雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-22 10:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說“不”,你微笑，別人認(rèn)為你胸有成竹，值得信賴，是個(gè)成功者，愿意靠近你。 因?yàn)槿藗兌荚敢夂湍阃瑯?，不想和你共苦?在他們想和你同樂的時(shí)候，你才能讓他們和你分擔(dān)痛苦。因?yàn)樗麄冎劳纯嗫梢該Q來歡樂。 你看，只有微笑才能把你從痛苦中解放出來！,25,投桃報(bào)李(給對(duì)方面子),定義：談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力乃至財(cái)力，因此，求同存異是談判雙方應(yīng)有的態(tài)度。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，從而贏得對(duì)方的認(rèn)同，能加速談判進(jìn)程。 求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，把談判重點(diǎn)放在有利益爭(zhēng)議的部分 本招目的：影響對(duì)方對(duì)問題的看法，規(guī)避關(guān)于“態(tài)度”等一些抽象問題的談判。,26,讓步的策略,在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。,27,讓步的原則： ▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 ▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 ▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 ▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 ▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。,28,價(jià)格讓步的策略,案例：你代表一家電子公司向某家大型醫(yī)療器械制造商洽談業(yè)務(wù)，其中一型號(hào)的元器件的報(bào)價(jià)是80元，你可以將價(jià)格降到72元成交，因此你談判的空間是8元。怎樣讓出這8元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。 A、給出底線 8元、0元、0元、0元。 B、小額滲透 0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。 C、四平八穩(wěn)落 2元、2元、2元、2元。 D、先大后小 4元、2元、1.5元、0.5元,29,請(qǐng)小組討論： 您認(rèn)為ABCD四種策略中哪個(gè)適合您？ 為什么？,30,軟磨硬泡,軟磨硬泡，軟磨硬泡是有限度的而且必需掌握“磨”和“泡”火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品感興趣水平一般。但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你企業(yè)而言具有非同尋常的意義。,31,最佳替代方案,最佳替代方案。用中國(guó)的俗語(yǔ)說就是條件換條件，自己有多少個(gè)可以替換的條件來與對(duì)方周旋。,32,如何保留您的底線協(xié)議空間,協(xié)議空間，仍然是與談判底線有關(guān)的。 比如伊朗核問題，伊朗的底線就是維護(hù)國(guó)家主權(quán)，而美國(guó)的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當(dāng)?shù)拙€差距很大的時(shí)候，雙方根本沒有會(huì)談的必要。,33,1．足夠的前期準(zhǔn)備。 要準(zhǔn)備三個(gè)方案，他說a的時(shí)候，你馬上給他 e，他讓步了，同意是b，但是你說這個(gè)還不合理，再提供d。最后雙方博弈，達(dá)成c方案。,34,第四講：談判后期策略,35,
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