價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 11:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款房子后，您過(guò)來(lái)訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 34 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷(xiāo)售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買(mǎi)信號(hào)” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 35 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)房子經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “ 我要幫你買(mǎi)到最合適 你的房子 ” ，而不是 “ 我要你買(mǎi)這款房子，我要 賺你的錢(qián) ” 36 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 ? 思考各種處理方法。 37 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? “不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)?！? ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 ? “一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。” 38 ? 銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 39 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 ? 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 40 顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少？ 41 銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 42 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 43 我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián) ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的房子給您。到時(shí)候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到房子。而在我這里定房子沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 44 ? “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)房子，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)房子，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有房子價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援房子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 45 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 46 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說(shuō)不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4
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