第12章排除談判障礙的技巧(完整版)
【正文】 約雙方?jīng)_突的各種因素 3 13． 1． 1 談判障礙的含義 ? 所謂商務(wù)談判障礙，就是指在貿(mào)易談判過程中，由于一方的語言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。 8 3．文化障礙 ? 文化是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。由于生活環(huán)境的差異，不同的民族往往具有不同的性格。 18 ? 在談判中若存在著心理障礙，往往現(xiàn)出表情冷漠（盡管有時(shí)可以裝腔作勢(shì)地加以掩飾），容易發(fā)怒，失去正常的思考能力，往往使心理障礙轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁兄械膶?shí)際交流阻力，從而導(dǎo)致談判的失敗。 22 3．觀點(diǎn) ? 觀點(diǎn)是邏輯推理和思想加工的產(chǎn)物，人們對(duì)自己的觀點(diǎn)總是有比較清楚的認(rèn)識(shí)。 29 4．長期的良好合作關(guān)系 ? 成功的合作易于推動(dòng)新的成功。而且在商務(wù)談判中，雙方情緒又會(huì)相互影響和相互激蕩，一旦演變?yōu)榧ち业那榫w對(duì)抗，雙方就無法正常地進(jìn)行意見交流。 39 2．兩類反對(duì)意見 ? 商務(wù)談判中出現(xiàn)的反對(duì)意見主要有兩類，一類是正常的反對(duì)意見，另一類是有偏見的反對(duì)意見。反之，如果己方意見更為合理，則應(yīng)在肯定對(duì)方意見中所包含的合理成份的同時(shí)，并努力說服對(duì)方接受己方的意見。 47 2．說服的技巧 ? （ 1）提出創(chuàng)造性的解決問題的辦法 ? 在商務(wù)談判過程中，要使對(duì)方放棄一種有損己方利益的觀點(diǎn)而形成一種新的合乎己方利益的觀點(diǎn)，就必須設(shè)法提出同樣適合對(duì)方基本利益的解決問題的辦法。但談判雙方都沒有認(rèn)識(shí)到，力圖通過說服來改變對(duì)方觀點(diǎn)，這樣就會(huì)使談判慢慢陷入僵持局面。另外，僵局的打破最能反映雙方的決心和實(shí)力，作為談判人員不能害怕出現(xiàn)僵局，而應(yīng)該具有打破僵局的決心和勇氣。 2023年 3月 上午 1時(shí) 41分 :41March 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 上午 1時(shí) 41分 30秒 01:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 上午 1時(shí) 41分 30秒 01:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 1時(shí) 41分 30秒 01:41:3029 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 41分 30秒 上午 1時(shí) 41分 01:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果稍有疏忽，客觀存在的談判障礙就會(huì)在情緒、態(tài)度和觀點(diǎn)上表現(xiàn)出來而使談判陷入僵局。在這種情況下，一方要想直接說服另一方注定是要失敗的，而運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)才能解決雙方的利害沖突問題。 ? 對(duì)有偏見的反對(duì)意見，應(yīng)當(dāng)采取諒解的態(tài)度。 ? 正常的反對(duì)意見有合理和不合理之分，但即使總體上不合理的反對(duì)意見也有合理的成分。 35 ? （ 2）進(jìn)一步分析雙方情緒產(chǎn)生的原因 ? 在談判中檢查出情緒異常之后，要進(jìn)一步分析：自己的情緒是怎樣產(chǎn)生的？對(duì)方的情緒從何而來？是因?yàn)殡p方觀點(diǎn)分歧引起的，還是提問或回答問題時(shí)產(chǎn)生了某種誤解？抑或是語言中有所冒犯所致？等等。且隨著談判雙方合作的深化，雙方相互理解的程度就會(huì)加深，在談判過程中的障礙就比較少，由障礙而演變成沖突的可能性就更大了。 23 ? 在談判中，應(yīng)當(dāng)善于把觀點(diǎn)與所討論的問題區(qū)別開來，盡力造成有理智而又合乎邏輯地討論問題的氣氛，以避免陷入離開問題而討論觀點(diǎn)的局面。 19 2．態(tài)度 ? 態(tài)度是各種行為和思想的集中表現(xiàn)。 14 5．對(duì)等障礙 ? 商務(wù)
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