的事實。這雖然對美國停止對臺軍售沒有拿出一個具體時間表，但在當(dāng)時的情況下，這已是最好的結(jié)果了。中美建交后，雙方圍繞對臺軍售問題進行談判，里根政府上臺前后又提出在臺設(shè)立“聯(lián)絡(luò)處”的問題，這其實是一個沒有其名但有其實的“外交機構(gòu)”，中方無法接受，鄧小平同志提出“關(guān)系不惜倒退到建交之前”，這給美方帶來很大壓力。因為那個時候中美建交是大局，背景是我們提出了改革開放的政策，中美不建交改革開放也就不完整了。這就給中方出了一個難題，到底建交還是不建交？后來，鄧小平同志指示說，建交以后再解決這個問題。建交時，美國承諾三條“斷交、撤軍、廢約”，卡特政府同意了。 ? 實際上中美 《 八 這可能是當(dāng)時拿到的最好結(jié)果，否則中美雙方就會僵在那里，解決不了，中美關(guān)系就會受到很大的沖擊。后來，美方在致中方信中就道歉問題用的措辭是“ very sorry”。所以圍繞這個道歉的措辭，中美雙方進行很多次的談判，最后達成一致，第一是美方向遇難飛行員王偉的家屬、戰(zhàn)友和中國人民道歉 。當(dāng)時國家領(lǐng)導(dǎo)人給外交部的指示是“你道歉、我放人”，外交部后來就是根據(jù)這六個字，找出解決問題的方法。中美撞機事件是美軍對我國抵近偵察的一個直接后果，影響非常大，當(dāng)時兩國對立的情況比較嚴(yán)重，雙方民眾的情緒也都起來了。 ? 雙方找到癥結(jié)，協(xié)議西奈完全歸還埃及，但是要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列安全，埃及的旗臶可以隨處飄揚，但是埃及的坦克不能接近以色列。人們最初在反復(fù)商討如何劃分分界線，那有沒有其他辦法？ ? 以色列的利益在與安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及就隨時開戰(zhàn)。當(dāng)1978年以埃坐下商談和平時，他們的立場水火不容。 ? 結(jié)論：每個人在同一件事無尚不可能有相同或是完全不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。 4．提出雙方得益的方案 真正富于創(chuàng)造性的談判高手應(yīng)該盡量構(gòu)思各種雙方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿足雙方需求的方案達成協(xié)議。談判者應(yīng)該同時追求本身的利益和共同的利益，激發(fā)出滿足這些利益的新想法。 ? 日本家族式的管理 協(xié)調(diào)立場、利益的方法 1．站在對方的立場上考慮問題 把自己臵身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求的后面有什么可能的利益，理解對方的需要、希望、擔(dān)心或要求。所以工會就千方百計的維護工人的利益，找管理層的毛病，特別是勞方提出裁減人員的時候。但是美國堅持不能少于 10個，前蘇聯(lián)只同意建立3格，結(jié)果雙方都不愿意放棄自己的立場，致使談判破裂。增加達成協(xié)議的時間與代價，增加了談判破裂的可能性 思考： 你和一位賣魚的個體戶都喜歡魚和錢，但偏 愛的對象不同，他對 10元錢的興趣超過了對 1公 斤魚的興趣，你則對 1公斤魚的興趣超過 10元 錢，于是，交易就達成了。 4．立場上的討價還價還會嚴(yán)重地阻礙談判協(xié)議的達成。 3．立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明臹的協(xié)議。任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗：達成明臹的協(xié)議；應(yīng)實用有效；增進雙方的關(guān)系。 在互相對立的立場背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。 談判者的立場服從于他對利益的追求。 立場反映了談判者追求利益的態(tài)度和要求，而談判者的利益則是使其采取某種立場的原因。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 在立場上討價還價會損害談判雙方的關(guān)系。 ? 例如中英香港問題談判鄧小平拒絕就主權(quán)問題談判就是中方的立場；買房案例中我方堅持己方的預(yù)算為硬約束，這同樣是一種立場。 ? 利益：好處。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場 ——開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項潛在的利益，很好地解決了問題?！彼龁柫硪粋€人為什么要關(guān)窗戶，“不讓風(fēng)把紙吹亂了。圖書管理人員走進來。他們斤斤計較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。但這畢竟是我們工作的公司，我們只是對你們的處事行為不滿，對這個公司我們是熱愛的。美方總經(jīng)理對此大惑不解。罷工結(jié)束后，工人們主動打掃了示威現(xiàn)場，將地上的煙頭、紙杯等雜物清理干凈。直至罷工當(dāng)天工廠停止生產(chǎn)，美方總經(jīng)理才意識到問題的嚴(yán)重性，于是立即委派資方代表與工人們進行談判。 案例 罷工者的告白 ? 20世紀(jì) 90年代中期，日本的一家美國投資企業(yè)發(fā)生了勞資糾紛，工人因提高工資待遇和改善工作環(huán)境的要求得不到滿足舉行了罷工。最 后有人建議他們，由其中一個人切開蘋果，然后 由另一個人挑選切開的半塊蘋果。 ? 4．保全面子，不傷感情 （ 1）認(rèn)識、理解自己和對方的感情 （ 2）學(xué)會忍耐、傾聽，學(xué)會理解對方 （ 3）盡量想辦法減少對方的敵意 （ 4）注意交流：談判本身就是一種交流，但出現(xiàn)雙方互不信任，指責(zé)抱怨是常有的事，原因之一就是誤解或交流不夠造成的。要允許對方發(fā)泄怨氣。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切，他們或是拒絕你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事混淆。 不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖，不要因為自己的問題去責(zé)怪對方，坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 ? 人事分開的方法 ? 1．盡量從對方的立場來考慮問題 在談判中，當(dāng)提出方案和建議時， 把自己放在別人的位置上考慮問題， 從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點、看法?！崩先烁械狡婀?，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！笔就巳翰唤迦淮笮?，隨后大水從車中涌出，人人紛紛躲避，對立的情緒緩和下來。 案例 ? 在柏林的一次學(xué)生示威運動中，政府調(diào)集了鎮(zhèn)暴車和警察驅(qū)逐。 六、人事分開原則 ? 人事分開的必要性 ? 區(qū)分人與事情是指在談判中把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。結(jié)果，下一次二人碰面時，那位先生第一次主動與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭盡全力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書送了過來。 ? 經(jīng)過了解，富蘭克林得知那位先生酷愛藏書，常引以為榮，他特別珍藏了一套書籍，其中有一冊是非常珍貴的善本。但在競選過程中與一位著名人士結(jié)下了難解之怨。 求同存異 ? 尋覓共同點，求同容同； ? 先易后難，逐步趨同 ； ? 稍做變通 ， 巧妙求同 。 ? ③ 容許對方發(fā)泄怨氣。 ? （ 1）解決雙方“想法”的差異 ? （ 2）注意照顧對方的面子 ? 解決分歧，處理好談判中的“情緒”問題，應(yīng)注意以下四點： ? ① 在商務(wù)談判中若出現(xiàn)情緒激動、心煩意亂、跟對方賭氣的跡象，應(yīng)及時分析原因并設(shè)法加以控臸。 ? 同時，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補和利益的契合，才會形成共同利益。 五、 求同原則 ? 求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時，當(dāng)?shù)馗鞔髨罂娂妶蟮懒诉@則消息，并展開了一場討論：陳女士該不該以 60元的價錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種 “ 占便宜 ” 的動機。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個滿意的答復(fù)。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價格是因為電腦的差錯， “ 60‖元前面的 “ 1‖字沒有標(biāo)清楚。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著 60元的標(biāo)價。但遭到拒絕，后來經(jīng)銷人員通過其他途徑了解到該廠有貨，只是不愿意賣給他們，于是他們再次登門求助，找到工廠的有關(guān)負責(zé)人，推心置腹地談出自家工廠的困難，以及請求兄弟廠對他們支援的重要性，經(jīng)過誠摯的懇談，激發(fā)了這家工廠負責(zé)人的同情心，應(yīng)該互相幫助，幫助他們解決困難，于是當(dāng)場答應(yīng)給大名羊毛衫廠一些原料。 為什么這樣一家街道小廠能在生產(chǎn)經(jīng)銷上搞得轟轟烈烈呢 ？ 該廠的廠長不無感慨地說： “ 只有誠心地對待別人 ， 才能得到別人的真誠對待 ” 。 展銷會上 ， 該廠的 17個品種的上萬套套裙幾天內(nèi)就銷售一空