淺析雙贏談判的方法(編輯修改稿)
2025-02-10 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方的優(yōu)勢 ? 掌握適當(dāng)讓步策略 面臨的困難和解決的方法 ? 苦難 – 對方看不到自己的需求 – 對方不認(rèn)同我們的方案 – 不接受某些條款 ? 解決方法 – 從掌握客戶資料入手 – 重新考慮誰是決策人 – 我方能幫什么忙 – 將共同利益放在分歧之前 – 明確需求的目標(biāo) 如何情話自身的優(yōu)勢 ? 保持優(yōu)勢 ? 保持控制 ? 達(dá)成共識 如何削弱對方的優(yōu)勢 ? 削弱對手 ? 攻心術(shù) 掌握適當(dāng)讓步的策略 ? 次要問題上作讓步 ? 假設(shè)性提議 ? 一攬子談判 ? 避免對最后提議的拒絕 談判達(dá)成協(xié)議階段 ? 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題 ? 目的 ? 困難和對策 ? 結(jié)束談判的方式 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題 ? 不要單方面的讓步 ? 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議或共識 ? 澄清摸棱兩可的事情 ? 避免時(shí)間不夠帶來的被動 目的 ? 達(dá)成具體行動方案 ? 促成對方做決定 ? 使對方消除不必馬上做決定的想法 苦難和對策 ? 總結(jié)以前所作的決定 ? 建立良好的氣氛 ? 注意態(tài)度和感情的影響因素 結(jié)束談判的方式 ? 做出各方都可以接受的讓步 ? 在各方案相互之間折中 ? 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 ? 引入新激勵或附加限制 ? 僵局時(shí)建議暫時(shí)停止談判 成功談判的技巧 ? 有效地處理對方的拒絕 ? 如何有效地拒絕對方 ? 探測技巧 ? 語言技巧 ? 電話談判技巧 ? 對付不同談判者的技巧 有效處理對方的拒絕 ? 準(zhǔn)備工作 ? 處理工作 – 態(tài)度上 – 行動上 如何有效地拒絕對方 ? 千萬不要說“抱歉” ? 真誠表達(dá) 探測技巧 ? 火力偵察法 ? 迂回詢問法 ? 聚焦深入法 ? 試探印證法 語言技巧 ? 要有針對性 ? 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) ? 靈活應(yīng)變 ? 無聲語言 ? 不說不可以說的話 對付不同談判者的技巧 ? 態(tài)度蠻橫者 ? 大聲大叫者 ? 專家級人物 ? 有成見的買主 ? 心理上作好準(zhǔn)備 ? 讓他自己把情緒平息下來 ? 看成與自己一樣的人 ? 態(tài)度坦誠、平靜 如何判別談判者的風(fēng)格 ? 支配型 ? 表達(dá)型 ? 親切型 ? 分析型 支配型 ? 特點(diǎn) ? 需求和恐懼 ? 相處的竅門 ? 喜發(fā)表講話、發(fā)號施令，一般是決策者，是冒險(xiǎn)家 ? 務(wù)實(shí)、單刀直入 ? 準(zhǔn)備充分、實(shí)話實(shí)說 表達(dá)型
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