某公司大客戶銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-23 14:34 本頁面
【文章內容簡介】 度、跳躍和回返 ? 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應和產(chǎn)品利益相關聯(lián)。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉為需求，只是徒勞。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 對每一個問題點列出可能造成的后果 將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系 ? 后果 問題點 重新定義后果 設定新的標準 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關鍵點提示圖 ? 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的 ? 利用連接法 和客戶的反應相連結 ? 利用多變化型 利用擴大詢問 避免重復使用相同的說詞 ? 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術細節(jié) 成本因素 操作因素 品質 信賴性 決策者關心的 使用者關心的 ? 需求滿足詢問 ? 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 ? 后果 問題點 重新定義后果 設定新的標準 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 ? 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 ? 你應如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同 ? 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ ? 客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 ? ? 1在企業(yè)內部，只有成本。 ? 21世紀，沒有危機感是最大的危機。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 2023/3/2409: ? 科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機 2023/3/24會。 2023年 3月 24日星
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