第04章商務(wù)談判的組織與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會地位應(yīng)與對方出場人員的級別對等，至少不低于對方人員的級別，以平抑對方的銳氣，鞏固己方勢力。 （四）地位對等 談判費用的支出會直接加重企業(yè)的負擔(dān)，組建談判隊伍時應(yīng)節(jié)省談判費用支出，杜絕不正之風(fēng)和談判決策失誤的現(xiàn)象。 一、組建談判團隊的原則 （五）節(jié)約費用 組建談判隊伍，首先應(yīng)該考慮的是規(guī)模問題，即選擇多少人參加談判才比較合適。談判專家根據(jù) 談判的管理幅度 和 談判所需的專業(yè)知識范圍 兩個理由認為由 4人組成的談判隊伍比較合適。同時也可根據(jù)談判規(guī)模的大小適當(dāng)調(diào)整，歸根結(jié)底就是要掌握一個適度原則。 二、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 組織依據(jù) ： 技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力 人員組成 ： — 技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； — 商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； — 法律人員：熟悉法律方面的知識； — 財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識； — 翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地 。 — 談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外； — 記錄人員：可兼任。 三、談判團隊的組織結(jié)構(gòu) （一）談判團隊的層次 第一層次人員 —— 領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表 （ 1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容 （ 2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。 四、談判隊員的分工配合 第二層次人員 —— 專家、技術(shù)人員和翻譯 （ 1）選擇依據(jù)：談判標的 （ 2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議。 （ 3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。 四、談判隊員的分工配合 （ 4）經(jīng)濟人員職責(zé)：掌握談判項目總的財務(wù)情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 （ 5）法律人員職責(zé)：確認對方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完備性 第三層次人員 —— 必需的 工作人員（準確記錄談判內(nèi)容） 記錄人員職責(zé)：準確、完整、及時地記錄內(nèi)容 四、談判隊員的分工配合 （二）談判人員的分工與配合 主談人與輔談人的分工與配合 （ 1）技術(shù)條款的分工 — 以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上的同時，應(yīng)從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。 （ 2）合同中法律條款談判的分工 — 以法律人員為主。合同中的任何一項條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法 四、談判隊員的分工配合 （二）談判人員的分工與配合 律的規(guī)定性往往更強一些，這就需要專門的法律人員與對方進行磋商。法律人員對談判全過程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。 （ 3）商務(wù)條款談判的分工 — 以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個價格談判的組織者，但進行商務(wù)條款談判時，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。 四、談判隊員的分工配合 （二）談判人員的分工與配合 （ 4）配合是指語言與動作的相互協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。 談判團隊成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。 “ 這位是我們的會計，諾爾曼 ?凱特勒 ” “ 這位是諾爾曼 ?凱特勒。他具有 15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核 1500萬英鎊的貸款項目。 ” 為使主談與輔談之間分工明確，配合默契，在主談發(fā)言時，自始至終應(yīng)得到所有輔談的支持?？赏ㄟ^口頭、動作姿態(tài)語言來表示贊同。 四、談判隊員的分工配合 （
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