【文章內容簡介】 無促銷？ 貨源供應不足？顧客認知度不夠？ … 2023/3/29 39 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內容 二次談判 —— 利潤分析 ?銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應利潤 ?與供應商一起分析供應鏈 2023/3/29 40 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判的目標 沒有目標 = 無成效 = 失敗 設定兩個可衡量的目標 理想目標 合理目標 你所能爭取到最好的 通常如你預期的 2023/3/29 41 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判目標 在相互同意的品質條件下，取得公平而合理的商品價格 促使供應商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權 說明供應商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應商建立互利的良好關系 2023/3/29 42 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判目標 促銷活動 /通道費用： 花費 70%的時間 新商品采購： 花費 20%的時間 其他： 花費 10%的時間 2023/3/29 43 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判過程中應極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應商智慧的較量。 80%的準備， 20%的實施 三、 談判的準備 知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝 ! 2023/3/29 44 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三 談判的準備 —— 談判計劃 為什么要有 計劃 ？？ 明確目標會見 有決定權決策者 掌握談判 條件 節(jié)省談判 時間 如何選擇 廠商 廠商銷售額由 大至小排行 依照廠商重要 性安排頻率 維護公司形象 爭取公司利益 談判準備 收集咨訊 市場調查 競爭對手 售價 合作歷史 是否有未解 決問題 2023/3/29 45 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 A類供應商：知名品牌供應商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象 B類供應商：他們的品牌 /品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶 C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道 費用與利潤 2023/3/29 46 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 強勢的市場占有率 一定的顧客認知度 （忠誠度、美譽度） 品牌營銷，終端形象 終端 = 廣告 A類供應商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷售反饋） 大力配合其促銷活動 強調整合營銷 加強與 K/A主任的溝通 爭取品牌上的大力支持 敵強我弱——善借于物 2023/3/29 47 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 B類供應商 擴大市場 增大銷量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴大陳列面 增加其與顧客交流的機會 幫助其提高銷售 促銷活動支持 超市 —— 終端 敵我相當 共創(chuàng)繁榮 2023/3/29 48 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 C類供應商 市場份額小 超市進入者 產品知名度 尚未打開 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現(xiàn)具有潛力 的供應商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 2023/3/29 49 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判計劃（二） 設定目標 文件準備 理想目標 — 你所能 爭取最好的 合理目標 — 你的 通常預期 ?市調價格表 \對手 DM ?現(xiàn)廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現(xiàn)有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價 事先準備好上、中、下策 2023/3/29 50 北京烽雅精英（超市人）企顧司 供應商會見報告 日期： 供應商名稱： 時間： 談判員： 地點： 部門： 會見目的 供應商編號： 新供應商： 合同： 新單品： 結果： 促銷： 談判員簽字： 部門經理簽字： 其他： 2023/3/29 51 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判計劃（三） 供應商約見 —— 明確談判時間（開始時間、 1個小時） —— 明確談判內容（促銷？新品？價格？） —— 明確談判對象（業(yè)代？經理？總經理？） —— 明確談判地點（盡可能在超市談判間） 2023/3/29 52 北京烽雅精英（超市人）企顧司 會見計劃表 年： 周： 供應商： 部門： 年： 時間 星期一 日期： 星期二 日期： 星期三 日期： 星期四 日期： 星期五 日期： 星期六 日期： 9 10 11 12 13 14 15 部門談判員簽名： 2023/3/29 53 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 采購四件寶： 筆、計算器、筆記本、名片 商務談判禮儀： —— 充足的自信 —— 著裝如何取決于你的談判對象 （西裝、休閑裝？） —— 細節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾 …… 2023/3/29 54 北京烽雅精英