第01章商務談判基礎知識(文件)
【正文】 只有 95萬美元，國際市場上這種設備的價格 100萬美元是正常的。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易。 一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結束。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件。 :45:3906:45Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 6時 45分 :45February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:45:3906:45:3906:452/8/2023 6:45:39 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 45分 39秒 06:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 6時 45分 39秒 06:45:398 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 45分 39秒 06:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:3906:45Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 6時 45分 39秒 06:45:398 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 06:45:3906:45:3906:45Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 6時 45分 39秒 上午 6時 45分 06:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :45:3906:45:39February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。直到最后一天，當雙方談到關鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。如果對方承受的壓力來自于其內部，應當適時地遞去一把“梯子”，以增強自己對對方的吸引力 — 不可不誠實，亦不可太誠實； （八）在談判中應多問、多聽、少說 ； （九）要與對方所希望的目標保持接觸 ； （十）要讓對方從開始就習慣于你的大目標 ； 二、溫克勒商務談判十大原則 美國一公司的商務代表邁克爾到法國進行一場貿易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。 二、溫克勒商務談判十大原則 案例 —工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。 二、溫克勒商務談判十大原則 案例 —美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。 一、我國國際商務談判的基本原則 （二）靈活機動的原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則基礎上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。 二、商務談判成功的模式 — “雙贏” （三） “雙贏”模式 ： （ 1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過程中，仍會處于相互沖突的狀態(tài)； （ 2）為了避免談判破裂，雙方在爭取自己利益的同時，也要照顧對方的利益，達成雙贏協(xié)議。 一、商務談判的運行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構成： 協(xié)議的履行與關系的維持（Maintenance）。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務。
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