價格談判技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 33 ? 如果顧客還沒有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款房子后，您過來訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 34 ? “你價格合適，我今天就定下來?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 35 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購房子經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的房子 ” ，而不是 “ 我要你買這款房子，我要 賺你的錢 ” 36 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 ? 思考各種處理方法。 37 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? “不會談房子的人只會談價?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！? 38 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 沒有什么是免費的 39 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 40 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 41 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會 ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 42 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 43 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的房子給您。到時候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到房子。而在我這里定房子沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 競爭對手的報價 44 ? “我相信你到外面看過這個房子，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺房子，你付出的價錢不光光只有房子價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的房子價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援房子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競爭對手的報價 45 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 46 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（ 4
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