第04章商務(wù)談判的整體流程(已修改)
2025-03-08 20:45 本頁面
【正文】 《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301《商務(wù)談判實務(wù)》《商務(wù)談判實務(wù)》教學(xué)課件教學(xué)課件第第 4章章 商務(wù)談判的整體流程商務(wù)談判的整體流程《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301本章引例本章引例中日貨車索賠案的談判過程(內(nèi)容詳見教材 )點評： 從以上的案例可以看出，商務(wù)談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)心的問題進(jìn)行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益，并通過相互的適當(dāng)讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡?！?商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 了解商務(wù)談判過程的三種描述方式? 掌握商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù) ? 熟悉商務(wù)談判開局氣氛的營造方法? 掌握商務(wù)談判報價過程的主要內(nèi)容? 掌握商務(wù)談判磋商階段的注意事項? 熟悉商務(wù)談判終結(jié)依據(jù)與三種方式? 了解商務(wù)談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301本章提綱本章提綱168。 168。 168。 168。 168。 168。 案例討論題168。 本章小結(jié)168。 思考與實踐《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p對于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描述方法，常見的有 :? 階段劃分法? APRAM運(yùn)轉(zhuǎn)模式? 商務(wù)談判的 “三步曲 ”p本節(jié)就簡單地介紹一下這三種描述方法的具體思想和做法?！?商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301 APRAM模式模式p APRAM商務(wù)談判模式如圖 41所示。圖中，從最上面的 A開始，沿順時針方向，各個字母所代表的含義是：? A—— 對本次談判進(jìn)行初步評價（ Appraisal）。? P—— 制訂本次商務(wù)談判的計劃（ Plan)。? R—— 建立雙方之間的良好關(guān)系（ Relationship)。? A—— 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) 。? M—— 協(xié)議的履行與關(guān)系的維護(hù)（ Maintenance)。《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301 “三步曲三步曲 ”p商務(wù)談判就像下棋，在下棋中，開局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢；終局階段要贏得對方信任。p與之相對應(yīng)，商務(wù)談判的步驟也可以劃分為 “三步曲 ”，分別是 :168。申明價值（ Claiming value）168。創(chuàng)造價值（ Creating value）168?？朔系K（ Overing barriers to agreement）《 商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p商務(wù)談判的開局階段，也可以理解為談判的起始階段。p俗話說的話， “美好的開端是成功的一半 ”，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對方談判人員的性格、愛好、風(fēng)格等個性特征，以及對方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作?！?商務(wù)談判實務(wù) 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202301p 這一階段的目標(biāo)主要是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況
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