【正文】 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動(dòng)論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動(dòng) ?雞婆型人格特質(zhì) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 文化差異的思考 ? 談判者行為一般受三個(gè)因素影響 : ? 個(gè)性 ? 文化價(jià)值 ? 情景 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 1. 了解其強(qiáng)烈的 意識(shí)。 3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 ? Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判可以得到你所要的。 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 216。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷售管理的 7個(gè)秘訣》 專業(yè)課程為：《卓越銷售的 7個(gè)習(xí)慣》《軟件項(xiàng)目銷售培訓(xùn)系列課程》 出版書籍為：《 SPIN—顧問式銷售技巧》 授課企業(yè) : 216。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)軟件項(xiàng)目銷售培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson amp。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《項(xiàng)目性銷售與漏斗管理》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉《談判技巧》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 客車制造： 上汽集團(tuán)、裕隆客車、客車廣告、達(dá)亞客車、大眾客車 瑞風(fēng)客車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平客車 東昌客車 216。 亨利 .基辛格 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 三個(gè)條件： 可以改變條款； 可以相互推讓、促成共識(shí)； 有共同利益； 為 達(dá)成共識(shí) 而就一些 問題 進(jìn)行協(xié)商的 過程 就是談判 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 建立 → 控制 → 獲得 談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度： 1. 能與 共存：人際取向與工作取向 . 2. 勇于面對(duì) 的精神：打球與工作 . 3. 沒有 討人喜歡的需求：超越 Maslow社會(huì)需求 . 信任 對(duì)抗 承諾 模糊 挑戰(zhàn) 刻意 談判的三個(gè)重要步驟 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 ? “成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 a. 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? b. 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? c. 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 會(huì)談的開場(chǎng) A. 好的形象 B. 建立友好的關(guān)系 C. 尋找共同點(diǎn) D. 談判引言 宗旨：建立信任 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 談判引言 ? 概述到現(xiàn)在已經(jīng)取得的共識(shí) ? 確認(rèn)雙方存在的分歧 ? 介紹今天的議程 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 有效的溝通 A. 溝通的傳播模型 B. 溝通的四項(xiàng)技巧 —說 .問 .聽 .看 C. 談判四種風(fēng)格分析 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵(lì) ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 有效溝通的目的 達(dá)成共識(shí)！ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 求同存異 A B C 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 有效的溝通 使我們一致達(dá)成共識(shí)！ ?游戲規(guī)則是基礎(chǔ)； ?達(dá)成共識(shí)是目標(biāo)！ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 提議與反提議 提議：一個(gè)用于解決不同意見的試探性建議 ? 先簡述，用假設(shè)性問題（假如 /如果） ? 請(qǐng)對(duì)手提出看法 ? 對(duì)方有興趣再提供詳細(xì)計(jì)劃 ? 用 ? 如果 那么 ”確認(rèn)對(duì)方接受的程度 ? 確認(rèn)或放在一邊 ? 利用反提議 ? 提議與反提議指導(dǎo) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 讓步 ? 探求底線的方法 ? 四種讓步方式 ? 讓步技巧 ? 鎖住自己 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 讓步技巧 ? 暗示你的讓步 ? 讓步的三個(gè)方向 ? 讓步的評(píng)估 ? 避免在主意提議上讓步 ? 作 ? 不情愿 ? 狀 ? 回報(bào)對(duì)方的讓步，強(qiáng)調(diào)共同利益 ? 僵局時(shí)讓步，換回信心 ? ? 我會(huì)考慮 ? 也是讓步 ? 記錄每次讓步 ? 每次讓步必須有所得 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 達(dá)成協(xié)議 ? 小結(jié) ? 以讓步為基礎(chǔ) ? 求大同 ? 假定談判已達(dá)成協(xié)議 ? 給對(duì)方選擇 ? 給 ? 期限 ? 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！