【正文】 的結(jié)果。167。 需要 是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映； 167。 商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務(wù)談判存在著決定性的影響。 需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。 商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。 同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的結(jié)果。 “近水樓臺 ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里之外的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。167。1991年， “麗珠得樂 ”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值 1． 2億元，利稅 3 000萬元。 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。 “麗珠得樂 ”案例分折：167。 談判是項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場工作方式。 (6)決斷能力167。 人際交往的關(guān)鍵是不要太苛求，要寬容，注重別人的優(yōu)點(diǎn)和長處。 一個(gè)人成功的因素中， 85％決定于良好的人際關(guān)系。 讓他人覺得他自己很重要。 談?wù)撍烁信d趣的話題。 4．傾聽，鼓勵(lì)別人多談他自己的事。 記住別人的姓名。 經(jīng)常微笑。 1．真誠地關(guān)心他人。 美國技術(shù)協(xié)會(huì)在對 10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論： 90％的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×?。威根在他的研究?bào)告 《 探索你的心理世界 》 一書中指出： “在一年內(nèi)失去工作的 4000名職工中，只有 400人即總數(shù)的 10％是因不能勝任工作而被開除的，其余的 90％則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇 ”。 美國人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特 獲得別人好感 這既指作為個(gè)體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織形象的代表而獲得談判對手的好感。167。 (5) 社交能力 167。計(jì)劃同時(shí)還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多方面。167。167。 (4) 組織能力 167。當(dāng)你說出價(jià)格，對方松了一口氣，說明他有支付能力，夠錢買商品。167。 167。 (3) 觀察能力 167。 如果談判人員具有良好的自控力，無論是面對對手的刁難、指責(zé)，還是其他一些突發(fā)性重大事件，都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅(jiān)持所代表的組織利益出發(fā)解決問題。 凡是能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。 自控能力 讓自己的情緒活動(dòng)聽從理智和意志的安排，不讓其放任自流。 167。 處變不驚，是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。因此，要求從事商務(wù)活動(dòng)的人員要具有臨場應(yīng)變的能力。167。 (1) 應(yīng)變能力 p57167。談判能力是談判人員的能力表現(xiàn)。167。167。 （ 1）一般能力 是指多種活動(dòng)所必需的能力。 能力 是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。 不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。 對方的做法有問題，要適時(shí)恰當(dāng)?shù)刂赋觯?67。有誠意的具體表現(xiàn)：167。 中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的意愿。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國的聯(lián)合公報(bào)，為 1978年中美兩國建交奠定了基礎(chǔ)，也由此確立了中國在世界上重要的戰(zhàn)略地位。167。 1972年 2月，尼克松來華訪問，開創(chuàng)了中美關(guān)系的新紀(jì)元。 誠心能使談判雙方達(dá)到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定；167。 (3) 誠心誠意 是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，誠懇的態(tài)度。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。167。在一場曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實(shí)力。 商務(wù)談判有時(shí)是非常艱難曲折的 ， 耐心是必不可少的心理素質(zhì)。 p49167。167。 一般來說，任何團(tuán)體內(nèi)，都有這種情況：自信心強(qiáng)的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。 面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。（三）商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) p49 (1)自信心 相信自己的實(shí)力和能力。個(gè)體差異性167。相對穩(wěn)定性167。 （二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn) p48內(nèi)隱性167。167。167。 一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 p47（一）商務(wù)談判心理的概念167。 167。 人的行為是由心理決定的167。167。167。167。 （ 2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例點(diǎn)評：167。167。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。劉某不肯就范。 劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬元，一次付清。 談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌?dòng)往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會(huì)成功。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿萑巳?，一個(gè)弱者面對強(qiáng)者只會(huì)反感，不會(huì)接受。 第三章 商務(wù)談判心理167。 實(shí)訓(xùn)題：（以小組為單位） 學(xué)院計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有 160、 290個(gè)座位的多媒體室。167。167。柯恩一次代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，由于談判地點(diǎn)設(shè)在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時(shí)，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實(shí)驗(yàn)，符合他們的規(guī)定。167。167。167。 四、制定談判方案的注意事項(xiàng)167。 個(gè)人評論和票數(shù)統(tǒng)計(jì)投影在會(huì)議室內(nèi)的屏幕上。 電子會(huì)議 用計(jì)算機(jī)將問題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問答打在計(jì)算機(jī)屏幕上。 向每個(gè)參與人告知反饋意見，讓參與人提出改進(jìn)方案，直到取得大體一致的意見。 每個(gè)參與人須匿名地、獨(dú)立地完成每一輪問卷。德爾菲法 是采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。167。 改變環(huán)境，邊吃喝邊談或到公園去討論，使與會(huì)者精神放松，暢所欲言；167。 三、產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 p40頭腦風(fēng)暴法 通過非正式會(huì)議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動(dòng)。167。167。167。 167。 （ 4）最低目標(biāo)。是談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，沒有滿足需方的全部實(shí)際需求 。167。167。 （ 1）最高目標(biāo)，也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度。 確定談判目標(biāo) 指談判的期望水平。 解決爭議的方法和仲裁機(jī)構(gòu)。 談判所使用的策略及其技巧；167。 談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點(diǎn)；167。 談判地點(diǎn)選擇；167。 談判目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；167。 3．談判方案要靈活 一套完整的商務(wù)談判方案 p43167。167。 1．談判方案要簡明扼要 盡量使談判人員能容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則，在談判中能隨時(shí)根據(jù)方案要求與對方周旋。 第三節(jié) 談判方案的制定 p36167。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。 實(shí)地調(diào)查法 派出專門的人員前往調(diào)查。因?yàn)閲獾慕?jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財(cái)務(wù)狀況等等。167。 167。 167。 20世紀(jì) 70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報(bào)紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。然而，由于當(dāng)時(shí)國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。167。文案調(diào)查法 收集公開的現(xiàn)有資料167。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報(bào)告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計(jì)了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。167。 p33167。167。167。與談判對手有關(guān)的情報(bào) 167。167。 美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。一天下來談判無果而終。他這時(shí)感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。 “當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。韓方工作人員又問： “您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定 ”。 一家外貿(mào)公司的職員李明派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他 10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他 “請問您是第一次到韓國來嗎 ”?李明回答： “這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次 ”。交易期限在談判中有著巨大作用。 最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動(dòng)，立即作出決定。 例如賣主利用期限的力量，如 “廠里要求我本周六前完成訂貨 ”， “我星期一要回去開會(huì)，你再不答應(yīng)我的要求，這筆生意就做不成了 ”。 任何談判都有一定的期限，大多數(shù)的商務(wù)談判，特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議的，因?yàn)樵谄谙薜絹頃r(shí)，人們迫于這種期限的壓力，會(huì)迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。 （ 7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。 （ 6）雙方對談判時(shí)間因素的反應(yīng)。 （ 5）雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力 。 （ 4） 雙方對商業(yè)行情的了解程度。 （ 3）雙方競爭的環(huán)境與形勢。 （ 2）各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。 （ 1）交易內(nèi)容對雙方的重要程度。167。對談判雙方談判實(shí)力的判定 167。167。167。 167。對談判對手資信情況的審查：167。 167。167。167。167。167。167。國際貿(mào)易中的貿(mào)易 “客商 ”類型：167。167。 產(chǎn)品分銷渠道（二）有關(guān)談判對手的資料 p34167。 產(chǎn)品競爭方面的信息。 產(chǎn)品銷售方面的信息。 消費(fèi)需求方面的信息。 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。 市場信息就是商業(yè)行情，包括商品價(jià)格的高低上下、市場銷售情況的好壞、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣高低，以及相關(guān)的交易信息等等。 (3) 是談判雙方相互溝通的中介：二、談判信息的分類167。 (1)是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)：167。此舉果真使談判獲得了成功。167。167。案例二167。167。167。 從 1993年 9月至 1994年 12月，圍繞設(shè)備引進(jìn)技術(shù)和價(jià)格，廣州地鐵總公司與以西門子公司為代表的德國 “企業(yè)兵團(tuán) ”進(jìn)行了幾十輪艱苦的談判。 廣州地鐵一號線利用外資共 5． 4128億美元，占投資總概算的 1／ 3強(qiáng)。 談判信息 是指對那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 氣候因素 主要了解夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃、地震等。 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 是指該國人力、物力、財(cái)力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制以及當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何等。 公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外；167。 該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況；167。 該國的外匯儲(chǔ)備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；167。 財(cái)政金融情況 該國還本付息比率如何；167。 在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。 在日本，平常相互見面最普通的招呼語是 “您早 ”、 “您好 ”、 “請多關(guān)照 ”、 “再見 ”、 “拜托了 ”、 “失陪了 ”等。問候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。167。167。 當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題；167。 送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；167。 是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)；167。 合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力：五、社會(huì)習(xí)俗167。 可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；167。 在業(yè)務(wù)活動(dòng)中是否有賄賂現(xiàn)象；167。 商務(wù)習(xí)慣 包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營，還是公司各級人員均可參與；167。 當(dāng)?shù)厥欠裼忻撾x于談判對手的可靠的律師等。 法院受理案件的時(shí)間長短如何；167。 是否限定合同必須受購貨人本國的法律約束；167。 法律制度 包括該國的法律制度是什么，是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的。 例如：中東地區(qū)由伊斯蘭教控制著政治、經(jīng)濟(jì)及日常生活，宗教色彩相當(dāng)濃厚。 宗教信仰 包括該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?該宗教信仰是否對下列事務(wù)，如政治、法律制度、國別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、不同國籍、信仰、黨派人員出入境、節(jié)假日與工作時(shí)間等產(chǎn)生重大影響。伊方處于戰(zhàn)爭時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方，而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。167。該工程涉及日本 800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為 3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員 1793人，日方已投入 3000億元資金。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀