【正文】 受語言、文化等限制 只注意與己有關(guān)的話 商務(wù)談判中有聲語言藝術(shù) 一、傾聽的技巧 ? 談判是雙方溝通和了解的活動，掌握資訊是十分重要的。 二、商務(wù)談判語言運用的原則 ? 語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容，就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講， 語言表達(dá)應(yīng) 遵循以下原則： ? 針對性原則、準(zhǔn)確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說服性原則、情感性原則。同樣，參與商務(wù)談判溝通的對象層次、水平不一，客觀上也會存在交往的自我意識障礙 談判語言的概述 一、商務(wù)談判語言的類型 （一）依據(jù)語言的表達(dá)方式分類 ? 依據(jù)語言的表達(dá)方式不同 , 商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。 例如：甲可能覺得自己與大學(xué)教授乙相比顯得渺小，難以與乙產(chǎn)生共鳴；而乙可能自命不凡而拒絕與甲深談。 西方人一般認(rèn)為“ 13”這個數(shù)字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將很在意這個數(shù)字的人約在 13數(shù)字的日期、時間、樓層或房間見面，就會使對方不快。 ? 隨機應(yīng)變的語言運用要求最高，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。 ? 隨機應(yīng)變。 ? 交叉運用。 中期階段 多用商業(yè)法律用語和軍事用語 準(zhǔn)備階段 時 間 ? 四，時間 p326 ? 1. 談判準(zhǔn)備階段 多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯 ? 2. 談判初期階段 以文學(xué)、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛 ? 3. 談判中期階段 多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語匯 ? 4. 談判后期階段 多為軍事用語 ? (二 )靈活性的運用 ? 談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運用，還必須結(jié)合靈活性運用。不同的目的，運用的語言應(yīng)是不同的。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多用外交、商業(yè)法律用語 異性對手 用外交和商業(yè)法律用語 有職位、年輕外向?qū)κ? 運用外交和商業(yè)法律用語 條件相當(dāng)?shù)耐g對手 用外交 ——文學(xué)用語結(jié)構(gòu) 位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ? 用外交 —軍事 —外交結(jié)構(gòu) 位高、傲慢的年長對手 軍事 ——外交用語結(jié)構(gòu) 位高、外向的年長對手 以外交用語為基礎(chǔ)用語 位高內(nèi)向友好年長對手 對 象 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 話題 P324 ? 對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出 笑話或失誤。 ? 這五個方面又分為： ? 職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。 （ 2）雙方語言運用有何不妥之處？ 美方： “（外國人）無法一一檢查 ”、 “目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”、 “請貴方自己糾正后再談 ” 中方： “貴方不想講理？我奉陪！ ” 第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 P320 ? 運用上述各類用語，應(yīng)依據(jù)“ 有的放矢”、“對癥下藥”的原則 ，在用語的針對性上下功夫。 ? 美方： 我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。 ? 美方： 貴方應(yīng)該理解一個投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會令我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。 – 美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。 – 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。 – 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗而是事實。 – 中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。 – 中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。 – 中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 – 中方：貴方可以查核。其間雙方對原工廠財務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。 主要表現(xiàn)在談判中期和后期對談判對手起到威懾作用。 主要表現(xiàn)在對吃硬不吃軟的比較激動的談判對手起到壓制作用。有時對談判雙方也有激勵和鼓舞作用，以及強調(diào)雙方利益的作用。 ? 1)動員?！钡鹊取！? “談判中沒有失敗方。 （ 2）外部運用的表述 談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對不同的情況會講不少軍事性的語言， ? 諸如 “ 不要繞圈子，請回答我這個問題。”“統(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳” 內(nèi)部 運用的表述 典型的表述 ? （ 1）內(nèi)部運用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中 常常使用 ：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。”“不！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。 如果你所面臨的對手是個 吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)， 運用軍事語匯確實是勢在必行。 軍事語匯 所謂軍事語匯是指在商務(wù)談判中運用的軍事術(shù)語，有時候把一些簡明但態(tài)度堅定的談判用語也稱之為軍事用語。 ? 它是一種 帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。 ? 軍事用語的典型表述， 可從內(nèi)部運用及外部運用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。在談判中系指所有堅定、不拖泥帶水的話語。 ? 對于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強談判的效果，軍事語言不可少。 ? 商務(wù)談判中的軍事語言 ? 談判中的軍事語言，泛指在談判中運用的軍事術(shù)語以及一切以簡明、堅定的語言或表達(dá)方式。 ? 而 中國是靠文字統(tǒng)一的國家 ，中華文化通過文字使大家統(tǒng)一起來，作為世界上使用人數(shù)最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發(fā)展我們的漢語言文字文學(xué)是意義深遠(yuǎn)的大事。 ? 漢語言文學(xué) 是研究漢語語言和漢語文學(xué)的學(xué)問。 ? 2)化解緊張談鋒。 ? 文學(xué)語言的功效。 ? * 比喻談判進程時 ， 說“現(xiàn)在是冬天 ，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”?！边@些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語。我佩服您提問題的勇氣。”這些都是帶有促進作用的文學(xué)表述?！薄拔覀冸p方走了 99步，就差這最后的一步了。 ? 如此，我們何時能到達(dá)終點 ？” “請貴方慷慨向前邁一步。 ? 3）談判立場 ? 談判手在形容對方的談判立場或雙方態(tài)度 時常講： “ XX是該交易的先驅(qū)者、促進派。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。”等等。 （ 1）任務(wù)的表述 典型的說法有 ：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲。就能夠握著我方的手啦。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。我佩服您提問題的勇氣。 文學(xué)語匯 所謂文學(xué)語匯是指在商務(wù)談判過程中，用優(yōu)美動人的語言，采用夸張、比喻，諺語等修辭手法來制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強語言的感染力和說服力。它是一種富有想像的語言， 其特點 是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。文學(xué)語言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發(fā)揚。文學(xué)語言在談判中具有不可忽視的作用。 ? 而優(yōu)雅則可使理由增加說服力， 使對立變得文雅，因而有利于促進對手主動反省自己的立場。 但作為商業(yè)談判的用語， ? 其功用 在于包裝刻板的商業(yè)法律語言， 輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。 （三）文學(xué)用語 ? 文學(xué)語匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力） ? 文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。 ? （ 7）貿(mào)易市場 形容市場的用語有 ：壟斷市場、競爭激烈的市場、買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷等。 ? （ 6）貿(mào)易法規(guī) 涉及貿(mào)易法規(guī)的語匯更為廣泛，可以說，所有的國際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語匯之中。 ? （ 4）貿(mào)易結(jié)算 該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語，例如， 貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價格：浮動價格、固定價；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。 ? （ 2）貿(mào)易形態(tài) 在商業(yè)法律用語中， 常講： 貨物交易、成套項目、單項交易、進口、出口、轉(zhuǎn)口等。 ? 現(xiàn)僅以幾個典型方面予以啟示： 貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場等。商業(yè)法律用語的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會的努力， ? 諸如 （這些協(xié)會制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國際商品協(xié)定。法律的約束迫使人們經(jīng)常引證法律條文。有的已經(jīng)符號化、規(guī)格化?？贪逍?、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 刻板性表現(xiàn) 為商業(yè)法律用語表達(dá)商業(yè)利益簡單明了，勿庸置疑。 商業(yè)法律語匯的基本功能在于： ● 明確義務(wù) ● 簡化理解 ● 提供交易的手段 商業(yè)法律語匯的特點有： P314 ● 通用性 ● 刻板性 ● 嚴(yán)謹(jǐn)性 （二）商業(yè)法律用語 p314 談判手除了以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度用該種語句外，其語句本身也具有嚴(yán)謹(jǐn)性 商業(yè)用語充滿了計算，法律用語多為風(fēng)險與義務(wù)的劃分 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語是國際商會出版的“國際貿(mào)易術(shù)語” 嚴(yán)謹(jǐn)性 刻板性 通用性 特 征 ? 商務(wù)談判中的商業(yè)法律用語 ? 泛指 與交易有關(guān)的技術(shù)、價格、運輸、保險、稅收、產(chǎn)權(quán)、法人和自然人、商檢、經(jīng)濟和法 律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。 這類語言多是由專家、業(yè)務(wù)人員及國際行會和聯(lián)合國組織以及各國機關(guān)的立法機構(gòu)共同創(chuàng)造，補充與不斷完善的。 ?法律語言 法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。 ? （二）商業(yè)法律用語 p314 ? 商業(yè)法律用語是 國際商業(yè)談判 用語中的基礎(chǔ)用語?！? ? 這番話打破了僵局 ，最后達(dá)成協(xié)議。 ? 于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了。 ? 你們投進設(shè)備，搞技術(shù)合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因為這樣我們能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有。 ? 我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。 案例 ? 1986年南方某玻璃廠與美國 E玻璃公司談判設(shè)備引進事宜，在全套引進與部分引進這個問題上僵住了?！? ? 最終以四十五美元成了交。我方開口便要價四十八美元。 ? 邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機暗示了英國對美國的態(tài)度，一語雙雕。 ? 邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說 :“總統(tǒng)先生，您瞧，帝