大客戶銷售技巧培訓講義(編輯修改稿)
2024-10-25 13:52 本頁面
【文章內容簡介】 還是用戴爾的鍵盤吧。,從層次上分，可以把客戶分成3個層次：,◆操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶。 ◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。比如像編輯部的主任。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。,從職能上分，可以把客戶分成3個類別：,◆使用部門，使用這些設備和服務的人。 ◆技術部門，負責維護或者負責選型的人。 ◆財務部門，負責審批資金的人。,影響采購的六類客戶,,五種買家,D、逃離信息孤島的關注點,【案例】 密密麻麻的小本子,幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 那到底是怎么回事兒呢？,她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經在跟局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。,局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會?！?劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。,經濟買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶,E、大客戶內部采購成功的關鍵是 —信任,,在建立關系的過程中不斷了解客戶,大客戶資料的收集,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,銷售心得感悟……,最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈=錢脈！,高層信任是贏的關鍵,理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 ……,,向高層滲透,結盟中層,,制定策略,生意是生生不息的創(chuàng)意！,,四、引導大客戶購買的程序,,,,神 情,穿 著,工作環(huán)境,觀察,觀察銷售對象,,問問題的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,5W2H,Who are you?,6 6 紅桃六 6 6,銷售心得感悟…….,我們永遠要掌握主動權； 我們應牢記自己的目標； 銷售是需要設計的； 銷售是透問來實現(xiàn)的；,,問問題的種類,開放式問題 封閉式問題,封閉性與開放性問題,封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，ADSL為
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