【正文】 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問題。他確定的人們分配公平感公式為 :? Qp/Ip=Qr/Ir式中： Q__結(jié)果 (產(chǎn)出 )，即一個(gè)人分配中的所獲 I___投入， 即人們所付出的貢獻(xiàn) P__感受公平或不公平的當(dāng)事者 r___比較中的參照對(duì)象。 二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論 可見 , 兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪 . 但監(jiān)禁 1年是最吸引人的， 所以， 每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要? 這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者使對(duì)方服從自己的需要? 談判者在談判中使用各種策略說服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。? 其次是外在的形象與氣質(zhì)。一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要 — 為滿足人類各種生理性的沖動(dòng)和欲望的需要。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。如何滿足？對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場(chǎng)。在此博弈中，所有參與者都獨(dú)立行動(dòng)，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系。 ? 其次 , 還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者 , 前者雙方的利益是對(duì)抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序確立合作剩余? 確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。? 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為 “ 黑箱 ” ，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “ 灰箱 ” 。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。（三）無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。? 改變參照對(duì)象 , 以避開不公平。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險(xiǎn)值? 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定 . ? 例如 , 要購買某一商品 , 估計(jì)可能的價(jià)格是多少 ? 最理想的價(jià)格是什么 ? 最后的撤退價(jià)格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、 資金風(fēng)險(xiǎn)、 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論 發(fā)展階段? 第一階段： 1944年以前，早期思想和基本理論形成；? 第二階段： 1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；? 第三階段： 1960~1969年，博弈理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展；? 第四階段： 1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；? 第五階段： 1990年后，融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)并對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論 的構(gòu)成要素? 第一，博弈的參加者 — 博弈過程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān) 后果的個(gè)人和組織；? 第二，博弈信息 — 博弈者所掌握的對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；? 第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；? 第四，博弈的次序 — 博弈參加者作出策略選擇的先后；? 第五，博弈方的收益 — 各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。 因此，在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要? 體現(xiàn)在： （ 1） 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益。一、需要理論的主要內(nèi)容 社會(huì)需要 — 當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。? 談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ?? 談判需要的分類：? ：產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的；? ：影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 完全信息動(dòng)態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進(jìn)行選擇