瓷磚顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 13:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 亮度高，亮度達(dá)到 100度。 永不褪色 超強(qiáng)防污 抗酸堿腐蝕 抗折強(qiáng)度高 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 精工磚獨(dú)特賣點(diǎn) 精工磚 國(guó)際先進(jìn)的滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術(shù)） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。 一般品牌拋光磚缺點(diǎn) 1）致密度低 2）吸水率高 3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低 5）圖案細(xì)膩度、質(zhì)感差 密度高 吸水率低 光亮耐磨 防污能力強(qiáng) 圖案細(xì)膩、質(zhì)感好 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 15世紀(jì)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn) 仿古磚 意大利輥筒印花技術(shù) 底坯采用全?；少|(zhì)石材 面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。 一般仿古磚缺點(diǎn) 1）紋理、質(zhì)感層次差 2）吸水率高，防污較差 3）抗折強(qiáng)度低 采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。 吸水率低，防污能力強(qiáng) 抗折強(qiáng)度高 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 瓷片獨(dú)特賣點(diǎn) 瓷片 意大利輥筒印花技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌瓷片。 一般瓷片缺點(diǎn) 1）釉面效果差 2）圖案生硬、不自然 3）容易龜裂 4）熱振性不好 采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。 釉面效果好 紋理清晰細(xì)膩、自然。 不容易龜裂 熱震性好，抗急冷急熱能力強(qiáng) 博德原石、博德珍石技術(shù)講解 項(xiàng)目 精工原石 精工珍石 工藝 一次高溫?zé)桑世L工藝加全拋工藝 二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝 產(chǎn)品特點(diǎn) 采用世界最大規(guī)格輥筒（ 13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪 ”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作 一次高溫?zé)?，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣 產(chǎn)品圖案每片不一樣。 規(guī)格大， 800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和 1200600規(guī)格 石材亞光效果強(qiáng) 采用世界最大規(guī)格輥筒（ 13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪 ”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。 表面施較厚透明熔塊，紋理細(xì)膩，石材質(zhì)感強(qiáng)。 表面亮度高與精工玉石一樣 規(guī)格大， 800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做 10001000和 1200600規(guī)格 石材色彩鮮艷，逼真度高 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 方法 方法是 “顧問(wèn)式銷售 ”、 “專家銷售 ”常用的一種銷售方法。 F是什么？ F：，特征，是指這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。 一般在介紹時(shí)，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)就是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特的銷售主張： 第一，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特性； 第二，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，從而具有強(qiáng)勁的銷售力。 賣點(diǎn) 一、賣點(diǎn)的定義 賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。 二、有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn) 通常有形賣點(diǎn)是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無(wú)形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)定位、文化品味、售后服務(wù)等。 三、賣點(diǎn)從哪里來(lái)？ 1）產(chǎn)品說(shuō)明書、圖冊(cè)； 2）銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考（微晶石之父）； 3）與競(jìng)品比較； 4）顧客提供的。 四、基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)，可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣點(diǎn)為附加賣點(diǎn)。如口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等。 A是什么？ A： ,優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的針對(duì)所有客戶、區(qū)別于競(jìng)品的特點(diǎn)。 B是什么？ B：，利益。客戶如果使用它，會(huì)有什么好處，利益是針對(duì)待定客戶的。 優(yōu)點(diǎn)和利益之間的區(qū)別： 優(yōu)點(diǎn) 利益 優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系。 利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)乙就不一定是利益。 E是什么？ E：，證據(jù)。證據(jù)能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說(shuō)出來(lái)。銷售證據(jù)一般包括： 1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等； 2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等； 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等； 4）真實(shí)案例：應(yīng)用案例，如瓷磚應(yīng)用工程等； 5）輝煌業(yè)績(jī)：銷售額、各種榮譽(yù)等。 顧客見證 ■ 大量運(yùn)用顧客見證 顧客見證就是讓第三者幫你銷售產(chǎn)品，讓使用過(guò)你產(chǎn)品的人幫你推銷產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。 ■ 顧客見證的兩種方式 一是口頭見證：某某說(shuō) …. 二是書面見證：這是我和某某的合影 業(yè)績(jī)倍增 演練（ 1） 以珍
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