商務(wù)談判概述及流程-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:38本頁(yè)面
【正文】 、清潔 3種顏色以?xún)?nèi) 雙贏談判 目的和應(yīng)注意的問(wèn)題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達(dá)善意 目的： 應(yīng)注意的問(wèn)題： * ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道 ? 重視共同的目標(biāo) 雙贏談判 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒(méi)信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠(chéng)意 困難： 解決方法： ? 開(kāi)放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言 ? 注意觀察 雙贏談判 判別氣氛 ? 仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) ? 預(yù)測(cè)氣氛 ? 察言觀色 — 身體語(yǔ)言 /手勢(shì) /表情 /眼神 雙贏談判 提出建議 ? 盡量客觀 ? 給雙方都留有余地 ? 選擇時(shí)機(jī) ? 注意措辭 雙贏談判 要做的和不能做的 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議 ? 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)” ? 試探對(duì)方的態(tài)度：“如果 …… 你會(huì)怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái) ? 不要說(shuō)“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題 ? 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢 要做的： 不能做的： 雙贏談判 回應(yīng)提議 ? 避免馬上給出意見(jiàn) ? 澄清提議 ? 作出答復(fù) ? 緩兵之計(jì) — 不想馬上作出答復(fù)時(shí) ? 提供選擇 雙贏談判 雙贏談判 目的 ? 取得相關(guān)的資料和信息 ? 使客戶(hù)看清自己的需求 ? 發(fā)掘客戶(hù)更多的需求 雙贏談判 障礙和對(duì)策 ? 客戶(hù)提供錯(cuò)誤信息 ? 客戶(hù)提供不完整信息 ? 客戶(hù)看不到需求的重要性 障礙： 對(duì)策： ? 提問(wèn) ? 積極地聆聽(tīng) ? 深入探詢(xún)重要的問(wèn)題 ? 及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 雙贏談判 兩種類(lèi)型問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)？ 封閉式 開(kāi)放式 優(yōu) 勢(shì) 風(fēng) 險(xiǎn) 節(jié)省時(shí)間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全 談話氣氛緊張 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時(shí)間 談話不容易控制 雙贏談判 傾聽(tīng)技巧 (一 ) ? 專(zhuān)注技巧 ? 姿勢(shì)的投入 ? 適宜的身體移動(dòng) ? 目光的接觸 ? 不受干擾的環(huán)境 ? 心理上的注意 ? 跟進(jìn)技巧 ? 開(kāi)放式的引導(dǎo) ? 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì) ? 偶爾的詢(xún)問(wèn) ? 注意的沉默 雙贏談判 傾聽(tīng)技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? 重復(fù) ? 造句 ? 反映情感、情緒 ? 反映想法 ? 讀人和讀書(shū) ? 肢體語(yǔ)言 ? 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言 ? 情感回饋 雙贏談判 破解典型戰(zhàn)術(shù) ? 威脅 ? 侮辱 ? 虛張聲勢(shì) ? 脅迫 ? 分而制之 ? 使用誘導(dǎo)性問(wèn)題 ? 攻心術(shù) ? 測(cè)試邊界線 雙贏談判 對(duì)付不同類(lèi)型的談判者 問(wèn)題 可能的解決辦法 困惑的談判者 l 運(yùn)用幻燈機(jī) 、 黑板等演示工具來(lái)闡明引起困惑的復(fù)雜問(wèn)題 。 清道夫 設(shè)法使談判走出僵局、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。 紅臉 需要時(shí)中止談判、削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)、脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。 劉 凡 雙贏談判 Win Win Negotiation 雙贏談判 課程目標(biāo) ? 明確談判的定義、理念以及雙贏原則 ? 了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性 ? 掌握談判各個(gè)階段的技巧 ? 學(xué)習(xí)談判的策略和技巧 ? 賦予你談判的自信力 ? 變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判 雙贏談判 課程內(nèi)容 ? 談判概述 ? 準(zhǔn)備階段 ? 開(kāi)始階段 ? 展開(kāi)階段 ? 調(diào)查調(diào)整階段 ? 達(dá)成協(xié)議階段 雙贏談判 雙贏談判 什么是談判？ 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程！ 什么情況下需要談判？ 雙贏談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) * ? 結(jié)果是明智的 — 明智 ? 有效率 — 有效 ? 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 — 友善
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