第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(編輯修改稿)
2025-02-07 14:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ Relationship）； （ 1）樹立使對方相信自己的信念； （ 2）表明自己的誠意； （ 3）最終是對方相信自己的行動，要做到有約必行、信守承諾。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構(gòu)成： 達成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）； （ 1）核實對方談判目標； （ 2）確認意見一致的方面； （ 3）充分交換不同意見； （ 4）達成協(xié)議。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構(gòu)成： 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）。 （ 1）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S； （ 2）己方嚴格履行協(xié)議； （ 3）全力推進雙方已建立的良好關(guān)系。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM （二） PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征 — 四個步驟的不斷循環(huán)： （ 1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)； （ 2）為今后與對方成功地進行交易奠定基礎(chǔ)。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM 計劃 Plan 關(guān)系Relationship 協(xié)議 Agreemant 維持Maintenance （一） “雙輸”模式 ： （ 1）談判雙方態(tài)度強硬，視對方為對手，建立關(guān)系的前提條件是對方讓步（兩者都用硬的談判方式）； （ 2）談判雙方為了 達成協(xié)議或維系關(guān)系，雙方都以作出讓步來實現(xiàn)這一目標（兩者都用軟的談判方式）； 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” （二） “贏 — 輸”模式 ： （ 1）沖突遠多于合作，得失相當(dāng)明顯； （ 2）“輸”的一方履行協(xié)議的積極性不會很高，更不用說建立長期的合作關(guān)系； （ 3）它不是談判成功的模式。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” （三） “雙贏”模式 ： （ 1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過程中，仍會處于相互沖突的狀態(tài)； （ 2）為了避免談判破裂，雙方在爭取自己利益的同時，也要照顧對方的利益，達成雙贏協(xié)議。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實現(xiàn)雙贏 不能強人所難 ：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。強塞給對方不愿意接受的商品和強要對方無法提供的商品都是不可取的。 不能附帶任何政治條件 ：我國與其他國家進行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （二）靈活機動的原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （四）依法辦事的原則 — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認的明確的法律內(nèi)涵。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （一）不輕易給對方討價還價的余地 —
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