某公司采購(gòu)部核心談判技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 12:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè) ～～～ 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光 ！ 草船借箭 采取 “假定 …… 將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我給你足夠的需求量，你可以降價(jià)么？”這個(gè)問(wèn)句將給你無(wú)限的機(jī)會(huì)。 然而 ，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定 …… 將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效 。 赤子之心（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山） 有 的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此 ，如果能夠把 “ 赤子之心 ” 和 “ 達(dá)成協(xié)議 ” 的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 “不做囚犯式的采購(gòu)” 囚犯式采購(gòu)的第一個(gè)特征就是說(shuō)得太多。有一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，跟供應(yīng)商一見(jiàn)面，供應(yīng)商還沒(méi)說(shuō)話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說(shuō)個(gè)不停 。 如果遇到一個(gè)談判對(duì)手一句話也不說(shuō)，陰森森的，這種人就很難對(duì)付。 第二個(gè)特征就是問(wèn)的太少。談判過(guò)程中都是供應(yīng)商問(wèn)采購(gòu)問(wèn)題，采購(gòu)卻很少問(wèn)供應(yīng)商問(wèn)題，或者問(wèn)的問(wèn)題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購(gòu)?fù)茈y取得談判的勝利。 舉個(gè)例子 ，老婆經(jīng)常查老公的帳， 老婆會(huì)問(wèn)： “ 你的錢(qián)哪去了？ ” 遇到 上述這種情況是，巧妙的老公通常會(huì)很冷靜地說(shuō)， “ 你看兒子在外面干什么？ ” ，這時(shí)老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時(shí)間思考怎么回答老婆提出的問(wèn)題。 還是老婆對(duì)賬的例子，如果你的老婆問(wèn)你的錢(qián)哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會(huì)引來(lái)老婆的懷疑。 當(dāng)別人問(wèn)到你沒(méi)有辦法回答，或者是你不能回答的問(wèn)題時(shí)，記住一個(gè)要點(diǎn)，那就是 “ 死豬不怕開(kāi)水燙 ” 你可以說(shuō) :“不好意思，不能回答你！ ” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利，你沒(méi)有告訴他對(duì)你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以 “ 死豬不怕開(kāi)水燙 ” ，拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候，拒絕回答供應(yīng)商的問(wèn)題也是一種談判藝術(shù)。 1在 同一時(shí)間拿 同樣 的 問(wèn)題去問(wèn) 不同 的 人、 同 一個(gè)問(wèn)題在
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