第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)(已修改)
2025-01-28 14:14 本頁面
【正文】 第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí) 【 本章內(nèi)容 】 一、談判的概念及特點(diǎn) 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 三、商務(wù)談判的功能和地位 四、商務(wù)談判的模式 五、商務(wù)談判十大原則 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識(shí)記：談判、商務(wù)談判的含義 領(lǐng)會(huì)：談判、商務(wù)談判的特征 識(shí)記： PRAM模式中各字母的含義 領(lǐng)會(huì)：各步驟之間的相互關(guān)系 識(shí)記：商務(wù)談判的十大原則 領(lǐng)會(huì)：各原則在現(xiàn)實(shí)生活中靈活運(yùn)用 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ” （美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德） 案例 —— ? 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 ? “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 ? “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！? ? 這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過 500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 ? “就是它！”妻子興奮極了。 一、談判的概念及特點(diǎn) ? “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過 500元！ ” ? 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是 750元。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過 500元的。 ”妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” ? 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買下來，也可以。 ? 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道： “我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！ ”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布： “我的出價(jià)是 250元。 ”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下： “給您，賣啦！ ” ? 居然在 1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說 “老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表揚(yáng)我啦！ ” ? 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的。 “我真傻，我應(yīng)該只出 150元。 ”他的第二個(gè)反應(yīng)是： “是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。?” ? 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以 250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。 （一）談判的含義 談判是指在正式場(chǎng)合下，兩個(gè)或兩個(gè)以上的有關(guān)組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一
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