雙贏優(yōu)勢談判講義-文庫吧
2025-03-01 10:52 本頁面
【正文】 效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方 都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。 談 判 是 一 種 科 學(xué) 進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。 依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測對方的反應(yīng)，進而采取適當(dāng)?shù)拇胧_到雙贏的目標(biāo)。 所以，我們可以說 : 談判是一種科學(xué)， 并只不是一種臨場反應(yīng)的藝術(shù)。 談判要運用策略 進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用 開場 策略 ，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。 隨后要運用 中場策略 ，在雙方的互動和內(nèi)外的壓 力中，維持談判的優(yōu)勢。 最后要運用 收場策略 ，使雙方各自獲得想要的利 益或使雙方都有贏的感覺。 （倒退三步） (做個不情愿的買方或賣方 ) 談判的開場策略 談判時運用“大膽開口要求”策略有 ４ 項理由： ① 有成功的可能 (搞不好對方會答應(yīng) ) ② 提供轉(zhuǎn)圜的空間，避免談判陷入僵局 (因為開高后，只能下不能上 ) ③ 提升產(chǎn)品或所提條件的價值感 ④ 營造對方感覺自己獲勝的氛圍 1. 大膽開口的要求 絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於， 若是就此接受，易予人兩種聯(lián)想： ① 覺得我應(yīng)該可以將價錢殺得更低 才對。 ② 覺得這么容易就同意成交，其中 必有詐。 2. 絕不輕言接受首次開價 （倒退三步） (做個不情愿的買方或賣方 ) 談判的開場策略 運用 3F法則 (FEEL感覺、 FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn) )，扭轉(zhuǎn)敵對的氣氛。 4. 避免敵對 （倒退三步） (做個不情愿的買方或賣方 ) 談判的開場策略 談判的中場策略 一、應(yīng)付沒有決定權(quán)的對手（請示上級） 二、無形的服務(wù)難見其價值 三、差價均分的謬誤 四、意見分歧的處理 五、陷入膠著的處理 六、僵局的處理 七、投桃報李 談判的中場策略 （請示上級） 無法斷絕對方訴諸更高決策階層，應(yīng)采取的 2個步驟 ： a. 激起對方自大夸耀的心理 b. 讓對方承諾會傳達正面的意見給 更高決策階層 談判的中場策略 一、應(yīng)付沒有決
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