第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)-wenkub
2023-02-08 14:14:40 本頁面
【正文】 我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過 500元的。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過 500元，他們就買下來。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí) 【 本章內(nèi)容 】 一、談判的概念及特點(diǎn) 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 三、商務(wù)談判的功能和地位 四、商務(wù)談判的模式 五、商務(wù)談判十大原則 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識(shí)記：談判、商務(wù)談判的含義 領(lǐng)會(huì)：談判、商務(wù)談判的特征 識(shí)記： PRAM模式中各字母的含義 領(lǐng)會(huì)：各步驟之間的相互關(guān)系 識(shí)記：商務(wù)談判的十大原則 領(lǐng)會(huì)：各原則在現(xiàn)實(shí)生活中靈活運(yùn)用 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。 ? “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 ”妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” ? 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。我肯定你會(huì)感到震驚！ ”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布： “我的出價(jià)是 250元。 “我真傻，我應(yīng)該只出 150元。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以 250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。 一、談判的概念及特點(diǎn) （一）商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判又稱經(jīng)濟(jì)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的談判雙方或多方（組織或個(gè)人）通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的相互作用的過程。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。 二、商務(wù)談判的功能與地位 ? 談判成為必要是由于交易中存在（ ） [答案 ] D 【解析】由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構(gòu)成： 建立關(guān)系（ Relationship）； （ 1）樹立使對(duì)方相信自己的信念； （ 2）表明自己的誠意； （ 3）最終是對(duì)方相信自己的行動(dòng)，要做到有約必行、信守承諾。 一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式 — PRAM （二） PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)特征 — 四個(gè)步驟的不斷循環(huán)： （ 1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)； （ 2）為今后與對(duì)方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無法提供的商品都是不可取的。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。 一、我國國際商務(wù)談判的基本原則 （四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 案例 —購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1