顧問式銷售技巧培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 法 但是 是一面墻 ! 同時 是一座橋梁 !討論 :這個世界上到底是女人重要還是男人重要 ?67處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。–對策： 沒問題， XXX是非常好的公司。–對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）79要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。85? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現在有頭等艙和經濟艙兩種票。這個次要決定是可以選擇的。這和喝一袋牛奶差不多。感 05:02:4505:02:4505:021/24/2023 一月 21一月 2105:02:4505:02:45January 一月 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 05:02:4505:02:4505:021/24/2023 一月 21一月 2105:02:4505:02:45January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:02:4505:02:4505:021/24/2023 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 24 05:02:4505:02:4505:02Sunday, 一月 21一月 21Sunday,2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 05:02:4505:02:4505:02Sunday, 一月 21一月 21Sunday,2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。一月 05:02:4505:02:4505:02Sunday, 一月 21一月 21Sunday,你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產品了。– 方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）90? 上司同意成交法– 注意：客戶對這件產品必須有渴望。– 方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？）84? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 理解：你們的產品倒底好不好?。课倚枰稽c信心。? 永遠不要與異議爭辯? 孤立異議? 對異議有同感，但不同情73常見異議處理? 太貴了！–理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。n 不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏 這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 常聽到的語言信號為： “你是什么感覺？ ”、 “說說你的看法 ”。 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！216。 ”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。 “ 來一斤吧。 老太太搖了搖頭沒有買。出發(fā)前一定要有所準備。完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶15識別主要的可能客戶 training,? 榜樣的力量? 人生的導師? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。? 銷售任何一種產品? 重復成功、不斷進步? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 )4顧問式銷售訓練之路 faithobstacles.” – 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。23三個小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果?！?我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有?！?我已經買了。“ 是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果應承著離開了。? 以問題為中心的購買循環(huán)? 以問題為中心的銷售循環(huán)31以問題為中心的銷售循環(huán)掌握溝通的藝術銷售中最常見的錯誤是銷售員的話太多！32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 33溝通的層次現象根據溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現象 :層次一：阻斷與抗拒 這個層次現象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應急、歇斯底里等情況。所謂 “橋梁 ”效應是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。假設他對了？68顧客為什么要拒絕？? 對變革的恐懼超過現存的痛苦? 得過且過? 不想冒險69四類拒絕? 條件－妨礙客戶購買的真正原因? 直接說不－要想成交非常困難? 借口－客戶不想買的理由? 異議－是對更多信息的委婉
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