顧問式銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-11 00:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0。40意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實(shí)的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 … . 說者無心、聽者有意！ 先和對方確認(rèn)對方想要表達(dá)的意思 ,避免不必要的誤會 !41 溝通不等于說服； 溝通不等于談判； 溝通不等于爭論； 溝通不等于傳教； 溝通不等于 …… 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達(dá)到一種共識 ! 42探察聆聽提問的技巧 開放式問題? 不能用是或否回答? 可以讓顧客說話43探察聆聽提問的技巧 封閉式問題? 可以用是或否回答? 可以對顧客提供的信息加以限定? 測試、確認(rèn)信息44站在對方的立場，換位思考，就會減少很多不必要的誤會！? 不要自認(rèn)為是對的，對自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！? 要常對自己說：如果我處在他的情況下，我將會是什么感受，又會做出怎么樣的反應(yīng)？? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你 “釣人 ”的時(shí)候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？45顧問式銷售訓(xùn)練之四 積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧46完美的技巧? 人際風(fēng)格類型? 開場技巧? 處理反對意見技巧? 成交技巧47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度48支配型 特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心49支配型 需求和恐懼50與支配型人相處的竅門n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 51表達(dá)型 特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多52表達(dá)型 需求和恐懼53與表達(dá)型人相處的竅門? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)? 給出例子和佐證? 給他們時(shí)間說話? 注意自己要明確目的，講話直率? 以書面形式與其確認(rèn)? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 54和藹型 特征? 善于保持人際關(guān)系? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人? 不喜歡人際間矛盾 55和藹型 需求和恐懼56與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解n 討論問題時(shí)要涉及到人的因素57分析型 特征? 天生喜歡分析? 會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間? 事事喜歡準(zhǔn)確完美? 喜歡條理，框框? 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢58分析型 需求和恐懼59與分析型人相處的竅門? 尊重他們對個(gè)人空間的需求? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善? 做好準(zhǔn)備，語速放慢? 不要過于友好? 集中精力在事實(shí)上60開場的技巧五步曲(一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！61? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達(dá)到心靈的碰撞學(xué)會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點(diǎn)62如何贊美1. 贊美對方比較 突出 的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺2. 借由此優(yōu)點(diǎn)來證明你剛才的贊美是正確的3. 問對方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？63（二）、傾聽1. 坐在對方的左前方2. 隨身帶筆記本作記錄3. 雙眼要認(rèn)真看對方三角區(qū)4. 對方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭5. 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認(rèn)6. 對方講完停頓幾秒鐘后，再接對方的話題7. 確認(rèn)對方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn)8. 做最后的簡單總結(jié)64（三）、區(qū)分1. 話前話 當(dāng)前表面層的意思2. 話中話 背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果3. 話后話 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 65（四）、回應(yīng)回應(yīng)對方的話中話 給他他想要的結(jié)果 ,他就會給你你想要的結(jié)果 .千萬不可觸及對方的禁區(qū) 話后話練習(xí)66（五）、合一架構(gòu)法 但是 是一面墻 ! 同時(shí) 是一座橋梁 !討論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ?67處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。68顧客為什么要拒絕？?
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1