雙贏優(yōu)勢談判講義(編輯修改稿)
2025-03-29 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定權(quán)的對手（請示上級） 二、無形的服務(wù)難見其價值 三、差價均分的謬誤 四、意見分歧的處理 五、陷入膠著的處理 六、僵局的處理 七、投桃報李 ⑴ 更換談判成員 ⑵ 要求令對方感到不愉快的成員退出談判。 ⑶ 建議午餐會談或晚餐會談，改變談判環(huán)境 。 ⑷ 談新聞，說笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛 。 ⑸ 付款方式稍作調(diào)整 。 談判的中場策略 (五 )陷入膠著的處理 談判的中場策略 一、應(yīng)付沒有決定權(quán)的對手（請示上級） 二、無形的服務(wù)難見其價值 三、差價均分的謬誤 四、意見分歧的處理 五、陷入膠著的處理 六、僵局的處理 七、投桃報李 當(dāng)你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展： ⑴ 如愿以償?shù)氐玫綄Ψ降某兄Z ⑵ 藉此提高讓步內(nèi)容的價值感 ⑶ 可以避免得寸進(jìn)尺的效應(yīng) 談判的中場策略 (七 )投桃報李 談判的收場策略 ? 一、白臉黑臉 (GOOD GUY AND BAD GUY) ? 二、逐步蠶食（蠶食法） ? 三、每況愈下 ? 四、撤回承諾 ? 五、略施小惠 談判策略的原則 ? 一、讓對方先做出承諾 ? 二、大智若愚 ? 三、起草合約，不假手對方 ? 四、每次都要詳讀合約書 ? 五、數(shù)字游戲 ? 六、書面取信於人 ? 七、抓緊主題 ? 八、向?qū)κ种戮吹蕾R 一、讓對方先做出承諾 １、理由： ⑴ 他們最先開出的條件也許比你預(yù)期的更好。 ⑵ 在你開口之前，已經(jīng)對對方有一些了解。 ⑶ 你可以運(yùn)用涵括的策略，以差價均分方式成 交。 談判策略的原則 享 受 消 費 人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢 購買產(chǎn)品。 真正為價格所困擾的人是業(yè)務(wù)人員， 而非顧客。 如何讓客戶多付錢來享受 消費？ ⑴ 提供客戶一個多花錢的好 理由。 ⑵ 讓客戶知道你提供的是最 優(yōu)渥的交易條件。 ?一、時間壓力 ?二、資訊是有價值的資產(chǎn) ?三、隨時準(zhǔn)備掉頭就走 ?四、燙手山芋 壓 力 驚
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