雙贏談判技巧0614-0615(編輯修改稿)
2025-03-22 13:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)錢(qián)實(shí)在沒(méi)有利潤(rùn)，不過(guò)王老板那么誠(chéng)意提出來(lái)，我也愿意配合，能不能讓我好向公司交代，請(qǐng)?jiān)黾?2套配套系統(tǒng)？” 談判中說(shuō)話的技巧 分析法： “王老板，請(qǐng)您過(guò)目我為您做的分析表，請(qǐng)看表一，雖然表一列出來(lái)的直接成本較低，但表二里所分析的間接成本卻較低，長(zhǎng)期來(lái)講，第二方案比較劃算?！? 談判中說(shuō)話的技巧 佐證法： “王老板，您剛才提到的問(wèn)題，我們的一個(gè)大客戶某某公司在以前都碰到過(guò)，但自從使用我們的產(chǎn)品后，問(wèn)題迎刃而解，請(qǐng)您看看，這是他們給本公司的感謝信。所以我建議您參照他們的方法進(jìn)行?！? 談判中說(shuō)話的技巧 利誘法： “王老板，我所提供的這個(gè)價(jià)錢(qián)是我們公司有史以來(lái)最低價(jià)格，為免錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，我建議您現(xiàn)在先簽下合同?！? 談判中說(shuō)話的技巧 加法 把所有的好處、利益“加”起來(lái)，疊起來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在好，不買(mǎi)可惜：“王老板，我剛才舉例的以外，還有某公司是我們的常用客戶，這么多的實(shí)證，說(shuō)明您的眼光是正確的?！? 談判中說(shuō)話的技巧 減法 把所有的拒絕、困難都一一“減”去，讓對(duì)方的疑惑減到最少：“王老板，這個(gè)系統(tǒng)這么完美，您都看到了，可否先試一試？” 談判中說(shuō)話的技巧 乘法 把所有的效果“乘”起來(lái)，讓對(duì)方感到效果非常大：“王老板，假設(shè)您用我們的系統(tǒng)，每天節(jié)省 10小時(shí)的工作成本，一年就是 3650小時(shí)啦！” 談判中說(shuō)話的技巧 除法 把價(jià)錢(qián)“除”成“單位成本”，讓對(duì)方感到非常便宜：“王老板，有我們的方案，您每天只需要增加 20多元的費(fèi)用，但能省下更多的維護(hù)費(fèi)用，真劃算?！? 談判中說(shuō)話的技巧 暗示法 “王老板，不少客戶使用我們的系統(tǒng)后，不但利潤(rùn)增加啦，而且訂貨的商家數(shù)量還不斷直線上升。” 談判中說(shuō)話的技巧 高帽子法 “王老板，以您在商場(chǎng)的實(shí)力，實(shí)在沒(méi)幾個(gè)人能與您相提并論，相信在這次我們的簡(jiǎn)報(bào)中，能聽(tīng)到您給我們更多的指導(dǎo)，也深信我們定有機(jī)會(huì)為您服務(wù)?！? 談判中說(shuō)話的技巧 特性及利益說(shuō)服呈現(xiàn)法 ? 從特征和功能著手 ? 尋找特征和功能的優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)的利益進(jìn)行總結(jié) 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 該系統(tǒng)運(yùn)用 最新技術(shù) 簡(jiǎn)單、快捷 易操作 一年為貴 公司節(jié)省 50%的時(shí) 間成本 撰寫(xiě)您的展示講稿 ? 步驟一：從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問(wèn)題點(diǎn) ? 步驟二：找出您的產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) ? 步驟三：找出客戶最期望改善的地方或最希望被 滿足的需求 ? 步驟四：按優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益 ? 步驟五：按優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊 利益 ? 步驟六：總結(jié)并要求締結(jié) 造成談判障礙的錯(cuò)誤 1 “專家”表現(xiàn) 2 讓步時(shí)拖泥帶水 3 內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用 4 被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙 5 非正式交談 6 過(guò)分急于成交 7 受對(duì)方身份與地位的影響 造成談判障礙的錯(cuò)誤 8 錯(cuò)誤的目標(biāo) 9 高壓銷售 10 選擇方案太少 11 先入為主 12 一方輸、一方贏的局面 13 不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì) 14 對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì) 期限快到了 —— 別誤以為最后期限是真的 。 要摸請(qǐng)對(duì)方出此期限的根據(jù)何在 。 若不是真的 ， 就要求對(duì)方再寬限 。 要提醒自己什么是你自己的底線 。 如果條件許可 ， 不妨讓對(duì)方知道你所承受的壓力 ， 倉(cāng)促的協(xié)議不能為雙方帶來(lái)最佳利益 ， 也不利于雙方長(zhǎng)期合作 。 過(guò)分要求 —— 切記每一項(xiàng)協(xié)議都應(yīng)該是對(duì)等價(jià)值的交換 。 你不可能付出的比回收的更多 。 在談判前了解慣例和市場(chǎng)行情至關(guān)重要 。 此外 ， 要再一次確認(rèn)客戶的最重要滿足條件 ， 然后表示你所提供給他的價(jià)值確實(shí)可以滿足他的需求 。 處理談判中非建設(shè)性行為 新的反對(duì)意見(jiàn) — 利用異議處理的技巧來(lái)處理 最后通牒 —— 檢查對(duì)方的異議中有哪幾項(xiàng)要點(diǎn) ， 然后向他解釋你無(wú)法辦到；或者重申你的提案中的優(yōu)點(diǎn) ， 向他強(qiáng)調(diào)如果要符合他的要求 ， 只能刪除提案中的哪些好處；如果已經(jīng)觸及你的底線 ， 你也可以用 “ 合不合作隨你 ” 的態(tài)度處理 ， 看看是否也是對(duì)方的底線 處理談判中非建設(shè)性行為 拒絕溝通 —— 向他解釋你為什么需要了解情況 。 或者給對(duì)方保留信息的余地 ， 對(duì)對(duì)方說(shuō)： “ 我們只需要了解這個(gè)情況會(huì)在多大程度上影響到我們的合作 ，應(yīng)該如何解決它就行了 。
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