顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢(xún)銷(xiāo)售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書(shū)制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人建立好感進(jìn)一步設(shè)計(jì)路徑 建立優(yōu)勢(shì) 確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn) /立項(xiàng) /預(yù)算 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng) /銷(xiāo)售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N(xiāo)售或總監(jiān)專(zhuān)家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27 169。潛在問(wèn)題 /損失216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷(xiāo)售的成功15 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷(xiāo)售之核心感覺(jué)銷(xiāo)售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11 169。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。買(mǎi)賣(mài) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)216。付可202346咨詢(xún)行業(yè)的銷(xiāo)售—— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討2 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷(xiāo) 服務(wù)推銷(xiāo)216。方案 / 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功在于—— 不是銷(xiāo)售的銷(xiāo)售10 169。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting大客戶(hù)基本需求分析有形無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建設(shè)計(jì)劃 政策方向 規(guī)劃中項(xiàng)目 216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng) 銷(xiāo) 管 理26 169?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）— 影響購(gòu)買(mǎi)及決策條件：— — 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— — 關(guān)系運(yùn)作：— — 市場(chǎng)犧牲策略：預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷(xiāo)售策略 28 169。弱點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問(wèn)講，沒(méi)有任何活動(dòng)；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形 ；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛 總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)、公司副總裁、顧問(wèn)總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理（銷(xiāo)售硬件的）11月初步定12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30 169。 （ a）客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們？216。您能解決我問(wèn)題嗎？216。目的：216。準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）196。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting 2）探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶(hù) 服務(wù)滿(mǎn)意嗎？找出客戶(hù)的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿(mǎn)意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢(xún)問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題39 169。 客戶(hù)的事項(xiàng)216。即時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求216。事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū) 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書(shū)架構(gòu)純解說(shuō)以圖像化解說(shuō)高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶(hù)需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件44 169。綜合先前討論，此（解決方案）216。讓客戶(hù)言盡其意216。 問(wèn)題216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施中的再銷(xiāo)售六、無(wú)處不在的銷(xiāo)售52 169。）v抓住控制點(diǎn)抓住控制點(diǎn)v任何問(wèn)題都是自已的任何問(wèn)題都是自已的v找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題v只作最好、不作次好（個(gè)性化）只作最好、不作次好（個(gè)性化）v事前的研究與準(zhǔn)備事前的研究與準(zhǔn)備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專(zhuān)業(yè)化的工作方式專(zhuān)業(yè)化的工作方式56 169。 05:03:0105:03:0105:03Sunday, January 24, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 05:03:0105:03:0105:031/24/2023 5:03:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 5:03:01 上午 5:03 上午 05:03:01一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 05:03:0105:03:0105:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教！謝 謝一月 2105:03:0105:0305:03一月 21一月 2105:03 05:0305:03:01一月 21一月2105:03:012023/1/24 5:03:01? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulti
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