大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-10-25 13:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還是用戴爾的鍵盤(pán)吧。,從層次上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)層次：,◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶(hù)。 ◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門(mén)。比如像編輯部的主任。 ◆決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。,從職能上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)類(lèi)別：,◆使用部門(mén)，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。 ◆技術(shù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 ◆財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。,影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù),,五種買(mǎi)家,D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn),【案例】 密密麻麻的小本子,幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶(hù)在一起，還幫客戶(hù)做標(biāo)書(shū)，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶(hù)？”A公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了20多次吧?！眲⑴空f(shuō)：“我只去了3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶(hù)都不認(rèn)識(shí)。 那到底是怎么回事兒呢？,她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問(wèn)局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的客戶(hù)住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫(xiě)上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。,局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車(chē)把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶(hù)的行程都記在上面。”打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。,經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 教練買(mǎi)家（信息門(mén)衛(wèi)） 影響者 客戶(hù)的客戶(hù),E、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 —信任,,在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù),大客戶(hù)資料的收集,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,銷(xiāo)售心得感悟……,最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢(qián)脈！,高層信任是贏的關(guān)鍵,理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語(yǔ)言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 ……,,向高層滲透,結(jié)盟中層,,制定策略,生意是生生不息的創(chuàng)意！,,四、引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序,,,,神 情,穿 著,工作環(huán)境,觀察,觀察銷(xiāo)售對(duì)象,,問(wèn)問(wèn)題的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時(shí) Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,5W2H,Who are you?,6 6 紅桃六 6 6,銷(xiāo)售心得感悟…….,我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)； 我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； 銷(xiāo)售是需要設(shè)計(jì)的； 銷(xiāo)售是透問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；,,問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi),開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題,封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題,封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺(jué)，ADSL為
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