雙贏談判的策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-10 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雙方都認(rèn)為自己是輸家 ? 易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值 分配性談判和整合性談判5/16/2023 24江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部? “ 雙贏 ” 談判 ? “ 雙贏 ” 談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險更小 ? “ 雙贏 ” 談判強(qiáng)調(diào)：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配? “ 雙贏 ” 談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸 分配性談判和整合性談判5/16/2023 25江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分配性談判和整合性談判談判特點(diǎn) 分配性談判分配性談判 整合性談判整合性談判資源 要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要動機(jī) 我贏，你輸 我贏你也贏首要興趣 彼此對立 彼此一致關(guān)系 短期 長期5/16/2023 26江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分配性談判 1? 最簡單的談判形式? 關(guān)注價格、數(shù)量等單一事項? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要5/16/2023 27江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部單一事項談判? 每個談判都會有 “爭價 ”的成分? 餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要 “爭價 ”? 保留價格高低取決于你的最佳備選方案的保留價格高低取決于你的最佳備選方案的好壞好壞? 要了解到自己的最佳備選方案? 增加談判力量增加談判力量 的最簡單和最有效的方法就是 提高最佳備選方案提高最佳備選方案5/16/2023 28江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部單一事項談判? 關(guān)注談判的 “分配 ”方面，和關(guān)注怎樣要求到更多的利益? 基本組成部分（達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案、保留價格、盈余）? 決定你自己的保留價格? 對手的保留價格不確定? 設(shè)定合適的目標(biāo)? 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)5/16/2023 29江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部基本錯誤 4? 為自己的最佳備選方案做出不切實際的估計? 對備選方案搜尋不足? 為了成交而改變自己的保留價格? 忽視了那些不容易量化的備選方案5/16/2023 30江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)? 探測對手的保留價格? 找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面? 找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對方容易讓步? 控制對方關(guān)于你的保留價格的看法5/16/2023 31江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部影響策略? 利益利益 ：理解彼此的需求、愿望和關(guān)注的事項，以達(dá)成有利于各方的協(xié)議? 正義正義 ：運(yùn)用諸如公平、契約和法律等規(guī)則解決沖突? 權(quán)力權(quán)力 ：彼此威脅使得對方讓步5/16/2023 32江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判中的辯論 2? 結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力? 建立具有說服力的論據(jù)l界定立場l建立論據(jù)證明你的立場是公平、合理的l預(yù)計可能遇到的反對意見并進(jìn)行反駁5/16/2023 33江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部整合性談判 1? 更加復(fù)雜? 往往是針對多個事項? 信息和信任特別重要? 避免將錢留在談判桌上5/16/2023 34江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部創(chuàng)造整合性的結(jié)果 2? 建立信任、分享信息? 詢問? 告訴對方某些信息? 同時討論多種事項? 需求后解決方案5/16/2023 35江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判技巧? 開價金額? 對開價的反應(yīng)? 先發(fā)還是后發(fā)? 讓步模式5/16/2023 36江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判前的準(zhǔn)備 1? 與對手談判之前，要先與我們自己談判l(wèi)雄心勃勃的自我l謹(jǐn)小慎微的自我? 除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判，否則我們只能得到平庸的結(jié)果5/16/2023 37江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部開價方式? 令人無法接受的? 棘手的? 適中的5/16/
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