第01章商務談判基礎知識-wenkub
2023-02-08 14:14:40 本頁面
【正文】 我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過 500元的。鑒于家庭的經濟狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價格，只要不超過 500元，他們就買下來。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。第一章 商務談判基礎知識 【 本章內容 】 一、談判的概念及特點 二、商務談判的概念及特點 三、商務談判的功能和地位 四、商務談判的模式 五、商務談判十大原則 【 考核重點與要求 】 識記：談判、商務談判的含義 領會：談判、商務談判的特征 識記： PRAM模式中各字母的含義 領會：各步驟之間的相互關系 識記：商務談判的十大原則 領會：各原則在現實生活中靈活運用 第一節(jié) 商務談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。 ? “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。功夫不負有心人，經過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現了目標。 ”妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” ? 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。我肯定你會感到震驚！ ”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布： “我的出價是 250元。 “我真傻，我應該只出 150元。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以 250元的價格把這只鐘賣給了他們。 一、談判的概念及特點 （一）商務談判的含義 商務談判又稱經濟談判，是指兩個或兩個以上從事商務活動的談判雙方或多方（組織或個人）通過協商和采取協調性行動，實現一定經濟目的的相互作用的過程。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 二、商務談判的功能與地位 ? 談判成為必要是由于交易中存在（ ） [答案 ] D 【解析】由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標也各異，因此，談判過程充滿了復雜的利害沖突和矛盾。 一、商務談判的運行模式 — PRAM （一） PRAM模式的構成： 建立關系（ Relationship）； （ 1）樹立使對方相信自己的信念； （ 2）表明自己的誠意； （ 3）最終是對方相信自己的行動，要做到有約必行、信守承諾。 一、商務談判的運行模式 — PRAM （二） PRAM模式的運轉特征 — 四個步驟的不斷循環(huán)： （ 1）相互聯系，前一步為后一步打下基礎； （ 2）為今后與對方成功地進行交易奠定基礎。強塞給對方不愿意接受的商品和強要對方無法提供的商品都是不可取的。 一、我國國際商務談判的基本原則 （三）友好協商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。 一、我國國際商務談判的基本原則 （四）依法辦事的原則 — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應具有雙方一致承認的明確的法律內涵。 二、溫克勒商務談判十大原則 案例 —購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。同樣的設備，去年他們賣給法國
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