雙贏談判的管理技巧(編輯修改稿)
2025-05-15 07:13 本頁面
【文章內容簡介】 硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結果。當然，自己輸，對方贏，這種結果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?圖12 談判游戲“金三角”在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎上，構成一個金三角，即共同基礎。談判應該以雙贏為結局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應的滿足，這就是理性談判。圖13 雙贏金三角——舍與得在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得【本講總結】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多方為達成某種目的而進行的一個過程。衡量談判有三個標準，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡皿w會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 談判的準備階段【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標怎樣評估談判對手談判一共分為5個階段，即準備階段、開始階段、展開階段、調查調整階段、達成協(xié)議階段。圖21 談判的5個階段如何確定談判的目標，怎樣評估談判對手的想法、經驗、目標等，都是在談判之前需要進行準備的。雖然沒有十全十美的談判準備，但是談判的準備工作非常重要，俗話說：“如果準備不成功，那你就準備著失敗吧!”談判的類型日常管理型談判主要涉及組織內部問題，以及員工之間的工作關系，比如商定新的薪資標準，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、工會、法律顧問等。商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時間、服務的范圍、產品質量的要求、價格等達成共識。這類談判由公司內部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進行討論和爭辯，比如就某一個地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進行的溝通等等，都是法律談判的內容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進行商務溝通的過程。表21 談判類型分類類 型舉 例參與方●日常管理型談判這種談判涉及組織內部問題和員工之間的工作關系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界
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