第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)(編輯修改稿)
2025-02-07 14:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ Relationship）； （ 1）樹立使對(duì)方相信自己的信念； （ 2）表明自己的誠(chéng)意； （ 3）最終是對(duì)方相信自己的行動(dòng)，要做到有約必行、信守承諾。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構(gòu)成： 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）； （ 1）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)； （ 2）確認(rèn)意見一致的方面； （ 3）充分交換不同意見； （ 4）達(dá)成協(xié)議。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構(gòu)成： 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）。 （ 1）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S； （ 2）己方嚴(yán)格履行協(xié)議； （ 3）全力推進(jìn)雙方已建立的良好關(guān)系。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM （二） PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)特征 — 四個(gè)步驟的不斷循環(huán)： （ 1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)； （ 2）為今后與對(duì)方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM 計(jì)劃 Plan 關(guān)系Relationship 協(xié)議 Agreemant 維持Maintenance （一） “雙輸”模式 ： （ 1）談判雙方態(tài)度強(qiáng)硬，視對(duì)方為對(duì)手，建立關(guān)系的前提條件是對(duì)方讓步（兩者都用硬的談判方式）； （ 2）談判雙方為了 達(dá)成協(xié)議或維系關(guān)系，雙方都以作出讓步來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)（兩者都用軟的談判方式）； 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” （二） “贏 — 輸”模式 ： （ 1）沖突遠(yuǎn)多于合作，得失相當(dāng)明顯； （ 2）“輸”的一方履行協(xié)議的積極性不會(huì)很高，更不用說建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系； （ 3）它不是談判成功的模式。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” （三） “雙贏”模式 ： （ 1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過程中，仍會(huì)處于相互沖突的狀態(tài)； （ 2）為了避免談判破裂，雙方在爭(zhēng)取自己利益的同時(shí)，也要照顧對(duì)方的利益，達(dá)成雙贏協(xié)議。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 不能強(qiáng)人所難 ：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無法提供的商品都是不可取的。 不能附帶任何政治條件 ：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （二）靈活機(jī)動(dòng)的原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對(duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （一）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地 —
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