商務(wù)交流第5章：商務(wù)談判(編輯修改稿)
2025-03-04 12:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己的實(shí)際需求目標(biāo)。 ③ 先報(bào)價(jià)也是自信的一種表現(xiàn)，如配合以正統(tǒng)性的權(quán)力和充分的理由，往往取得較理想的結(jié)果，尤其是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的一方更有利。 (2)后報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)。 ① 可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，了解市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)，以獲得計(jì)劃外的利益。 ② 在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，不還價(jià)，但不斷挑剔對(duì)方的報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一次次讓步，而始終不泄露自己的底價(jià)。 3)先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的選擇 (1)一般商務(wù)性慣例是賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方后報(bào)價(jià)。 (2)就一般習(xí)慣而言，談判發(fā)起人應(yīng)先報(bào)價(jià)。 (3)實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)為宜；反之，應(yīng)考慮后報(bào)價(jià)。 11 談判磋商階段 ? 2． 還價(jià) 1)還價(jià)的原則 (1)在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容 ， 準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖 。 (2)逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提出的各項(xiàng)交易條件 ， 探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度 。 (3)如果對(duì)方的報(bào)價(jià)太高 ， 超出了談判協(xié)議區(qū)的范圍 ， 與己方要提出的還價(jià)條件相差甚大時(shí) ， 不要草率地提出自己的還價(jià) ， 而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià) ， 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià) 。 2)還價(jià)的起點(diǎn) 還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià) ， 標(biāo)的物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù) 。 3)還價(jià)的方法 (1)暫緩還價(jià)法 。 (2)低還價(jià)法 。 (3)列表還價(jià)法 。 (4)條件還價(jià)法 。 ? 3． 僵局 1)僵局的成因分析 (1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧 。 (2)有意無(wú)意的強(qiáng)迫 。 (3)信息溝通的障礙 。 (4)目標(biāo)要求及差距 。 2)如何避免僵局 3)打破僵局的技巧 12 談判磋商階段 ? 4． 讓步 1)讓步的基本原則 (1)有效適度的讓步 。 (2)讓步要謹(jǐn)慎有序 。 (3)雙方共同做出讓步 (讓步的直接目的是以此贏得對(duì)方更多 、 更大的讓步 )。 (4)不要輕易讓步 。 (5)設(shè)法讓對(duì)手在重要問(wèn)題上先作讓步 。 (6)毫無(wú)異議地接受對(duì)手首次要求的條件是最不明智的讓步。 2)讓步的模式 (1)0/0/0/60。即在談判的前三階段，不論對(duì)方作任何表示，己方則堅(jiān)持不作讓步，而在談判進(jìn)入僵持不得已的時(shí)候，一次讓出全部可讓利益。 (2)15/15/15/15。即等額讓步。國(guó)際上將這種擠一點(diǎn)讓一步的策略稱(chēng)之為“色拉米”香腸式讓步策略。 (3)8/13/17/22。即遞增讓步方式。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成就感。 (4)22/17/13/8。即以遞減的方式實(shí)施讓步。 (5)26/20/12/2。即以較高的起點(diǎn)開(kāi)始讓步，然后依次減少。 (6)59/0/0/1。即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。 (7)50/10/1/1。即以大幅讓步開(kāi)始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓?zhuān)詈笤僭O(shè)法討回的讓步方式。 (8)60/0/0/0。與第一種模式正好相反，即所謂的“一口價(jià)”。 13 談判結(jié)束階段 ? 1． 談判結(jié)束信號(hào) (1)談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。 (2)談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。 (3)談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，坐
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