大客戶顧問式銷售技巧培訓課件(編輯修改稿)
2024-10-25 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 先看后談時 –當客戶問及價格等細節(jié)時 –當客戶提出負面批評時 –當客戶推委至下層時 注意事項: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機會,35,(2)如何探訪需求 目的: – 引導客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,36,探訪需求提問架構(gòu),37,注意事項: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具31）,38,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實可行 原則： 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)） 針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 務必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述,39,解決方案之個人呈現(xiàn)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價 值1,特 色2,價 值2,? ?,? ?,成功案例 支持論述,煽動性,針對性,客戶價值,40,團隊演示的方法：,41,提交方案建議書或投標 提供客戶信息基本原則： 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務，影響評標條件或決策才是銷售） 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預測客戶價格談判的模式。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。,42,（4）促成與異議處理,成交技巧,建議行動 （試探成交）,顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風險） 自我合理化,如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）,為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）,43,異議處理程序 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認同異議,探詢客戶期望,假設性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認為“價格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價,47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。,48,一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式,我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？,A 承諾,M 維持,P 計劃,R 關(guān)系,1. PRAM模式,如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？,如何引導認同雙贏之利益，并使對方覺 得此利益的劃算，以取得承諾？,實現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價值的被認知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會,49,2. 原則,在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到“價值的感覺”，使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴
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