某公司基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-23 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2. 為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？ 3. 讓對方多講話的目的是什么？ 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 41 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 聆聽時應(yīng)注意 : 表現(xiàn) 出興趣 確認(rèn) 問題所在 不急 于判斷 檢查 你是否理解正確 排除 你個人的感情 注意 對方非語言的表現(xiàn) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 42 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 聆聽時應(yīng)做到 : ? 身體前傾 ? 問問題 ? 對準(zhǔn)目標(biāo) ? 分析是否聽明白并做筆記 ? 給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng) ? 保持客觀 ? 微笑 ? 開放心態(tài) ? 眼神接觸、交流 ? 點(diǎn)頭 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 43 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 聆聽技巧 : ? 重復(fù) ? 表達(dá)心情 ? 總結(jié) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 44 主要購買動機(jī) 需求背后的需求 絕對條件 宜有條件 主要需求 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 46 練習(xí)一： ? 我想去能帶小寶寶一塊去的地方旅游 ? 小寶寶是我們家的寵物犬，希望去允許寵物出入的地方去旅游 ? 主要是想和小狗相處的更好，改善一下關(guān)系 ? 平時工作太忙，出差比較多，所以沒時間帶它們?nèi)ネ妗? 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 47 練習(xí)二： ? 我要一個有力度的活動 ? 我們集團(tuán)總部的大老板要來行市，我要做形象工程 ? 我要一個有全部立體裝飾，有贈飲，有贈品，能夠吸引人流，營造購物氣氛的活動 ? 我要一個有氣氛，有形象的大型活動 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 48 確認(rèn)客戶的需求 ? 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 ? 判斷需求不能得到滿足會帶來的后果 ? 重申能夠滿足的需求所帶來的利益 ? 嘗試讓其接受 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 49 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶 的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 50 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 我們在賣什么？ 廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝 規(guī)格，消費(fèi)者口味 ...... 顧客在買什么？ 顧客實(shí)際上在購買他們想從消費(fèi) 產(chǎn)品中得到的利益。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 51 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 特征 (屬性 ): 產(chǎn)品 ,服務(wù)或促銷活動本身所包含 Features 的任何事實(shí) 優(yōu)勢 (作用 ): 解釋特征的意義及重要性 Advantages 利益 (好處 ): 客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處 Benefits 因?yàn)?…( 屬性 )，所以 …( 作用 )，這意味著 …( 客戶得到的益處 ) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 52 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 53 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 小組練習(xí) (案例分析 ) 太陽能計(jì)算器 特征 (屬性 )因?yàn)樗且豢畈挥秒姵匾材苓\(yùn)算的太陽能計(jì)算器 優(yōu)勢 (作用 )因此它能在微弱的燈光下可以進(jìn)行計(jì)算 利益 (好處 )所以您使用它不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可以節(jié) 省購買電池的費(fèi)用和麻煩。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 54 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 小組練習(xí) (案例分析 ) 特侖蘇 醇纖 牛奶 特征 (屬性 )因?yàn)樘貋鎏K 醇纖 牛奶中添加了 植物膳食纖維 優(yōu)勢 (作用 )因此它具有調(diào)節(jié)人體腸道吸收的功效 利益 (好處 )所以這只單品特別適合，現(xiàn)在人們對于健康飲 食的需要，這將給您的生意帶來新的增長。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 55 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 小組練習(xí) (案例分析 ) 特侖蘇 醇纖 牛奶 特征 (屬性 )因?yàn)樗翘貍愄K品牌 優(yōu)勢 (作用 )因此它是蒙牛高端奶中有一只的核心單品 利益 (好處 )所以我們蒙牛公司也將同您一起經(jīng)營這只單品，而且在 后續(xù)我們將在電視廣告和終端促銷等方面進(jìn)行同消費(fèi)者的 溝通和宣傳，讓我們一起來拉動終端的購買力，好嗎。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 56 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 57 不 ! ! ! 為什么 ? 任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售的行為 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 58 1. 正確的認(rèn)識異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 異議的幾種類型 4.
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