雙贏銷售談判技巧培訓-文庫吧
2025-10-08 10:01 本頁面
【正文】 5．選擇談判地點、時間； 6．如何開局？ 7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？,12,3.團體間談判應作的準備,1．由誰來主談？ 2．由誰來確認理解程度？ 3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？ 4．由誰來回答對方的問題？ 5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關心？,13,第二講:銷售談判開局策略,14,建立談判優(yōu)勢,買方一定掌握談判的優(yōu)勢？ 賣方絕對處于談判的劣勢？,15,1.優(yōu)勢在何時？,買方的長期供應商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。 買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，,16,1.背景,在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制， 比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢。 影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。,17,1.建立優(yōu)勢的方法,“暖場”在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話。 建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智 數(shù)據(jù)法 突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真。,18,1.取得談判優(yōu)勢的二大原則,取得談判優(yōu)勢的二大原則： 無論多么簡單的交易，都要充滿耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，如果不能達到期望的目標，不要就此罷手，不要顧及公司或競爭者的壓力； 即使是比較重要的談判，也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我方的談判立場，給對方施加壓力。 總結：只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。,19,移花接木(迷惑對手),定義：先提出假設方案試探對方的真實意圖，繼而提出更加全面的方案贏得對方的認可。 銷售談判中四個信息最重要：己方的底價和報價、對方的底價和報價 本招目的：了解對方報價的真實意圖，試探對方底牌。,20,敲山震虎(報價要狠)開價一定要高于實價,定義：在對方容忍的范圍內，報價必須要狠，以此震撼對方。即使報價稍稍超出對方底線，只要你提出足夠的理由，對方潛意識里會相應調節(jié)他的談判底線。 談判高手們喜歡“狠”報價。這樣他們可以考驗對方的談判決心，并且留出還價的空間。所謂“狠”的開價，就是報價超出對方的底線不多。10%，這是與“漫天要價”的根本區(qū)別。 本招目的：用“狠”的報價影響對方的談判興趣和談判利益期望值。,21,對還價表示驚訝,談判高手在聽到對方出價時為什么總要表現(xiàn)出驚訝的樣子？,22,第三講:銷售談判中期策略,23,虛設領導,銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意?！?買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？” 你還洋洋得意。,24,微笑著
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1