商務交流第5章：商務談判-文庫吧資料
2025-02-18 12:27本頁面
【正文】 (2) 集中于利益而非立場的原則。 ? 2．商務談判具有利益性、平等性和時效性，它是科學性和藝術(shù)性的統(tǒng)一。 (2)己方的談判目標是否實現(xiàn)。 (4)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由，“你已經(jīng)得到了你最需要的！” (5)回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談論據(jù)，表明確實沒有折中的余地。 (2)談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。與第一種模式正好相反，即所謂的“一口價”。即以大幅讓步開始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設法討回的讓步方式。即以幾乎一步到位的方式實施讓步。即以較高的起點開始讓步，然后依次減少。即以遞減的方式實施讓步。如果對手缺乏經(jīng)驗和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會使對方產(chǎn)生成就感。 (3)8/13/17/22。即等額讓步。即在談判的前三階段，不論對方作任何表示，己方則堅持不作讓步，而在談判進入僵持不得已的時候，一次讓出全部可讓利益。 (6)毫無異議地接受對手首次要求的條件是最不明智的讓步。 (4)不要輕易讓步 。 (2)讓步要謹慎有序 。 (4)目標要求及差距 。 (2)有意無意的強迫 。 (4)條件還價法 。 (2)低還價法 。 2)還價的起點 還價的起點受以下三個因素制約：預定成交價 ， 標的物的實際成本和還價次數(shù) 。 (2)逐項核對對方報價中所提出的各項交易條件 ， 探詢其報價依據(jù)或彈性幅度 。 (3)實力強于對方，先報為宜；反之，應考慮后報價。 3)先報價與后報價的選擇 (1)一般商務性慣例是賣方先報價，買方后報價。 ① 可以根據(jù)對方的報價，了解市場行情，及時調(diào)整其報價，以獲得計劃外的利益。 ③ 先報價也是自信的一種表現(xiàn)，如配合以正統(tǒng)性的權(quán)力和充分的理由，往往取得較理想的結(jié)果，尤其是對實力較強的一方更有利。 ① 先聲奪人，使對手感覺其先期準備的要價差距過大，迫不得已作出一定調(diào)整。 (5)報價而不必做任何解釋或說明。 (3)報價態(tài)度要堅決、果斷、自信。 10 談判磋商階段 ? 1． 報價 1)報價的原則 (1)開盤報價要“狠”。 (3)談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在。 ? 3． 了解對方意圖 (1)談判對手對此次談判議題的看法。 ? 4． 制定談判方案 1)談判的目標和策略 2)交易條件或合同條款 3)價格談判的幅度 4)商務談判的具體日程 9 談判開局階段 ?1． 營造有利的談判氛圍 1)符合禮儀規(guī)范 2)運用中性話題，保證良好溝通 3)樹立良好的個人形象 ?2． 開局陳述 ， 表明我方觀點態(tài)度 開局陳述 ， 是指在談判開始階段 ， 雙方就本次談判的內(nèi)容 ， 陳述各自的觀點 ， 立場及其建議 。商務談判的完整的過程包括談判準備階段、談判開局階段、談判磋商階段和談判結(jié)束階段。 2)非標準產(chǎn)品的交易標準 參照標準產(chǎn)品的標準，由買賣雙方共同協(xié)商制定。 (2)市場價格標準。 3)協(xié)調(diào)利益分歧，達成合作目標。 6 商務談判的原則 ? 1． 把人與問題分開的原則 1)談判方案和建議
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