雙贏談判的策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-10 21:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雙方都認(rèn)為自己是輸家 ? 易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值 分配性談判和整合性談判5/16/2023 24江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部? “ 雙贏 ” 談判 ? “ 雙贏 ” 談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小 ? “ 雙贏 ” 談判強(qiáng)調(diào)：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配? “ 雙贏 ” 談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸 分配性談判和整合性談判5/16/2023 25江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分配性談判和整合性談判談判特點(diǎn) 分配性談判分配性談判 整合性談判整合性談判資源 要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要?jiǎng)訖C(jī) 我贏，你輸 我贏你也贏首要興趣 彼此對(duì)立 彼此一致關(guān)系 短期 長(zhǎng)期5/16/2023 26江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分配性談判 1? 最簡(jiǎn)單的談判形式? 關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng)? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要5/16/2023 27江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部單一事項(xiàng)談判? 每個(gè)談判都會(huì)有 “爭(zhēng)價(jià) ”的成分? 餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要 “爭(zhēng)價(jià) ”? 保留價(jià)格高低取決于你的最佳備選方案的保留價(jià)格高低取決于你的最佳備選方案的好壞好壞? 要了解到自己的最佳備選方案? 增加談判力量增加談判力量 的最簡(jiǎn)單和最有效的方法就是 提高最佳備選方案提高最佳備選方案5/16/2023 28江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部單一事項(xiàng)談判? 關(guān)注談判的 “分配 ”方面，和關(guān)注怎樣要求到更多的利益? 基本組成部分（達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案、保留價(jià)格、盈余）? 決定你自己的保留價(jià)格? 對(duì)手的保留價(jià)格不確定? 設(shè)定合適的目標(biāo)? 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)5/16/2023 29江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部基本錯(cuò)誤 4? 為自己的最佳備選方案做出不切實(shí)際的估計(jì)? 對(duì)備選方案搜尋不足? 為了成交而改變自己的保留價(jià)格? 忽視了那些不容易量化的備選方案5/16/2023 30江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)? 探測(cè)對(duì)手的保留價(jià)格? 找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面? 找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對(duì)方容易讓步? 控制對(duì)方關(guān)于你的保留價(jià)格的看法5/16/2023 31江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部影響策略? 利益利益 ：理解彼此的需求、愿望和關(guān)注的事項(xiàng)，以達(dá)成有利于各方的協(xié)議? 正義正義 ：運(yùn)用諸如公平、契約和法律等規(guī)則解決沖突? 權(quán)力權(quán)力 ：彼此威脅使得對(duì)方讓步5/16/2023 32江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判中的辯論 2? 結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力? 建立具有說服力的論據(jù)l界定立場(chǎng)l建立論據(jù)證明你的立場(chǎng)是公平、合理的l預(yù)計(jì)可能遇到的反對(duì)意見并進(jìn)行反駁5/16/2023 33江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部整合性談判 1? 更加復(fù)雜? 往往是針對(duì)多個(gè)事項(xiàng)? 信息和信任特別重要? 避免將錢留在談判桌上5/16/2023 34江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部創(chuàng)造整合性的結(jié)果 2? 建立信任、分享信息? 詢問? 告訴對(duì)方某些信息? 同時(shí)討論多種事項(xiàng)? 需求后解決方案5/16/2023 35江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判技巧? 開價(jià)金額? 對(duì)開價(jià)的反應(yīng)? 先發(fā)還是后發(fā)? 讓步模式5/16/2023 36江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判前的準(zhǔn)備 1? 與對(duì)手談判之前，要先與我們自己談判l(wèi)雄心勃勃的自我l謹(jǐn)小慎微的自我? 除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判，否則我們只能得到平庸的結(jié)果5/16/2023 37江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部開價(jià)方式? 令人無法接受的? 棘手的? 適中的5/16/
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