大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2024-10-25 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先看后談時(shí) –當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) –當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) –當(dāng)客戶推委至下層時(shí) 注意事項(xiàng): – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì),35,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,36,探訪需求提問架構(gòu),37,注意事項(xiàng): 感受到信任后才開始提問 先從簡(jiǎn)單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說出 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵(lì)客戶多說 將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具31）,38,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 使客戶相信方案證實(shí)可行 原則： 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值/功能/技術(shù)） 針對(duì)客戶明確需求之特色/賣點(diǎn)，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述,39,解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價(jià) 值1,特 色2,價(jià) 值2,? ?,? ?,成功案例 支持論述,煽動(dòng)性,針對(duì)性,客戶價(jià)值,40,團(tuán)隊(duì)演示的方法：,41,提交方案建議書或投標(biāo) 提供客戶信息基本原則： 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。,42,（4）促成與異議處理,成交技巧,建議行動(dòng) （試探成交）,顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化,如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）,為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟）,43,異議處理程序 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會(huì)有這種感覺？,,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對(duì)公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià),47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。,48,一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式,我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？,A 承諾,M 維持,P 計(jì)劃,R 關(guān)系,1. PRAM模式,如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？,如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺 得此利益的劃算，以取得承諾？,實(shí)現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價(jià)值的被認(rèn)知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機(jī)會(huì),49,2. 原則,在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交”才是銷售的開始。 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到“價(jià)值的感覺”，使客戶對(duì)公司產(chǎn)生某種程度的依賴
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