【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)廣告的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)廣告的企劃部責(zé)任人，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；? 針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)；? SPIN是縮寫(xiě)，代表 情況（ Situation） Problem 問(wèn)題 Implication含義 Needpay off 需要需求回報(bào)型問(wèn)題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題 (S)難點(diǎn)型問(wèn)題（ P）內(nèi)含型問(wèn)題（ I）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿(mǎn)針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求！通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息；根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題；根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦；確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案；問(wèn)題向?qū)Х?—SPIN客戶(hù)咨詢(xún)向?qū)R場(chǎng)使用與控制技巧? 情景性問(wèn)題 根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題? 探究性問(wèn)題 探究客戶(hù)現(xiàn)狀狂所存在的問(wèn)題? 暗示性問(wèn)題 暗示客戶(hù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失? 解決性問(wèn)題 引導(dǎo)客戶(hù)解決后可能產(chǎn)生價(jià)值呈現(xiàn)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品 ? 客戶(hù)的信任度包含以下四個(gè)要素： ? 行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 ? 專(zhuān)業(yè)能力 洞察客戶(hù)的需求 給客戶(hù)提供解決方案的能力? 參考證據(jù) 專(zhuān)家的論斷 相關(guān)客戶(hù)的好評(píng) 相同產(chǎn)品效果的對(duì)比? 發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶(hù)需求 五、引導(dǎo)與分析大客戶(hù)需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析二、大客戶(hù)三種形態(tài)與策略三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果）成功 定單 定單 失敗無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。推與拉暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶(hù)還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶(hù)的 “ 不 ” .典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專(zhuān)程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升（補(bǔ)充）沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)216。要有良好的心態(tài)和進(jìn)取精神216。不要盲目給自己設(shè)定死限216。不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限216。不要煩同樣的二次錯(cuò)誤216。要充實(shí)信心和努力目標(biāo)? 銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)能力 行動(dòng)能力銷(xiāo)售方法營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)定位銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售能力發(fā)展銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售素質(zhì)發(fā)信滿(mǎn)足滿(mǎn)足需求客戶(hù)分析銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)合所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，銷(xiāo)售行為最佳模式? 使客戶(hù)注意力集中到產(chǎn)品上? 推銷(xiāo)符合客戶(hù)需要與愿望的產(chǎn)品及宣傳方式? 培養(yǎng)自己銷(xiāo)售信心? 陳述產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益并證明之? 確保雙贏? 銷(xiāo)售過(guò)程良好的人際關(guān)系相融合建立銷(xiāo)售新模式的因素? ? ? ◆ 關(guān)懷顧客? ◆ 肯花時(shí)間與你的顧客相處? ◆ 尊重客戶(hù)? 關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象。? ? ? ◆ 建立良好的第一印象? ◆ 建立顧客對(duì)公司的信任度? ◆ 社會(huì)認(rèn)同? ◆ 購(gòu)買(mǎi)者的推薦? ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表? ◆ 展示的技巧? ◆ 其他? 銷(xiāo)售行為六大模式? —— 產(chǎn)品模式? 把客戶(hù)的注意力心音到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣，激起購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。喚起注意 —— 引導(dǎo)興趣 — 激起欲望 促成購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn) 引導(dǎo)客戶(hù)興趣適 合 消費(fèi)品、新產(chǎn)品銷(xiāo)售行為六大模式? —— 需求模式? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求與愿望，結(jié)合產(chǎn)品，推銷(xiāo)符合客戶(hù)愿望產(chǎn)品，促使客戶(hù)接受，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。發(fā)現(xiàn)愿望與需求 — 結(jié)合產(chǎn)品 — 推銷(xiāo)適合產(chǎn)品— 促使接受刺激購(gòu)買(mǎi) — 促成關(guān)鍵點(diǎn) 需求、適合產(chǎn)品適 合 生產(chǎn)商、中間商銷(xiāo)售行為六大模式? —— 利益共享模式? 雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，? 幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意。分析顧客社交類(lèi)型 識(shí)別顧客需求 設(shè)計(jì)交往模式關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)系、持續(xù)適 合 合作代、理商銷(xiāo)售行為六大模式? —— 利益模式? 介紹和比較產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的介紹產(chǎn)品 闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 陳述顧客價(jià)值 證據(jù)說(shuō)服關(guān)鍵點(diǎn) 價(jià)值、證據(jù)適 合 工業(yè)、行業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售行為六大模式? —— 利益模式? 雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意。制定計(jì)劃 — 建立關(guān)系 — 訂立協(xié)議 — 持續(xù)進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)系、持續(xù)適 合 合作、代理經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售行為六大模式? —— 社交模式? 將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方滿(mǎn)意的效果分析顧客社交類(lèi)型 — 識(shí)別顧客需求 — 設(shè)計(jì)交往模式關(guān)鍵點(diǎn) 類(lèi)型、交往適 合 保險(xiǎn)業(yè)、直銷(xiāo)商如何選擇自身的銷(xiāo)售模式1.產(chǎn)品特點(diǎn)3.區(qū)域特點(diǎn)5.策略特點(diǎn)7.人員特點(diǎn)2.行業(yè)特點(diǎn)4.渠道特點(diǎn)6.策略特點(diǎn)常見(jiàn)客戶(hù)的心理模式和購(gòu)買(mǎi)行為1. 理性消費(fèi)、需求的多樣性2. 購(gòu)買(mǎi)決策負(fù)雜性、購(gòu)買(mǎi)影響因素多3. 隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4. 購(gòu)買(mǎi)選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5. 談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售方式比較被動(dòng)6. 其他測(cè)試你專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能的認(rèn)識(shí)? 我認(rèn)為能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵在于：1. 運(yùn)氣、努力的程度2. 我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推廣要做的非常好3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)4. 推銷(xiāo)客戶(hù)的利益并能打動(dòng)客戶(hù)之心5. 推銷(xiāo)我的企業(yè)推銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶(hù)之心6. 其他影響客戶(hù)的關(guān)鍵四步曲? 四個(gè)主要環(huán)節(jié)滿(mǎn)足了解介紹宣傳挖掘需求超越期望建立信心滿(mǎn)意要素 滿(mǎn)足相信滿(mǎn)足需求四步曲 1滿(mǎn)足了解的關(guān)鍵內(nèi)容1. 產(chǎn)品 /企業(yè) /個(gè)人2. 功能 /特點(diǎn) /價(jià)值等3. 差別化優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足關(guān)鍵的內(nèi)容1. 深層了解客戶(hù)需求的目的2. 針對(duì)性解決方案3. 體現(xiàn)客戶(hù)更多利益和價(jià)值四步曲 2滿(mǎn)足相信的關(guān)鍵內(nèi)容1. 滿(mǎn)足客戶(hù)單位的利益2. 符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3. 成為合作伙伴滿(mǎn)足滿(mǎn)意的關(guān)鍵內(nèi)容1. 聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并積極反饋2. 解決客戶(hù)問(wèn)題獲得客戶(hù)認(rèn)可3. 幫助客戶(hù)成功獲得客戶(hù)行人影響客戶(hù)四步曲 3核心關(guān)鍵突出產(chǎn)品 — 功能、價(jià)值、差異化價(jià)值認(rèn)可 — 解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值利益滿(mǎn)足 — 符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)人際影響 — 客戶(hù)關(guān)鍵人物和影響人物認(rèn)可影響客戶(hù)四步曲 4綜合戰(zhàn)術(shù) 登門(mén)拜訪電話(huà)銷(xiāo)售禮品贈(zèng)送活動(dòng)商務(wù)會(huì)議展覽廣告試投活動(dòng)參觀客戶(hù)壁壘上述 9種武器主要用途活動(dòng)參觀如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售利益心里定律