雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-10-08 10:01 本頁(yè)面
【正文】 5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間； 6．如何開(kāi)局？ 7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？,12,3.團(tuán)體間談判應(yīng)作的準(zhǔn)備,1．由誰(shuí)來(lái)主談？ 2．由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？ 3．由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？ 4．由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？ 5. 由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的關(guān)心？,13,第二講:銷售談判開(kāi)局策略,14,建立談判優(yōu)勢(shì),買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？ 賣(mài)方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？,15,1.優(yōu)勢(shì)在何時(shí)？,買(mǎi)方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。 買(mǎi)方的客戶指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品，,16,1.背景,在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制， 比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。,17,1.建立優(yōu)勢(shì)的方法,“暖場(chǎng)”在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無(wú)關(guān)大局的話。 建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智 數(shù)據(jù)法 突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真。,18,1.取得談判優(yōu)勢(shì)的二大原則,取得談判優(yōu)勢(shì)的二大原則： 無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，都要充滿耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，不要就此罷手，不要顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力； 即使是比較重要的談判，也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我方的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力。 總結(jié)：只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。,19,移花接木(迷惑對(duì)手),定義：先提出假設(shè)方案試探對(duì)方的真實(shí)意圖，繼而提出更加全面的方案贏得對(duì)方的認(rèn)可。 銷售談判中四個(gè)信息最重要：己方的底價(jià)和報(bào)價(jià)、對(duì)方的底價(jià)和報(bào)價(jià) 本招目的：了解對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，試探對(duì)方底牌。,20,敲山震虎(報(bào)價(jià)要狠)開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià),定義：在對(duì)方容忍的范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)必須要狠，以此震撼對(duì)方。即使報(bào)價(jià)稍稍超出對(duì)方底線，只要你提出足夠的理由，對(duì)方潛意識(shí)里會(huì)相應(yīng)調(diào)節(jié)他的談判底線。 談判高手們喜歡“狠”報(bào)價(jià)。這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心，并且留出還價(jià)的空間。所謂“狠”的開(kāi)價(jià)，就是報(bào)價(jià)超出對(duì)方的底線不多。10%，這是與“漫天要價(jià)”的根本區(qū)別。 本招目的：用“狠”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值。,21,對(duì)還價(jià)表示驚訝,談判高手在聽(tīng)到對(duì)方出價(jià)時(shí)為什么總要表現(xiàn)出驚訝的樣子？,22,第三講:銷售談判中期策略,23,虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo),銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。” 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？” 你還洋洋得意。,24,微笑著
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