第04章商務談判的整體流程-wenkub
2023-03-19 20:45:56 本頁面
【正文】 機械工業(yè)出版社 202301 “三步曲三步曲 ”p商務談判就像下棋，在下棋中，開局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢；終局階段要贏得對方信任。? P—— 制訂本次商務談判的計劃（ Plan)。 本章小結168。 168。在這個過程中，利益雙方就共同關心的問題進行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調和調整各自的經濟利益，并通過相互的適當讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。《 商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301學習目標學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：? 了解商務談判過程的三種描述方式? 掌握商務談判開局階段的主要任務 ? 熟悉商務談判開局氣氛的營造方法? 掌握商務談判報價過程的主要內容? 掌握商務談判磋商階段的注意事項? 熟悉商務談判終結依據與三種方式? 了解商務談判結束之后的工作內容《 商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301本章提綱本章提綱168。 168。 思考與實踐《 商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301p對于商務談判的整體流程，有不同的描述方法，常見的有 :? 階段劃分法? APRAM運轉模式? 商務談判的 “三步曲 ”p本節(jié)就簡單地介紹一下這三種描述方法的具體思想和做法。? R—— 建立雙方之間的良好關系（ Relationship)。p與之相對應，商務談判的步驟也可以劃分為 “三步曲 ”，分別是 :168。p俗話說的話， “美好的開端是成功的一半 ”，只有在起始階段處理好雙方之間的關系，初步了解對方談判人員的性格、愛好、風格等個性特征，以及對方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準備工作。應徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向對方介紹己方的談判人員?！?商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301p根據開局階段的性質、地位和進一步磋商的需要，開局氣氛應滿足以下幾個要求：、尊重的氣氛2. 要營造出一種自然、輕松的氣氛3. 要表現出一種友好、合作的氣氛4. 要表現出一種積極、進取的氣氛《 商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301p 摸底過程是實質性談判階段中的初始工作，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖，其主要任務是表明我方意圖，并了解對方的意圖，它主要通過開場陳述的方式來進行的，并且應該是分別陳述。p下面分別介紹各個步驟中的相關內容和注意事項。p 在報價時，既要考慮對己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報價要準確清楚，雙方不受對方報價的影響，可以按自己的意圖進行報價。第二個階段，針對性討價，選擇某一個交易條件進行重點突破?！?商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301p 在磋商階段的討價還價中，妥協(xié)與讓步是一種必然的現象。談判終結與否可以從以下三個方面來進行判定： 《 商務談判實務 》 機械工業(yè)出版社 202301p商務談判結果可以從兩個方面看：一是雙方是否達成交易；二是經過談判，雙方關系發(fā)生何種變化。 (4) 沒有成交，但改善了關系。2．談判中止中止談判是談判雙方因為某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議，而由
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