雙贏銷售談判技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 2224.10.2210:0010:00:5010:00:50Oct24 務(wù)實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二上午10時0分50秒10:00:5024.10.22 嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。,47,如何應(yīng)對對方的難題？,發(fā)球與回球的方法,48,如何應(yīng)付對方以僵局相威脅？,妥善處理僵局的方法 肯定局部，后全盤否定 先重復對方意見，然后再削若對方 用對方得意見說服對方，以提問的方式促使對方自我否定 及時答復對方的反對意見， 適當拖延答復 改期再談 改變談判環(huán)境及氣氛 敘舊情強調(diào)雙方共同點 更換談判人員或者由領(lǐng)導出面,49,如何掌握談判的杠桿？,杠桿的4個特點 在運用杠桿的時候，要理解杠桿的4個重要特點： (1)杠桿是以感知為基礎(chǔ)的； （2）杠桿是動態(tài)的； （3）杠桿有其特定情境； （4）杠桿是一種社會或關(guān)系結(jié)構(gòu)。 [如何應(yīng)對] 不要聽信對方所謂的“這是一件小事情”，也不要聽信對方說的“我們的方法很優(yōu)秀”，你要做的足仔細研究他們的方法，采納對你有利的。,37,時間壓力策略最后一分鐘要求,在商務(wù)談判中，時間可以成為一種無形的壓力，在時間的壓力下，對手經(jīng)常會做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。 比如伊朗核問題，伊朗的底線就是維護國家主權(quán)，而美國的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。 B、小額滲透 0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。 ▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 因為人們都愿意和你同樂，不想和你共苦。 談判高手們喜歡“狠”報價。,17,1.建立優(yōu)勢的方法,“暖場”在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話。 B、“ 雙贏談判”應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。 對方的第一、第二替代方案分別是什么 ？ 對方可能做出那些讓步，幅度有多大？,7,談判的準備,確定談判目標, 認真考慮對方的需要, 評估相對實力和弱點, 制定談判策略, 團體間談判還應(yīng)作哪些準備,8,3確定談判目標,1． 知道自己需要什么 2． 知道自己為什么需要它 3． 如果沒有實現(xiàn)自己的目標， 將會發(fā)生什么事情 4． 知道自己首要考慮的事 5． 自己不能接受的是什么 6． 知道自己的談判界線 7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標 8． 自己能作出什么讓步,9,3.認真考慮對方的需要,需要你作換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題 如果你是對方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結(jié)
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