第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識-文庫吧在線文庫
【正文】 地位 （ 1） 、商務(wù)談判是各種 商務(wù)活動 的橋梁和紐帶； （ 2） 、商務(wù)談判是 市場信息 傳播的重要載體 — 談判各方在向?qū)Ψ絺鬟f信息，同時又從對方那里獲取信息； （ 3） 、商務(wù)談判是 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展 的重要因素。 （ 1）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S； （ 2）己方嚴(yán)格履行協(xié)議； （ 3）全力推進(jìn)雙方已建立的良好關(guān)系。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。 案 例 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。 06:45:3906:45:3906:452/8/2023 6:45:39 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 6時 45分 39秒 上午 6時 45分 06:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時 45分 :45February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:45:3906:45:3906:45Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 :45:3906:45:39February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 45分 39秒 06:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價還價，似乎又不甘心。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。工程師說：“放心吧，他們會回來的。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 不能強(qiáng)人所難 ：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 課后練習(xí)： 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式 （一） PRAM模式的構(gòu)成： 制定談判計(jì)劃（ Plan）； （ 1）明確己方目標(biāo)； （ 2）分析對方目標(biāo)； （ 3）比較兩者目標(biāo)； （ 4）尋找突破方案。 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （二）商務(wù)談判的特征 （ 1） 、 經(jīng)濟(jì)利益性 — 交易的最終目標(biāo)始終指向經(jīng)濟(jì)利益； （ 2） 、 互利互惠性 — 只有利他性或利己性，談判是根本不可能成功； （ 3） 、 環(huán)境制約性 — 政治、法律、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗習(xí)慣等； 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 案例 —一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價格，只要不超過 500元，他們就買下來。第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 【 本章內(nèi)容 】 一、談判的概念及特點(diǎn) 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 三、商務(wù)談判的功能和地位 四、商務(wù)談判的模式 五、商務(wù)談判十大原則 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識記：談判、商務(wù)談判的含義 領(lǐng)會：談判、商務(wù)談判的特征 識記： PRAM模式中各字母的含義 領(lǐng)會：各步驟之間的相互關(guān)系 識記：商務(wù)談判的十大原則 領(lǐng)會：各原則在現(xiàn)實(shí)生活中靈活運(yùn)用 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求
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