顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2025-02-11 00:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)始價(jià)格商談才是最為有利的 區(qū)分價(jià)格商談與價(jià)格咨詢(xún) ? 區(qū)分的技巧 ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)的策略 簽單洽談 簽單總結(jié)利益法 ? 總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的所有利益，從而獲得最終進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)客戶(hù)針對(duì)性問(wèn)題的利益總結(jié)要準(zhǔn)確 練習(xí)：簽單總結(jié)利益法 簽單洽談 練習(xí)：簽單前提條件法 簽單前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，以獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：配合公司的商務(wù)政策或銷(xiāo)售策略 例：如果您今天就決定，我爭(zhēng)取讓公司送您一套 CD音響 簽單洽談 簽單價(jià)值成本法 ? 寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 ? 要點(diǎn)：至少寫(xiě) 5個(gè)方面，并運(yùn)用理性進(jìn)行分析 例：真正花錢(qián)的地方不是買(mǎi)車(chē)，而是由于質(zhì)量問(wèn)題、材料問(wèn)題、設(shè)計(jì)問(wèn) 題、維修保養(yǎng)問(wèn)題等等引發(fā)的在使用過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用 練習(xí)：簽單價(jià)值成本法 簽單洽談 簽單詢(xún)問(wèn)法 ? 強(qiáng)調(diào)“需求 — 利益”問(wèn)題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：“需求 — 利益”問(wèn)題的涉及一定要有非常強(qiáng)的針對(duì)性 例：既然您這么喜歡駿捷，還是現(xiàn)在就定車(chē)吧，現(xiàn)在車(chē)多，您有挑選的余地 練習(xí)：簽單詢(xún)問(wèn)法 價(jià)格商談 ? 識(shí)別價(jià)格咨詢(xún)和價(jià)格商談 ? 識(shí)別價(jià)格與價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 =太貴了 價(jià)格 =價(jià)值 =物有所值 價(jià)格 價(jià)值 =很便宜 ? 價(jià)格反映了利益，也應(yīng)該反映價(jià)值 簽單洽談 價(jià)格只會(huì)越談越少，而價(jià)值則越談越多！ ? 漢堡包報(bào)價(jià)法 產(chǎn)品的利益 價(jià) 格 超越期望值 漢堡包報(bào)價(jià)法實(shí)際上是將價(jià)格和價(jià)值聯(lián)系起來(lái)的一種技巧 簽單洽談 簽單洽談 雙方不同的利益所在 顧客 經(jīng)銷(xiāo)商 介紹顧客 價(jià)錢(qián) 再度消費(fèi) 好的產(chǎn)品 多買(mǎi)零配件 經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù) 固定在此維修 維修質(zhì)量 提供情報(bào) 汽車(chē)用品、選裝件 價(jià)錢(qián) 交車(chē)時(shí)間 付款方式 保險(xiǎn) 售后服務(wù)保證 品牌價(jià)值 可信賴(lài)度 零件價(jià)格 價(jià)格商談 盡量制造機(jī)會(huì)， 讓客戶(hù)在展廳內(nèi)做出決定 異議處理 沒(méi)有異議的客戶(hù) ? 有些客戶(hù)可能從頭到尾都沒(méi)有提出任何異議 —— 他們選擇保持沉 默，直至沉默地離開(kāi) 異議是一種機(jī)會(huì)和必然 ? 讓銷(xiāo)售過(guò)程可以持續(xù)下去 ? 向客戶(hù)展示你是一個(gè)勝任的和客戶(hù)利益至上的銷(xiāo)售顧問(wèn) ? 是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始 異議處理 異議的 3 大來(lái)源： ? 疑慮 ? 誤解 ? 不滿(mǎn) 異議處理 我們應(yīng)有的心態(tài)： ? 堅(jiān)持客戶(hù)利益至上的立場(chǎng) ? 把異議理解成一種積極的信號(hào) ? 保持積極的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)異議 異議處理 處理異議的五大法則： ? P. M . P + ? 預(yù)防法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 遞延法 ? 否認(rèn)法 異議處理 “疑慮”處理方式 ? 表示足夠的關(guān)心 ? 傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和感受 ? 尋找確認(rèn)異議的源頭 ? 提供明確的證據(jù)（新聞稿、參考資料
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