第04章商務(wù)談判的整體流程-wenkub
2023-03-19 20:45:56 本頁(yè)面
【正文】 機(jī)械工業(yè)出版社 202301 “三步曲三步曲 ”p商務(wù)談判就像下棋，在下棋中，開(kāi)局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢(shì)；終局階段要贏得對(duì)方信任。? P—— 制訂本次商務(wù)談判的計(jì)劃（ Plan)。 本章小結(jié)168。 168。在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行報(bào)價(jià)、相互磋商、討價(jià)還價(jià)，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)相互的適當(dāng)讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 了解商務(wù)談判過(guò)程的三種描述方式? 掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù) ? 熟悉商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法? 掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)過(guò)程的主要內(nèi)容? 掌握商務(wù)談判磋商階段的注意事項(xiàng)? 熟悉商務(wù)談判終結(jié)依據(jù)與三種方式? 了解商務(wù)談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301本章提綱本章提綱168。 168。 思考與實(shí)踐《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p對(duì)于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描述方法，常見(jiàn)的有 :? 階段劃分法? APRAM運(yùn)轉(zhuǎn)模式? 商務(wù)談判的 “三步曲 ”p本節(jié)就簡(jiǎn)單地介紹一下這三種描述方法的具體思想和做法。? R—— 建立雙方之間的良好關(guān)系（ Relationship)。p與之相對(duì)應(yīng)，商務(wù)談判的步驟也可以劃分為 “三步曲 ”，分別是 :168。p俗話(huà)說(shuō)的話(huà)， “美好的開(kāi)端是成功的一半 ”，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對(duì)方談判人員的性格、愛(ài)好、風(fēng)格等個(gè)性特征，以及對(duì)方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作。應(yīng)徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員?！?商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p根據(jù)開(kāi)局階段的性質(zhì)、地位和進(jìn)一步磋商的需要，開(kāi)局氣氛應(yīng)滿(mǎn)足以下幾個(gè)要求：、尊重的氣氛2. 要營(yíng)造出一種自然、輕松的氣氛3. 要表現(xiàn)出一種友好、合作的氣氛4. 要表現(xiàn)出一種積極、進(jìn)取的氣氛《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p 摸底過(guò)程是實(shí)質(zhì)性談判階段中的初始工作，是指在正式開(kāi)始談判以后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖，其主要任務(wù)是表明我方意圖，并了解對(duì)方的意圖，它主要通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述的方式來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。p下面分別介紹各個(gè)步驟中的相關(guān)內(nèi)容和注意事項(xiàng)。p 在報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮對(duì)己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對(duì)方報(bào)價(jià)的影響，可以按自己的意圖進(jìn)行報(bào)價(jià)。第二個(gè)階段，針對(duì)性討價(jià)，選擇某一個(gè)交易條件進(jìn)行重點(diǎn)突破?！?商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p 在磋商階段的討價(jià)還價(jià)中，妥協(xié)與讓步是一種必然的現(xiàn)象。談判終結(jié)與否可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行判定： 《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個(gè)方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過(guò)談判，雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。 (4) 沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。2．談判中止中止談判是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，而由
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