顧問式銷售與談判技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 篩選方案 實施購買 發(fā)現(xiàn)問題， 分析問題 適時地灌輸理念 推薦成功率僅 30% 激發(fā)需求 適當?shù)毓噍斃砟? 推薦成功率僅 50% 引導順序 確定問題、了解、引導、調(diào)整、購買特征購買順序 講問結(jié)合，要相應的灌輸一些理念！ 推薦方案 解除疑慮 有感服務 5 銷售溝通中的確保雙向的常用語句 搜集對方信息時的常用句： 你現(xiàn)在的感覺是？ 這一點是否能確定呢？ 這一點，我不知道我有沒有表達清楚？ 我這樣表達，你能聽明白嗎？ 不知道，還有沒有你，比較關(guān)注的地方我沒有講到？ 你現(xiàn)在比較關(guān)心的是什么地方呢？ 假如這點我能幫你解決，那我們是否可以進行下一步呢？ 6 第二講 了解顧客問題、需要 提問的認識 實戰(zhàn)提問流程和技巧 7 銷售員對顧客問題的困惑 客戶被溝通困惑： ? 銷售員不了解問題 ,或了解問題不深刻 ,說不到根本問題上 ? 往往只喜歡推銷自己的方案或方法來解決這種問題， ? 過于關(guān)注自己的方案的推薦 ,讓我們淡化了要解決問題的決心 ! ? 解決問題本身就是一種痛苦 方法： 充分了解客戶的實際工作和工作中的真實問題、細節(jié)問題！ 多了解或體驗關(guān)于問題方面，顧客的真實感受 強化客戶對問題解決的迫切性， 8 問題存在的幾種現(xiàn)象 一、顯現(xiàn)性問題 —— 明顯存在 —— 迫切要解決 二、隱藏性問題 —— 存在表面現(xiàn)象之下 —— 暫時看不出來 9 開放式問話實戰(zhàn)關(guān)鍵 注意事項 靈活調(diào)空語氣，避免審訊 通常顧客前一兩個回答是假的、要多問為什么誰， 不同對象不同問法 —— 誰是決策者建議者使用者把關(guān)者 不要一次問幾個問題，多個問題之前要征詢意見 10 封閉式問話 封閉式問題類型 ? 了解事實，但不能了解細節(jié)， ? 促成時用封閉式問題 ? 二選一的封閉問題 ? 限制型的封閉問題 ? 排除式的封閉問題 ? 邏輯式的封閉問題 ? 引導式的封閉問題 11 提問客戶的項目或相關(guān)采購的了解 項目資料可以包括以下內(nèi)容： ◆客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人或負責人 ◆采購時間表 ◆采購預算 ◆采購流程等 12 提問沒有買過此產(chǎn)品的人 —— 問話 適用條件：產(chǎn)品簡單、但對方?jīng)]有意識到這個問題 第一步、說出不可抗拒的事實！ ——先說大家都會接受的事實 第二步、把這個事實演變成為問題！ 第三步、提出這個問題有關(guān)的思考性問題 13 已經(jīng)購買此類產(chǎn)品的人 說明此人已經(jīng)能夠認識到問題的重要性 但是原來的產(chǎn)品不一定能滿足他這方面所有的需求 已滿足 需求缺口 14 問話模式 1—— NEADS提問技術(shù) 適用條件：（簡單產(chǎn)品、挖掘需求缺口時用） 現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 你最喜歡的是哪幾點呢？ —— 為什么喜歡這幾點的原因呢？是什么促使你擁有這種產(chǎn)品 不好的不
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