專業(yè)談判技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-18 17:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后，如果對方毫無反應(yīng)辯論階段會(huì)繼續(xù)這時(shí)，你需要做的是? 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設(shè)性問題但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾例如：讓我們問一個(gè)純粹假設(shè)的問題：如果我 們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？需牢記的幾點(diǎn)：? 錯(cuò)過暗示會(huì)拖延辯論階段? 多聽少說? 鼓勵(lì)對方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度在暗示中常犯的錯(cuò)誤? 不注意對方發(fā)出的暗示? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)? 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示? 未正面回應(yīng)對方的暗示? 未深入詢問對方的暗示提議提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開出藥方 — 提方辯論與提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成 提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方提議的方式? 試探性的提議? 條件式的提議談判中的休會(huì) 休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對對手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時(shí)更新談判策略。提議中常見的錯(cuò)誤? 只提抱怨卻不提解決方法? 使用 “軟弱 ”語氣說話，如 “我希望 ”“我想要 ”? 提議中未附任何條件? 在和對方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限? 開始時(shí)就作不合實(shí)際的提議? 改變立場時(shí)，行為模式不一致? 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白? 打斷對方的提議? 誤認(rèn)對方的提議是不容談判的配套配套 將個(gè)別的變數(shù)組合在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿足對方的需要或避開其禁忌配套的原則? 針對談判對方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合? 對所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化? 用對方的眼光來評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件如： “如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時(shí)，我還會(huì)在這里 ” 利用這種方式，你可以告訴對方，他們持某項(xiàng)行為所帶來的后果。但是在這 “威脅 ”之后，你可以開出一些條件以為其代價(jià)，如 “如果你答應(yīng)下個(gè)星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌 ”。在決定做任何讓步之前問自己三個(gè)問題這項(xiàng)讓步對對方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對我有什么成本？我要用它來交換什么？配套中常犯的錯(cuò)誤? 未能注意對方的禁忌? 無意間觸犯了對方的禁忌? 將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎? 未能發(fā)掘新的變數(shù)? 未能依照對方的觀點(diǎn)來評(píng)價(jià)變數(shù)議價(jià)談判中最激烈、緊張的部分—— 議價(jià)議價(jià)是一種交換行為 ——放棄一些東西以換取其他的東西議價(jià)的方法? “如果 ”句型—— 即： “如果你同意 A的話，我就同意B”? 先說出條件—— 永遠(yuǎn)先說你的條件? 將議題扣在一起—— 避免在議價(jià)階段與對方逐項(xiàng)討論議題議價(jià)階段要注意的問題? 絕不能遺忘的鐵律 —— 任何東西都必須是有條件的? 決定你要用讓步來交換什么? 在陳述讓步之前，先開出你的條件? 明確告訴對方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步? 如果以對方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開出的條件? 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，
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