【正文】 和廠商是競爭對手，初次合作。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計講方案標(biāo)書制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人建立好感進(jìn)一步設(shè)計路徑 建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項(xiàng) /預(yù)算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27 169。潛在問題 /損失216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價 值安 心11 169。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價值綜效216。買賣 推銷 營銷216。付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。將有限資源投入在最適時機(jī)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建設(shè)計劃 政策方向 規(guī)劃中項(xiàng)目 216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26 169?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— — 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— — 關(guān)系運(yùn)作：— — 市場犧牲策略：預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 28 169。弱點(diǎn)：強(qiáng)勢的風(fēng)險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛 總會計師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售硬件的）11月初步定12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30 169。 （ a）客戶為什么要見我們？216。您能解決我問題嗎？216。目的：216。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題39 169。 客戶的事項(xiàng)216。即時滿足客戶多元需求216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個人風(fēng)格選擇成員條件商報流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動式引導(dǎo)式價值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件44 169。綜合先前討論，此（解決方案）216。讓客戶言盡其意216。 問題216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無處不在的銷售52 169。）v抓住控制點(diǎn)抓住控制點(diǎn)v任何問題都是自已的任何問題都是自已的v找問題、找自已的問題、找自已團(tuán)隊的問題找問題、找自已的問題、找自已團(tuán)隊的問題v只作最好、不作次好（個性化）只作最好、不作次好（個性化）v事前的研究與準(zhǔn)備事前的研究與準(zhǔn)備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專業(yè)化的工作方式專業(yè)化的工作方式56 169。 05:03:0105:03:0105:03Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 05:03:0105:03:0105:031/24/2023 5:03:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 5:03:01 上午 5:03 上午 05:03:01一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 05:03:0105:03:0105:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting拋磚引玉， 請大家多指教！謝 謝一月 2105:03:0105:0305:03一月 21一月 2105:03 05:0305:03:01一月 21一月2105:03:012023/1/24 5:03:01? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulti