商務(wù)談判概述及流程(已修改)
2025-01-15 05:38 本頁(yè)面
【正文】 劉 凡 雙贏談判 Win Win Negotiation 雙贏談判 課程目標(biāo) ? 明確談判的定義、理念以及雙贏原則 ? 了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性 ? 掌握談判各個(gè)階段的技巧 ? 學(xué)習(xí)談判的策略和技巧 ? 賦予你談判的自信力 ? 變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判 雙贏談判 課程內(nèi)容 ? 談判概述 ? 準(zhǔn)備階段 ? 開始階段 ? 展開階段 ? 調(diào)查調(diào)整階段 ? 達(dá)成協(xié)議階段 雙贏談判 雙贏談判 什么是談判？ 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程！ 什么情況下需要談判？ 雙贏談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) * ? 結(jié)果是明智的 — 明智 ? 有效率 — 有效 ? 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 — 友善 雙贏談判 談判的三個(gè)層次 競(jìng)爭(zhēng)型 合作型 雙贏 雙贏談判 談判類型之一：陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光不錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡(jiǎn)直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對(duì)不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進(jìn)價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 雙贏談判 陣地式談判的特點(diǎn)？ * ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒(méi)有效率 ? 給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 雙贏談判 理性談判的特點(diǎn)？ ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 雙贏談判 談判中的給予和得到 在談判中“得到”的必要條件是首先“給予” 雙贏談判 如何贏得客戶高層信任？ ? 品格 /性格 ? 正直 ? 積極主動(dòng) ? 責(zé)任心 ? 勤奮耐勞 ? 信譽(yù) ? 豐富的行業(yè)、產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí) ? 廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 ? 清晰了解客戶的目標(biāo)、策略和困難 ? 業(yè)界的好名聲 ? 解決問(wèn)題的機(jī)智 ? 和睦關(guān)系 ? 良好的人際關(guān)系 ? 有效的溝通 ? 真誠(chéng) ? 雙贏的價(jià)值觀 雙贏談判 與高層建立信任的要素 ,策略 ,和挑戰(zhàn) 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 ? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? 充分準(zhǔn)備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結(jié)交易 雙贏談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？ ? 優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo) /現(xiàn)實(shí)目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題 ? 用一句話來(lái)描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？ ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 雙贏談判 精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間 ? 公司情況？ ? 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ ? 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ ? 對(duì)手之間有什么分歧？ ? 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？ ? 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 評(píng)估對(duì)方實(shí)力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)， 分析對(duì)手弱點(diǎn) 雙贏談判 對(duì)手信息的來(lái)源 客戶全貌信息 客戶本身 ? 網(wǎng)站 ? 公司年報(bào) ? 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 ? 現(xiàn)在及過(guò)去員工 客戶周圍 ? 客戶的客戶 ? 客戶的其他供應(yīng)商 ? 客戶的渠道 ? 客戶的伙伴 ? 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 外部市場(chǎng) ? 政府部門 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) / 社團(tuán)組織 ? 證券商 / 銀行 ? 新聞媒體 / 雜志 ? 咨詢調(diào)研公司 / 公關(guān)公司 我們內(nèi)部 ? 營(yíng)銷人員
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